Jak rozmawiać z klientami o alternatywnym finansowaniuJak rozmawiać z klientami o alternatywnym finansowaniu?

Dostęp do kapitału jest ogromnym problemem dla właścicieli małych firm, zwłaszcza jeśli chodzi o tradycyjne źródła finansowania, ale jako ich księgowy możesz najlepiej zająć się ich problemami i pomóc w doradzaniu innych metod finansowania.

Pierwszym krokiem do zaoferowania tej porady jest wiedza o tym, co stoi na drodze Twoich klientów.

Z badań Rezerwy Federalnej wynika, że mali kredytobiorcy biznesowi często spędzają prawie 25 godzin na papierkowej robocie związanej z kredytami bankowymi i zwracają się do wielu banków w trakcie procesu aplikacyjnego. Jeśli proces ten zakończy się sukcesem (tylko 50 procent), właściciele firm czekają tygodnie, a w niektórych przypadkach miesiąc lub więcej na zatwierdzenie i udostępnienie funduszy.

Blokada drogowa dla małych przedsiębiorstw

Istnieje wiele powodów niskiego obecnie poziomu zatwierdzania kredytów bankowych: zły/zerowy kredyt, brak zabezpieczeń, słabe przepływy pieniężne oraz banki unikające ryzyka. Inne komplikacje pojawiają się, gdy właściciel firmy nie jest przygotowany. Ubieganie się o kredyt bankowy to nie tylko wypełnianie formularzy; firmy potrzebują solidnego biznesplanu, sprawozdań finansowych i prognoz, biznesowego i osobistego raportu kredytowego, deklaracji podatkowych itd.

Kolejną zasadniczą przeszkodą, przed którą stoją małe przedsiębiorstwa, są ich potrzeby finansowe, które są znacznie niższe niż chciałby tego bank. Większość małych firm poszukuje pożyczek poniżej 100.000 dolarów. Jednak większe pożyczki okazują się bardziej opłacalne dla banku. Bank ponosi podobne koszty transakcyjne przy przetwarzaniu kredytu na 100.000 dolarów, jak w przypadku kredytu na 1 milion dolarów, ale z mniejszym zyskiem. Powoduje to niewłaściwe rozłożenie odsetek. Mały biznes jest zainteresowany zaspokojeniem swoich potrzeb finansowych; bank jest zainteresowany uzyskaniem minimalnego zwrotu z inwestycji środków, czasu i kapitału. To niemożliwy haczyk-22.

A co z kartą kredytową?

Karty kredytowe są popularnym krótkoterminowym rozwiązaniem dla wielu małych firm, jednak nie rozwiązuje ono wszystkich potrzeb biznesowych. Bez twardej gotówki małe i średnie przedsiębiorstwa nie mogą płacić pensji, płacić czynszu lub często kupować zapasów. Małe firmy po prostu nie są w stanie zaspokoić większości swoich potrzeb w zakresie przepływu gotówki za pomocą karty kredytowej. Ponadto, aby zakwalifikować się do karty kredytowej, właściciel małej firmy musi mieć dobrą ocenę zdolności kredytowej, a ubezpieczenie skupia się na właścicielu firmy jako osobie prywatnej, a nie na zdrowiu i finansach firmy.

Small Business Survival is at Stake

Na dodatek do tej niefortunnej sytuacji, trudno uciec od przerażających statystyk, takich jak fakt, że 50 procent amerykańskich małych firm nie przetrwa dłużej niż pierwsze pięć lat, a tylko jedna trzecia przeżyje 10 lub więcej lat. Powodem nr 1 niepowodzenia jest przepływ gotówki. Jeśli te małe firmy mają podejmować świadome decyzje i unikać problemów z przepływami pieniężnymi, które sprawiają, że tak wielu z ich rówieśników wypada z biznesu, potrzebują Twojej pomocy.

Więc w obliczu blokady dróg z ich banku i nieefektywności związanej z kartami kredytowymi, jakie są opcje? Teraz może być czas na rozmowę z klientem o alternatywnych finansach.

Co to jest Alternatywne Finansowanie?

W przeszłości alternatywne źródła finansowania występowały w postaci kart kredytowych, linii kredytowych, oszczędności, inwestycji kapitałowych, a nawet przyjaciół i rodziny. Dziś jednak krajobraz zmienił się diametralnie.

