Jak wyrazić “dlaczego” twojej firmy

“Ludzie nie kupują “co” robisz, tylko “dlaczego” to robisz. A to, co robisz, po prostu dowodzi tego, w co wierzysz.” — Simon Sinek.

Kiedy po raz pierwszy usłyszałem te słowa, mój mózg prawie eksplodował z myślą o tym, jaki wpływ to oświadczenie może mieć na branżę, która przeżywa stagnację, taką jak Public Accounting.

Moja podróż, aby dowiedzieć się, jak sprzedawać nasze “dlaczego” (i mierzyć wyniki) w zupełnie inny sposób, że rachunkowość nigdy wcześniej nie widziałem poprzez “Conversional Marketing” rozpoczął się również po usłyszeniu Sinka mówić. Marketing konwersacyjny lub conversation marketing to indywidualne podejście do marketingu, które firmy wykorzystują do skrócenia cyklu sprzedaży w czasie reklamy, dowiedzenia się więcej o swoich klientach w trakcie rozmowy i stworzenia bardziej “ludzkiego” doświadczenia zakupowego, które wszyscy naturalnie lubimy.

Czy zdajesz sobie z tego sprawę, czy nie, kiedy stoisz z kimś twarzą w twarz i pytają cię, czym się zajmujesz, co robisz w życiu? Prowadzicie “rozmowę” na temat tego, co jest waszą pasją. Nie ma żadnego twardego “sprzedawania”, ani gadania o tym, że próbujecie przekonać drugą osobę do pracy z wami, jeśli skończycie o tym rozmawiać.

To, co się dzieje, to fakt, że w naturalny sposób reprezentujesz swoje “dlaczego” podczas prostej dwukierunkowej rozmowy, która prowadzi drugą osobę do poczucia się bardziej komfortowo o “tym, co naprawdę sprzedajesz”. I tu leży klucz do lepszego marketingu, mieć rozmowę jak człowiek w każdym aspekcie swojej działalności, zwłaszcza podczas marketingu.

Kiedy założyłam swoją praktykę księgową, cofnęłam się o krok i zdałam sobie sprawę, że sposób, w jaki się reklamujemy jako zaufani doradcy, jest zepsuty. To był wieczysty cykl ciężkiej sprzedaży naszych “co” (jestem najlepszym doradcą podatkowym, księgowym, etc.) bez “co” w zasięgu wzroku klienta.

Staliśmy się obsesją na punkcie śledzenia i mierzenia tych “co” w każdej metryce, jaką można sobie wyobrazić, jeśli chodzi o doświadczenia związane z zakupami u ludzi: hity na stronach internetowych, kliknięcia na stronie docelowej, stawki za otwarte emaile, odpowiedzi na zimne połączenia i tak dalej. W rezultacie, “ludzkie” doświadczenie zakupowe większość firm zapewnia, stał się zimny i bezosobowy. Jest to nie tylko straszne doświadczenie dla potencjalnych klientów, ale również złe dla biznesu. Musimy ponownie uczynić biznes osobistym.

5 Najlepsze praktyki

Ogólnie rzecz biorąc, istnieje pięć wyróżniających się najlepszych praktyk w zakresie marketingu konwersacyjnego, które powinny być znane i śledzone przez cały czas. W ten sposób zrewolucjonizujesz doświadczenia zakupowe swoich klientów. Najlepszymi praktykami marketingu konwersacyjnego są:

  1. dzieje się w czasie rzeczywistym
  2. skalowalne
  3. skoncentrowany na głębokim zaangażowaniu człowieka
  4. indywidualny
  5. zbudowany z pętli sprzężenia zwrotnego

Po pierwsze, twój marketing musi odbywać się w czasie rzeczywistym. Zamiast zmuszać ludzi do wypełniania statycznych formularzy ołowianych na Twojej stronie internetowej i czekania na dalsze działania (które mogą nigdy nie nadejść) lub bycia poddanym czytaniu Twojego trudno-osobistego boiska sprzedaży za pomocą podmuchów poczty elektronicznej, skup się na angażowaniu ludzi w autentyczny sposób w czasie rzeczywistym za pośrednictwem chatbotów lub czatów.

