Jak sprawić, by CAS działał dla Twojej firmy – Część 5

W dzisiejszych czasach księgowym stało się trudno dyskutować na temat pracy doradczej bez uprzedniego wspomnienia o usługach księgowych dla klientów (CAS).

Dla wielu CPA księgowość klientów nie jest niczym nowym, ale posiadanie planu zarabiania na tym, zwłaszcza biorąc pod uwagę połączenie zmieniających się potrzeb biznesowych i technologii oferujących dane w czasie rzeczywistym, jest czymś zupełnie innym.

W rzeczywistości pomysł formalnego zaoferowania CAS, zaplanowania go, wyceny i marketingu wywołuje wiele konsternacji wśród księgowych, do tego stopnia, że nie robią oni z CAS zbyt wiele. Sage and Boomer Consulting chcieliby zmienić to postrzeganie.

Dla tych, którzy nie są świadomi, Sage oferuje nowy program CAS, aby pomóc księgowym poruszać się po wodach oferowania tych usług z pewnością, z nauką opracowaną we współpracy z Boomer Consulting. Jest to darmowy program oparty na ośmiu filarach, począwszy od rozwoju biznesu i cen, poprzez zaangażowanie w sprawy klienta i rozwój talentów.

Nasza rozmowa z Gary’m Boomerem i starszym księgowym Sage’a, adwokatem Thomasa Caseya, na temat wszystkich tych punktów powinna pomóc skierować Cię na właściwą drogę. Podczas piątej części, Boomer i Casey zapoznają się z kilkoma szczegółami na temat tego, jak firmy mogą zaoferować najlepszą cenę i CAS:

AW: Skąd firmy mogą mieć pewność, że oferowana przez nie usługa (usługi) jest odpowiednia dla rynku?

Boomer : Musisz [najpierw] porozmawiać ze swoimi najlepszymi klientami, ludźmi rynku pionowego i wymyślić usługi, które spełnią ich potrzeby. Definiujemy “potrzeby” jako niebezpieczeństwa, możliwości i mocne strony. Jedną z rzeczy, których, jak sądzę, większość księgowych nie robi dobrze, jest przemyślenie procesu, zanim uzyskają takie [rodzaj] zaspokojenia [tych potrzeb].

Co oni naprawdę chcą osiągnąć na tym spotkaniu? Wiele [firm] myśli, że dostaną podpisany kontrakt na 20.000 dolarów lub cokolwiek, co będzie w nim zawarte. Wmawiam sobie, że chciałbym uzyskać jeden do trzech procent rocznych przychodów jako cel i pozwolić [klientom] zdecydować z menu, czy chcą planu strategicznego, czy chcą usług CFO, czy chcą zeznania podatkowego, czy potrzebują księgowości klienta?

Casey : Podobała mi się [ta dyskusja], kiedy idziesz do lekarza, a on spędza z tobą pół godziny zadając ci serię pytań o twoje ciało. Na samym końcu daje ci podsumowanie i receptę. Sposób pakowania i wyceny jest bardzo podobny w przestrzeni księgowej. Postawiłbym sobie wyzwanie, aby poznać ich działalność na znacznie głębszym poziomie, niż znasz ją dzisiaj. Spędziłbym cały dzień obserwując jak działają [klienci].

AW: Czy wycena wartości jest najlepszą opcją dla większości firm, czy też istnieją inne opcje, które księgowi powinni rozważyć?

Boomer : Myślę, że zawód ten ma bardzo ograniczone doświadczenie i sukces w wycenie wartości. Są oni zdezorientowani, jeśli chodzi o rozliczanie wartości w porównaniu do wyceny wartości i myślę, że wycena wartości naprawdę ma zastosowanie, kiedy pakujesz i pakujesz [usługi]. Konsumenci [i klienci] chcą opcji i zbyt często dajemy im jedną opcję.

Ale firmy, które najlepiej radzą sobie z wyceną i zwiększaniem opłat za klienta, to te, które dają co najmniej trzy opcje. Pomyśl o “małej”, “średniej” i “dużej”, gdy przechodzisz przez Starbucksa. Nie widzisz wielu ludzi, którzy wybierają “małe”, te same rzeczy, co w przypadku usług. Będziesz miał również kilku klientów, którzy chcieliby zaprosić ich do podwojenia cen i uzyskania lepszej obsługi od firmy.

Casey : Kiedy [firmy] ustalają te trzy poziomy cenowe naprawdę różnią się od siebie, ponieważ to, co możesz znaleźć, to klient, który może zacząć od najniższego szczebla, a następnie uświadomić sobie, że potrzebują większej wartości. Jeśli nie możesz wybrać pełnej wartości wyceny, aby zacząć, przynajmniej iść z ustaloną opłatą i zrobić to coś, gdzie nie będziesz musiał patrzeć na swoje godziny rozliczeniowe.

Zobacz więcej dyskusji poniżej i bądźcie na bieżąco z ostatnim segmentem tej serii, gdzie kończymy naszą dyskusję na temat opakowań i cen usług CAS.