W ostatnich latach pojawiły się nowe, oparte na technologii internetowej startupy, których celem jest zwiększenie dostępności finansowania małych firm. Niektóre z tych usług obejmują Fundera, Fundbox, Lendio, QuickBooks Financing, OnDeck, Prosper i LendingClub. Każda z nich ma swoją unikalną propozycję wartości, ale zawsze kładzie się nacisk na wygodę, przejrzystość i szybkość. Rozwiązania te obejmują wszystko, od kredytów krótkoterminowych po linie kredytowe, a nawet finansowanie faktur bez przepływu środków pieniężnych.

Poniżej znajdują się tylko niektóre z korzyści płynących z alternatywnego finansowania:

  • Mniejszy nacisk na ocenę kredytową. Większy nacisk kładzie się na przepływy pieniężne, a nie tylko (lub nie tylko) osobiste oceny zdolności kredytowej.
  • Większy nacisk kładzie się na przepływy pieniężne, a nie tylko (lub nie tylko) osobiste wyniki kredytowe.

  • Prędkość. W zależności od usługi, klient może zostać zatwierdzony bardzo szybko â w dowolnym miejscu od kilku godzin do dwóch tygodni. Na przykład, w Fundbox, firma może złożyć wniosek online w mniej niż 30 sekund i mieć dostęp do funduszy w ciągu trzech godzin.
  • Mniej papierkowej roboty. Eliminuje się wiele żmudnych formalności związanych z ubieganiem się o kredyt bankowy. W przypadku korzystania z rynku, takiego jak Fundera lub Lendio, jeden wniosek jest używany do ubiegania się o taką liczbę kredytodawców, jaką lubi klient. Usługa taka jak Fundbox, na przykład, korzysta z danych dostępnych w systemie księgowym małej firmy, więc nie ma żadnej papierkowej roboty.

Oczywiście, może to mieć negatywne skutki dla całej tej przejrzystości i wygody. Niektórzy właściciele małych firm decydują się na bezpośrednie przejście do tych alternatywnych rozwiązań finansowych i pozostawienie swojego księgowego poza rozmową. Rozsądni księgowi mogą uniknąć tego problemu poprzez aktywne podejście do potrzeb finansowych swoich małych klientów biznesowych.

Zostań zaufanym alternatywnym doradcą finansowym

Przyjrzyj się, co alternatywny rynek finansowy ma do zaoferowania i zaplanuj tę rozmowę z klientem już dziś. Oto kilka wskazówek, które pomogą w przeprowadzeniu tej rozmowy:

  • Spędzają czas na regularnym przeglądaniu swoich celów i planów biznesowych.
  • Zbadajcie ich plany ekspansji. Czy długo- czy krótkoterminowe finansowanie jest w ich przyszłości?Czy Twój klient posiada faktury, które nadal są zaległe/niepłacone?
  • Dokładnie monitoruj przepływy pieniężne. Czy muszą zacząć oszczędzać lub opracowywać plan awaryjny, jeśli przepływ środków pieniężnych stanie się problemem?
  • Poświęć trochę czasu na zrozumienie zalet i wad alternatywnego finansowania oraz sposobu funkcjonowania rynku.

Prowadzenie alternatywnej rozmowy o finansowaniu jest zazwyczaj czymś, co dzieje się w pośpiechu. Twoi klienci zostali odrzuceni przez bank i zabrakło im opcji. Teraz nadszedł czas, aby pomóc im poruszać się po tym, co jest dalej. Bądź otwarty na rozważanie i polecanie innych opcji niż bank, a następnie umów się na rozmowę o alternatywnych źródłach finansowania z Twoimi klientami, zanim rozpoczną samodzielne zakupy.

Dołącz do programów partnerskich

Dobrą wiadomością jest to, że alternatywne spółki finansowe dostrzegają wartość, jaką umowy CPA wnoszą do sprzedaży. Wiele z nich oferuje programy partnerskie zaprojektowane specjalnie po to, aby pomóc księgowym stać się proaktywną częścią procesu i pozycjonować się jako konsultant małej firmy, zapewniając jednocześnie wynagrodzenie za skierowanie. Programy te oferują narzędzia i wiedzę pozwalające na pewne omawianie alternatywnych opcji finansowania, jak również informowanie księgowych o wszelkich dostępnych oszczędnościach, które można przekazać bezpośrednio klientom.

Przystępując do tych programów partnerskich, CPA mogą stać się lepiej zorientowane w dostępnych alternatywnych możliwościach finansowania, tak aby móc określić, kiedy należy je przedstawić klientom i czuć się bardziej komfortowo, sugerując jedną lub wiele opcji, gdy jest to naturalne dla klienta.