Jak Twój asystent może pomóc Ci w znalezieniu nowego biznesu

W idealnym świecie, biznes przychodziłby do ciebie.Klienci przedstawialiby swoich przyjaciół. Pytaliby o usługi, które możesz świadczyć, ale nigdy nie wiedzieli, że tego chcą.Ich powiększona rodzina stałaby się klientami.Co te wszystkie scenariusze mają ze sobą wspólnego? To biznes, który wynika z bieżących relacji z klientami, a nie z poszukiwania obcych.

Ale my nie żyjemy w idealnym świecie.Możesz stworzyć klimat dla tych wspaniałych rzeczy, wprowadzając swoją sekretarkę lub asystenta administracyjnego w proces biznesowo-kultywowania.Twój asystent ma wielką, choć niewidoczną, zaletę: rozmawia z klientami, gdy nie jesteś dostępny.

Ważne jest, aby zrozumieć, że nie szukasz więcej pracy dla przepracowanego asystenta.Nie zaczynaj zdania od «Chcę, żebyś przeczytał ten artykuł o AccountingWEB».Wyjaśnia on, jak możesz przyprowadzić mi wielu nowych klientów.»To spowoduje, że będziesz się kłaniać, jak telefon, faks, i filiżanka kawy są rzucane w twoim kierunku.

Three Opportunities for New Business

Współpraca jest twoim celem.Idealnie byłoby, gdybyś chciał, aby Twój asystent był czujny na pojawiające się okazje i potrafił skłonić klienta do myślenia.Oto kilka przykładów.

1. Gdy jesteś na telefonie lub na konferencji. Zacznij od zbudowania listy wszystkich czynności, które wykonujesz w ciągu dnia.Oczywiście obejmuje to spotkania z nowymi klientami, doradztwo w zakresie planowania emerytury, pomoc klientowi w rozpoczęciu nowego biznesu i pomoc rodzicom klienta w składaniu zeznań podatkowych.Będziesz zaskoczony długością tej listy.Podziel się tą listą z asystentem.

Następnym razem, gdy klient zadzwoni, gdy Ty jesteś zaangażowany z innym klientem, ma miejsce następująca sekwencja: Twój asystent sprawdza z tobą, czy rozmowa jest pilna. Wyjaśniasz, że tak nie jest, wspominając o projekcie, nad którym pracujesz w danym momencie. Twoja asystentka przekazuje rozmówcy, że «spotyka się z innym klientem».Pomaga im zaplanować strategię finansowania szkoły dla ich bratanka».Poproszę ją, żeby zadzwoniła, gdy skończy.»

Wynik: Te odpowiedzi subtelnie edukują twojego klienta, jak możesz pomóc innym. Klienci zaczynają myśleć o tobie jako o rozwiązywaniu problemów poza twoją tradycyjną rolą.Żadne szczegóły dotyczące klienta nie zostały ujawnione.

2. Zaangażowanie następnej generacji. Pieniądze komplikują życie.Załóżmy, że każdy z dużym majątkiem ma kilku profesjonalistów, którzy mu pomagają.Jesteś w zespole swojego klienta, ale nie w zespole jego dzieci.Jeśli twój klient odejdzie, to najprawdopodobniej będzie to również relacja zawodowa, chyba że zaangażujesz się w pracę z następnym pokoleniem.

Twój asystent odbiera telefon od innego klienta. Ona przypadkiem pyta, «Co robisz w ten trzydniowy weekend?»Klient wspomina, że zorganizował gigantyczne spotkanie rodzinne; 40 gości przyleci z całego świata na grilla.

Bystry jak zawsze, twój asystent pyta, «Czy twoje dzieci spotkały kiedyś pana Abracadabrę (księgowego klienta)?»On przestaje mówić.Nasienie jest zasiane.

Załóżmy, że klient zapyta, «Dlaczego?» W mgnieniu oka asystentka wspomina: «Imiona Twoich dzieci są kilkakrotnie umieszczane na wspólnych rachunkach i dokumentach powierniczych.Pewnego dnia spotkają się z panem Abracadabrą.Czy nie byłoby lepiej, gdyby to było podczas szczęśliwych okoliczności, kiedy mógłbyś go osobiście przedstawić?»

Wynik: To ma sens. Klient będzie chciał, aby jego małżonek i dzieci wiedziały, z kim się skontaktować, jeśli nagle odejdzie. Pan Abrakadabra zostaje zaproszony na grilla.Uważają, że może powinni też zaprosić na imprezę swojego adwokata, pana Swarthy’ego.

3. Spotkanie z innymi specjalistami. Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się, o czym marzą doradcy finansowi? O spotkaniu z CPA ich klienta. Większość klientów posiadających pieniądze ma nieformalny zespół profesjonalistów, w tym prawnika lub dwóch, księgowego i niektórych doradców finansowych. (FYI: Badania pokazują, że przeciętna osoba o wysokich dochodach współpracuje z ponad trzema doradcami finansowymi).

Dlaczego chcesz poznać tych ludzi?Cóż, na początek, wszyscy pracujecie w imieniu klienta. Jeśli polecasz zaufanie dla klienta, adwokat może być zaangażowany w sporządzanie dokumentów i doradca finansowy w zalecaniu, jak go finansować. Czasami jeden specjalista poleca drugiego w swoim kręgu, jednak sensowne jest, aby ukończyć projekt z profesjonalistami, których klient lubi i którym ufa.

Twoja klientka załatwia jej podatki.Brakuje jej dokumentacji.Może być ze spółki komandytowej albo czegoś egzotycznego.Powiedziałeś klientowi, żeby skontaktował się z jej doradcą finansowym i namierzył ją.Klient dzwoni, żeby dać ci znać, że jest w drodze.

Twój asystent odbiera telefon.On dziękuje klientowi.Następnie wspomina, «Czy pan Metodyczny spotkał kiedykolwiek pańskiego doradcę finansowego?»Po raz kolejny, klient przestaje mówić. Ziarno jest zasiane.

Załóżmy, że klient zapyta, «Dlaczego?»Twój asystent odpowiada: «Pan Metodyczny jest twoim CPA. On pracuje dla ciebie. Twój doradca finansowy pracuje dla ciebie.Polegają na sobie nawzajem w zakresie informacji, więc mogą wykonać najlepszą możliwą pracę w Twoim imieniu.To ma sens, że się poznają.»

Wynik: Wysiewane są kolejne nasiona. Twój asystent przedstawił racjonalny argument.Po obu stronach jest potencjał skierowania.Relacja z twoim wspólnym klientem zakłada wysoki stopień zaufania.

To są proste rozmowy, które może zainicjować twoja asystentka lub sekretarka.Czy widzisz, jakie korzyści przyniosłaby twoja praktyka?

Powiązany artykuł:

Jak Twój współmałżonek może pomóc w znalezieniu przyszłego biznesu