Jak postępować z wnioskami o rabaty klientów?

Zyski krańcowe z tytułu opłat mogą mieć istotny wpływ na wynik końcowy, a osiąganie tego typu zysków z negocjacji w sprawie opłat powinno być ważnym aspektem strategii każdego specjalisty w dziedzinie rachunkowości na dzisiejszym wysoce konkurencyjnym rynku.

Ale jak często klient prosi cię o zniżkę na opłaty i jak sobie z tym radzisz, gdy to robi?

Wniosek o udzielenie rabatu

Wyobraźmy sobie typową sytuację: Ciężko pracowałeś nad propozycją, którą teraz przedstawiasz klientowi. Cierpliwie przeglądał pan wszystkie szczegóły. Dialog jest konstruktywny, a Twoje oczekiwania co do wygranej w biznesie są wysokie.

Ale kiedy w końcu przedstawiasz swoje opłaty, klient wzdycha trochę i mówi: “Podoba mi się twoja propozycja, ale… “

  • “…to wszystko, co mam.”
  • “…jest to więcej niż się spodziewaliśmy.”
  • “…opłaty wydają się nieproporcjonalne do faktycznie świadczonych usług.”
  • ” … Nie jestem pewien, czy jesteśmy gotowi zaangażować się w tak znaczące inwestycje finansowe – czy możliwe jest obniżenie kosztów?”

Niezależnie od tego, w jakim języku zostanie zgłoszona, żądanie zniżki jest jedną z najskuteczniejszych taktyk dostępnych dla kupującego (usług lub innych). Nie ma nic do stracenia i potencjalnie znaczących zysków.

W tym przykładzie “podoba mi się twoja propozycja” działa, ponieważ sprawia, że jako sprzedawca jesteś podekscytowany tym, że możesz faktycznie wygrać biznes. Tymczasem druga połowa zdania, “ale to wszystko, co mam”, wysyła jasne, potencjalnie krytyczne pytanie o opłaty.

Jak reagujesz?

Teraz prawdą jest, że opłata, którą przedstawiłeś może być w rzeczywistości całkowicie rozsądna, biorąc pod uwagę wykonaną pracę i standardy branżowe. Ale kupujący są pod presją, aby zapewnić najlepsze ceny, a wniosek o zniżkę często działa.

W rzeczywistości, klienci są nauczeni, że słabo wyszkolony sprzedawca będzie tak chętny do wygrania biznesu i uścisnąć dłoń, że może on lub ona może natychmiast odpowiedzieć, oferując pewnego rodzaju zniżki. Ponadto, ich doświadczenie jest takie, że gdy żądają zniżki, większość z ich profesjonalnych dostawców zacznie cave-in, oferując redukcję z góry.

Więc jeśli tak reaguje zły sprzedawca, pytanie brzmi: Jak reaguje dobry sprzedawca ?

1. Broń swojej ceny

Pierwszą rzeczą, o której należy pamiętać podczas obsługi wniosków o zniżki, jest to, że jeśli klient jest zainteresowany negocjacjami, jest to generalnie dobry znak – klienci zazwyczaj negocjują, gdy są gotowi do zakupu. Ale ty, jako sprzedawca, powinieneś oprzeć się pokusie natychmiastowego zaoferowania zniżki.

Twoją pierwszą odpowiedzią jest obrona swojej ceny – ponownie wyjaśnić pracę i co klient otrzyma. Dość często obrona cenowa będzie wystarczająca, aby zadowolić klienta Twoją ceną.

W przypadku, gdy obrona cenowa nie jest wystarczająca, a klient nadal domaga się zniżki, kolejnym krokiem jest zaoferowanie klientowi obniżonej opłaty, za inny pakiet.

2. Oferować inne opakowanie

2.

Ten krok polega na zaakceptowaniu prośby klienta o zniżkę – w zamian za inny lub przekierowany pakiet, który nie spełnia wszystkich jego pierwotnych wymagań.

“OK, Panie Kliencie, rozumiem, że jest to znaczące zobowiązanie. Jednakże, być może uda nam się obniżyć koszty poprzez ponowne opracowanie propozycji.”

Celem jest obniżenie poziomu aspiracji klienta poprzez zaoferowanie kilku niepożądanych zmiennych:

  • “Możemy obniżyć opłatę, ale będziemy musieli zmienić zespół dostawczy” (mniej doświadczeni, więcej juniorów).
  • “Zaoferujemy Ci 5 procentowy rabat, jeśli zgodzisz się zapłacić nam z góry” (niepożądane warunki płatności).
  • “Możemy obniżyć opłatę, jeśli wyciągniemy X i Y” (wyciągniemy niektóre z pierwotnych wymagań klienta).

Jeśli mają prawdziwe ograniczenia budżetowe, klient może być zainteresowany, a Ty możesz negocjować stamtąd. Jeśli nie są, można skutecznie nazwać ich blefem i może być w stanie skierować je z powrotem do pierwotnej propozycji.

3. Negocjować w kierunku “ Win-Win” Wynik

W przypadku, gdy obrona opłat i zaoferowanie alternatywy nie wystarczy, a klient ma oczywiście prawdziwe ograniczenia budżetowe, ostatni krok polega na tym, że koncesje handlowe są udzielane powoli i w małych odstępach czasu.

Przed przystąpieniem do negocjacji należy zastanowić się nad potencjalnymi “kartami przetargowymi”:

  • Jeśli utrzymamy nasze opłaty, co możemy zaoferować, aby uatrakcyjnić tę propozycję?
  • Jeśli przyznajemy się do opłat, o co możemy prosić klienta w zamian?

Teraz jest czas, by ich użyć. Skoncentruj się na tym, co jest dla Ciebie tanie i wartościowe (seminaria, imprezy, itp.) oraz na tym, co jest dla Ciebie tanie i wartościowe (korzystanie z dodatkowych usług/produktów, dostarczanie wprowadzeń, case studies/testimonials).

Wniosek

Zawsze jest lepszy układ, jeśli obie strony są skłonne go szukać. Cytując profesora Thomasa Lysa z Kellogg School of Management: “Nie należy myśleć o negocjacjach jako o grze o sumie zerowej. Powinniście myśleć o tym jak o rozwiązaniu problemu – może być więcej niż jedno rozwiązanie.”