Jedynym błędem marketingowym jest zabicie sukcesu księgowych.

Wayne Morris, UK autor Best Practice , programu marketingowego i handlowego dla księgowych

Przejdźmy od razu do rzeczy. Jest jeden błąd marketingowy, który zabija sukces większej liczby księgowych niż nawet światowy kryzys i recesja w Wielkiej Brytanii razem wzięte.

I naprawdę jest to całkiem proste: Księgowi zazwyczaj nigdy nie uczą się, jak z powodzeniem sprzedawać siebie. Podczas gdy uniwersytety są świetne w uczeniu cię, jak być księgowym, nie uczą cię, jak sprzedawać swoje usługi. Więc oczywiście, kiedy kończysz studia i zaczynasz, nie jesteś pewien, co robić, więc rozejrzyj się i skopiuj to, co robią inni księgowi. To jest naturalne, prawda? Ale to jest absolutnie zabójcze.

Największy błąd popełniony przez księgowych

Poświęć chwilę, aby naprawdę rozważyć następujące kwestie i upewnić się, że nie popełniasz tego błędu. Jeśli tak, to nauczysz się, jak go naprawić.

Tutaj jest. Kiedy idziesz na rynek… sprzedajesz się jako księgowy.

Poczekaj chwilę, “Jestem księgowym” Słyszę twój protest, masz rację! Ale to są złe wieści. Sprzedajesz się jako księgowy, a większość twoich prospektów nie chce księgowego… oni chcą najlepszego możliwego rozwiązania swojego problemu, rozwiązania, które mogą uzyskać tylko dzięki użyciu księgowego.

Ty skupiasz się na byciu księgowym, a Twoi potencjalni klienci koncentrują się na tym, czego potrzebują od księgowego.

Na tyle, na ile może to być trudne do zaakceptowania, większość właścicieli firm patrzy na sprawy na trzy sposoby: na ile mnie to uczyni, uratuje, czy też jest to konieczność. Księgowi z reguły wpadają w późniejszym okresie. Ludzie zazwyczaj nie chcą księgowego, chcą tylko tego, co księgowy może zrobić.

Jeśli potrafisz zrozumieć ten punkt, to szybko zobaczysz, że istnieje taka możliwość. Jeśli zamierzasz nadal sprzedawać siebie jako księgowy, wypędzając na co dzień dokumenty księgowe, będziesz kontynuował ten wyścig szczurów, w którym obecnie się znajdujesz.

Nic dziwnego, że tak wielu księgowych przedstawia się jako księgowy “ja też”, walcząc o nowych klientów, a kiedy to robią, to przez czas handlowy dla pieniędzy. W momencie, w którym możesz pozycjonować się jako ekspert, wiarygodny “idź do” dostawcy rozwiązań, możesz naprawdę przebić się przez szklany sufit czasu handlu za pieniądze i przekonać się, że klienci zaangażują cię, ponieważ naprawdę oferujesz wiodące usługi na rynku.

Zróbmy teraz szybki test. Chcę, żebyś wyciągnął swój ostatni list marketingowy. Czy oferuje on usługi księgowe, księgowe, płacowe itp.? Czy masz stronę internetową z listą tych usług i ofertą “skontaktuj się z nami po dalsze informacje”? Jeśli tak, to jesteś w prawdziwych kłopotach i pozostawiając siebie otwartego na konkurowanie na cenie. Nie odróżniasz się od konkurencji ani nie korzystasz z dwóch najpotężniejszych sposobów na przyciągnięcie klientów, pozycjonowanie i zakres usług.

Drugi największy błąd

I są jeszcze gorsze wieści. Jaki jest drugi największy błąd popełniany przez księgowych? Dzwonią do twoich prospektów, zanim zadzwonią do ciebie. Natknąłem się na zbyt wielu księgowych, którzy polegali wyłącznie na telemarketingu, próbując wygenerować zapytania. Najważniejsze pytanie w marketingu to: “kto dzwoni do kogo pierwszy?”

Pozwól mi wyjaśnić. Wyobraź sobie przez chwilę, że nie jesteś księgowym. Wyobraź sobie, że prowadzisz ruchliwą restaurację. Jest w porze lunchu i jest niezwykle gorączkowy z pośpiechem w porze lunchu. Dramat dzieje się w kuchni, klienci domagają się świetnej obsługi, zamówienia lecą po całym lokalu. To dosłownie szalony dom!

A w środku tego całego szaleństwa, w najbardziej ruchliwej porze dnia, dzwoni telefon. Odbierasz go i mówisz, “Halo?”

Ja jestem na drugim końcu. Mówię, “Cześć, jestem z XYZ Accountants. Jesteśmy lokalną firmą księgową i chciałbym się z Tobą umówić na wizytę w sprawie naszych usług. Masz chwilkę?”

Zatrzymajmy się tam. Co ci chodzi po głowie?

“Masz chwilę?” Oczywiście, że nie masz.

Jakim jestem człowiekiem? Jestem sprzedawcą.

Co ja właśnie zrobiłem? Przerwałem twój pracowity dzień. Jestem szkodnikiem.

Co chcesz zrobić? Chcesz się rozłączyć, powiedzieć mi, żebym odszedł i wrócił do pracy tak szybko, jak to możliwe.

Nawet jeśli jestem najlepszym księgowym na świecie, nawet jeśli moje motywy są dobre, nawet jeśli moje intencje są czyste, to koniec na “Hello”.

Dlaczego? Bo ja zadzwoniłem do ciebie pierwszy.

Bądź lekarzem, a nie sprzedawcą.

Czy kiedykolwiek byłeś w domu, ciesząc się kolacją z rodziną, a telefon dzwoni? Odbierasz go, to twój lekarz. Mówi: “Hej, to dr Jones. Mamy specjalną szczepionkę na grypę.

Czy ktoś w twoim domu jest chory?”

Czy to ci się kiedykolwiek przydarzyło? Oczywiście, że nie! To się nigdy, przenigdy nie zdarza. Lekarze tak nie działają.

Oto jak pracują lekarze. Chorujesz, idziesz do lekarza. Słuchają, diagnozują, dają ci swoje rady i mówią ci co masz robić. I co się dzieje? Ty słuchasz. Szanujesz to, co mają do powiedzenia. I dziewięć razy na dziesięć robisz, co ci każą.

Jedno podejście sprawia, że traktuje się cię jak szkodnika. Drugie traktuje cię z szacunkiem. A jaka jest jedyna różnica? Jedyną różnicą jest to, że ty nazywasz ich pierwszymi. Jeśli lekarz zadzwoniłby do ciebie na przeziębienie, obróciłbyś je, jak wszyscy inni dzwoniący na przeziębienie. Ale idziesz do lekarza i traktujesz ich z szacunkiem.

To jest to, czego chcesz dla swojej praktyki. Chcesz dostać perspektywę, żeby do ciebie zadzwonić. Bo jeśli do ciebie zadzwonią, to mają co najmniej dwa razy większe szanse na zatrudnienie cię niż ich księgowy.

Oto wielka lekcja: chcesz być mniej jak sprzedawca, a bardziej jak lekarz. Chcesz dostać prospektów, żeby do ciebie zadzwonić. Czas przestać szukać i zacząć pozycjonować.

Przedrukowano z naszej siostrzanej strony, AccountingWEB.co.uk

O autorze:

Wayne Morris jest autorem Najlepszej Praktyki , wiodącego programu marketingowego i sprzedażowego dla księgowych dostępnego na próbę. Jest on również twórcą MMP , rewolucyjnego systemu marketingowego, który zmienia każdego istniejącego księgowego w firmę “go to”.