Jak wyceniać nowe usługi księgowe

Postanowiłeś więc zaoferować swoim klientom usługi doradcze w zakresie oprogramowania. Co teraz?

Cóż, po pierwsze, jest kilka kluczowych pytań, na które trzeba odpowiedzieć, w tym..:

  • Czego klienci tak naprawdę chcą od ciebie i twojej firmy?
  • Dlaczego oferujesz te usługi?
  • W jaki sposób zwiększają one wartość dodaną dla Twojego klienta i Twojej firmy?
  • Jak zamierzasz wycenić te nowe usługi?

Ponadto, pamiętaj, aby skupić się na tym, co współgra z nowymi i istniejącymi klientami i dlaczego decydują się oni zaangażować Ciebie w swój biznes i swoje życie.To jest twój punkt zróżnicowania na rynku, to coś, o czym klienci mówią, gdy śpiewasz swoje pochwały dla swoich przyjaciół i rodziny.

Jeśli nie jesteś pewien, co to jest, to w porządku. Możesz to nadrobić. Tak długo jak w to wierzysz i to wyartykułować, inni też będą. Dla mojej firmy głównym celem było umożliwienie właścicielom małych firm i ich doradcom odkupienie czasu w życiu od swoich firm poprzez wdrożenie prostych, skutecznych rozwiązań technologicznych.

Czego chcą klienci i co mogą im zaoferować?

Są dziesiątki usług, za które zapłaciliby klienci, gdyby wiedzieli, że im je oferujesz. Te, które mają połączenie technologiczne, obejmują:

  • Recenzje oprogramowania biznesowego i systemów
  • Przegląd systemów płacowych i oprogramowania
  • Strategia przejścia na chmury
  • Miesięczna sprawozdawczość zarządcza
  • Business Process Outsourcing (BPO)
  • Ustawienia i instalacja oprogramowania
  • Wsparcie bieżące (SLA)
  • Konserwacja plików
  • Zestawienie i analiza budżetu
  • App Integracja
  • Wirtualne usługi CFO

Co więc możesz zrobić, aby wpłynąć na postrzeganą przez klienta wartość tego, co oferujesz?

Jedna rzecz do zapamiętania to to, że jesteś “Czynnikiem X”. Kupujemy od ludzi, których lubimy, w których wierzymy i którym ufamy. Twoja zdolność do odnoszenia się do klienta, rozumienia jego potrzeb, łączenia się z jego głównym celem i aktywnego okazywania empatii może w znacznym stopniu przyczynić się do podniesienia postrzeganej wartości angażowania Ciebie i Twojej firmy. W rzeczywistości, zalecałbym zapomnieć o wycenie usługi do czasu, aż w pełni zrozumie się, czego chce klient. Może być:

  • Spokój ducha
  • Pewność
  • Lepsze zrozumienie ich działalności
  • Empatia
  • Doświadczenie
  • Zaufanie
  • Podłączenie
  • Komunikacja na ich poziomie rozumienia
  • Edukacja/ Transfer Wiedzy
  • Upoważnienie

Spójrz jeszcze raz na tę listę i postaw się w sytuacji swojego ostatniego klienta. Ile z tych pozycji listy byłeś świadomy podczas interakcji z nimi? Czy kupiłbyś od siebie (lub innych), gdyby żaden z tych elementów nie istniał?

Dodatkowo, zawsze pamiętaj, że za pierwszym razem płacą ci za wykonanie pracy. Jest to po prostu stawka stołowa za przywilej bycia profesjonalistą i obsługi klienta, i nigdy nie powinniśmy zapominać o tym fakcie.

Wprowadzenie nowej usługi lub produktu daje Państwu możliwość wprowadzenia nowego modelu cenowego.

Firmy rachunkowo-księgowe mają w zasadzie trzy metody ustalania cen za usługi:

  • Opłata stała (cena ustalona przez firmę i sprzedana klientowi)
  • Wycena wartości (jaki jest wynik osiągnięty przez usługę wartą w oczach klienta indywidualnego)
  • Stawka godzinowa (co stwarza niepewność co do całkowitego kosztu zarówno dla klienta jak i dla firmy).

Chociaż możemy udawać, że cena lub stawka nie jest czynnikiem wpływającym na decyzje o zakupie, to jednak jest! Jeśli jednak cena była czynnikiem decydującym we wszystkich naszych decyzjach zakupowych, to dlaczego często kupujemy produkty i usługi, które kosztują więcej? Odpowiedź: Dostrzegamy, że oferują one większą wartość.

Z mojego doświadczenia wynika, że wielu księgowych i księgowych nie docenia samych siebie. Być może jest to kwestia zaufania, a może jest to komfort w dalszym oferowaniu tych samych usług za pomocą tych samych formuł cenowych. Co ciekawe, klienci również niechętnie zmieniają doradców, nawet jeśli są niezadowoleni z ich usług. W rezultacie, mamy zawód, który zmaga się ze zmianami i bazę klientów, którzy nie proszą o dodatkową pomoc.

Oto, co możesz zrobić, aby zwiększyć swoją wartość w oczach klientów:

  • Poświęć czas, aby zrozumieć emocjonalne powody, dla których chcą się zaangażować z Tobą i Twoją firmą
  • .

  • Zadawaj pytania dotyczące ich działalności, branży i wyzwań związanych z przepływem pracy
  • Usługi pakietowe (przykład: oferowanie miesięcznej księgowości z rozwiązaniami programowymi i stałym wsparciem)
  • Unikać dyskontowania
  • Zaoferuj opcje pakietu usług i pozwól klientowi wybrać, który z nich najbardziej mu odpowiada
  • .

  • Podziel się swoją wiedzą branżową online i na lokalnych imprezach
  • Specjalizują się w konkretnych tematach (na przykład: rynki usług pionowych lub nisza w konkretnych pakietach oprogramowania dodatkowego)

Wartość nie zawsze jest łatwa do znalezienia. Dlatego też, przedyskutuj z klientami więcej rozmów i zaoferuj im edukację i transfer wiedzy, aby zbudować relacje i odkryć, co jest ważne, zanim cena zostanie omówiona.

Kiedy wyceniasz wartość (w przeciwieństwie do rozliczeń godzinowych), nie tracisz przychodów, poświęcając więcej czasu na poznanie potrzeb i pragnień klienta. Inwestujesz w fundację na rzecz tworzenia wartości. Kultywujesz właściciela firmy, przedsiębiorczy, partnerski sposób myślenia.

Klienci (zwłaszcza nowi) mogą początkowo zaangażować Cię do zakupu rozwiązania dla konkretnego zadania, które jest transakcyjne i często postrzegane jako towar. Obu stronom najlepiej służy jednak wyjście poza tę pierwszą fazę, aby stać się integralnym i zaufanym partnerem w ich biznesie. To właśnie tam znajduje się prawdziwa i spełniająca oczekiwania wartość.