Odpowiadaj na ich pytania najpierw za pośrednictwem czatu na swojej stronie internetowej lub podawaj sposoby zgłaszania problemów biznesowych za pomocą podmuchów poczty elektronicznej, które natychmiast połączą je z daną osobą. Następnie, zmierz wyniki za pomocą krótkiej ankiety podczas rozmowy, jak na przykład “jak dobrze czujesz, że rozumiemy Twoje potrzeby podczas rozmowy z nami?”.

Po drugie, twój marketing musi być skalowalny. Przed pojawieniem się komunikatorów w czasie rzeczywistym, prowadzenie rozmów było bardzo trudnym orzechem do zgryzienia.

Dlaczego? Rozmowa w cztery oczy nie ma sensu. Ale wraz z upowszechnieniem się komunikatorów internetowych, jeden pracownik zyskał możliwość zarządzania wieloma, równoczesnymi rozmowami w cztery oczy. Rozważ więc uruchomienie chatbotów z bardzo spersonalizowanymi odpowiedziami, aby pomóc skalować rozmowy, które odbywają się w czasie rzeczywistym we wszystkich godzinach dnia.

Po trzecie, twój marketing musi skupić się na zaangażowaniu. Kiedy prowadzisz rozmowę, uwaga przenosi się z pasywnego zbierania informacji kontaktowych na aktywne angażowanie ludzi w rozmowę. Wszędzie tam, gdzie ma miejsce rozmowa z potencjalnym klientem, powinieneś ją prowadzić.

Zastanów się nad wdrożeniem technologii, która pozwala osobie odbierającej Twoją wiadomość e-mail kliknąć na link w wiadomości, aby przeprowadzić rozmowę w czasie rzeczywistym z kimś z Twojego zespołu. W ten sposób dajesz im możliwość rozpoczęcia rozmowy w czasie rzeczywistym, jeśli chcą. Kluczem jest tu przypomnienie, że ten, kto pierwszy dotrze do klienta z naciskiem na głębokie zaangażowanie, prawie zawsze wygra biznes.

Po czwarte, twój marketing musi być spersonalizowany. Z marketingu konwersacyjnego, każda interakcja, którą masz z potencjalnym klientem ma kontekst i powinny być traktowane z indywidualnym akcentem.

Na przykład, gdy potencjalny klient wyląduje na twojej stronie z cenami, zaimplementuj technologię, w której możesz automatycznie pojawić się prosta wiadomość powitalna (w oparciu o jego adres IP) na górze, która mówi: “Hej, wygląda na to, że jesteś z [ich lokalizacji], bardzo fajne! Podczas sprawdzania naszych cen, jeśli masz jakieś pytania, daj nam znać, że chcielibyśmy porozmawiać o Twoich biznesowych pasjach”. Celem jest zwrócenie ich uwagi na Twoje spersonalizowane podejście i przekonanie ich, że warto z Tobą porozmawiać.

Wreszcie, Twój marketing powinien mieć naturalną wbudowaną pętlę zwrotną. Niestety, wiele firm księgowych nadal przyjmuje podejście Mad Men do marketingu. Na tyle szaleni, że siedzą w zamkniętych pomieszczeniach, odcięci od klientów i wymyślają pomysły, jak mogą przyciągnąć nowych potencjalnych klientów.

Jest to proces w pełni kierowany przez firmę, a nie przez klienta i jego doświadczenie. W przypadku marketingu konwersacyjnego pętla informacji zwrotnych od klientów jest naturalnie wbudowana, ponieważ w każdej interakcji dajesz leadom i klientom możliwość dzielenia się swoimi przemyśleniami w czasie rzeczywistym.

Wniosek

Kiedy sam prowadzisz marketing i starasz się znaleźć sposób na promowanie swojej praktyki zaufanego doradcy, zastanów się nad zachowaniem serca marketingu konwersacyjnego w każdej stosowanej przez Ciebie metodzie marketingu. Niezależnie od medium, od podmuchów wiadomości e-mail po internetowe nagrania wideo, dzięki marketingowi konwersacyjnemu nie tylko wysyłasz wiadomości na zewnątrz lub zmuszasz ludzi do działania, ale odpowiadasz na pytania ludzi, słuchasz ich opinii, a następnie odkrywasz nowe sposoby pomagania im poprzez wspólne partnerstwo.

Innymi słowy, prowadzisz prawdziwą rozmowę, która zbuduje wspaniały związek!

Powiązane artykuły

Dlaczego marketing Twojej firmy nie działa

15 Błędy popełniane przez księgowych w sprzedaży i marketingu