Jak ukoić klienta, który cię obwinia

Widziałeś już nowy film Jamesa Bonda Widmo ? Jeśli nie, to prawdopodobnie widziałeś jeden z 23 filmów Bonda, który go poprzedzał. Większość z nich przedstawia złego złoczyńcę, cienistą organizację i spisek. Widzowie wiedzą, kogo należy winić za nadchodzącą katastrofę światową, której Bond próbuje przeciwdziałać.

Klienci często szukają kogoś, kogo można winić. Rynek akcji zygzakował, kiedy powinien był zagrozić. Są winni pieniądze IRS. Ich ulgi podatkowe znikają. Czyja to wina? Twoja, oczywiście.

Czy możesz rozwiązać ten problem?

Twoim celem jest siedzenie po tej samej stronie stołu, co twoi klienci. Chcesz, żeby działali na wydarzeniach, a nie reagowali na nie. W filmach Jamesa Bonda, SPECTRE i SMERSH podejmują działania; świat następnie reaguje i wysyła Bonda, aby rozwiązać problem. Ciężko jest być Jamesem Bondem.

Zacznij od wprowadzenia koncepcji âprogress do celów.â» Twoi klienci mają cele. Może to być bezpieczna emerytura, edukacja ich dzieci, lub zakup domku na plaży. Może to wszystko trzy. Do każdego z nich dołączyłeś metkę z ceną. Inwestują i oszczędzają na każdy cel. Ty i ich doradca(y) finansowy(e) utrzymacie wynik.

Skupić swoją uwagę na perspektywie długoterminowej, szczególnie jeśli są na dobrej drodze (lub nie) do osiągnięcia tych celów. Załóżmy, że rynek giełdowy zrobił źle. To była oczywiście twoja wina. Nie wybierasz ich inwestycji, ale po fakcie, znaki, że rynek ma zamiar zbiornik były tak oczywiste, powinieneś był je zobaczyć i powiedział im, aby wyjść. To ma dla nich sens.

Jeśli mieli kilka dobrych lat na rynku back-to-back, mogą wyprzedzać krzywą na wykresie postępu do celu. Zły rok na rynku nie jest przecież taki straszny.

Siedzisz po tej samej stronie stołu. Możesz pomóc im ocenić wydajność doradców finansowych, których zatrudnili dla różnych segmentów ich majątku. Jak każdy z nich poradził sobie w porównaniu z odpowiednim indeksem? (Podział portfela 50/50 na akcje i obligacje nie powinien być porównywany z indeksem dla wszystkich akcji). Czym doradca obciążył klienta za dany rok? Twoim celem nie jest obniżenie cen, ale uświadomienie klientowi, ile płaci. Chociaż wielu klientów korzysta z platform opartych na opłatach, nadal istnieją doradcy, którzy pobierają opłaty w ramach transakcji.

Siedzenie po tej samej stronie stołu może być trudne. Twoja klientka może zarządzać własnymi pieniędzmi. Czy ona jest w tym dobra? To ludzka natura, by brać zyski, bo nikt nigdy nie załamał się, biorąc zysk.â» Zbyt długo inwestorzy cierpliwią z powodu utraty pozycji, pozwalając im wykopać głęboki dół w swoim bogactwie. Być może powinni szukać profesjonalnej (doradczej) pomocy.

Redukcja zadłużenia to kolejny obszar, w którym możesz pomóc. Jeśli zwroty z obligacji i płyt CD są bardzo niskie, najłatwiejszym sposobem uzyskania przez klienta 13-procentowego zwrotu z jego pieniędzy jest spłacenie zaległego salda na karcie kredytowej składającego się z 13 procent. Salda te często podkradają się do klientów. Prawdopodobnie już to zauważyłeś. Ale teraz jest to składowa ich szerszej perspektywy.

Być może będą musieli więcej oszczędzać. Redukcja zadłużenia uwalnia przepływy pieniężne, które mogą być ukierunkowane na oszczędności. Tak, redukcja długu pochłonęła trochę dolarów inwestycyjnych. Skupienie się na dłuższej perspektywie czasowej leży w najlepszym interesie klienta. Jesteście po tej samej stronie stołu.