Kiedy ma sens odsyłanie klientów do innych praktyków

Dużo robisz dla swoich klientów, i wiesz o tym.Mógłbyś zrobić o wiele więcej, gdyby byli chętni, jak wyjaśniła to Lista 18 Rozsądnych Oczekiwań Klienta.To nie jest ulica jednokierunkowa. To, czego księgowi powinni oczekiwać od swoich klientów, wskazuje na to, gdzie muszą stawić czoła.

Czy są inne sposoby, w jakie możesz pomóc?Tak, ale oto wyzwanie: Widzisz problem, ale nie możesz im bezpośrednio pomóc.Musisz ich skierować.

Jako członek zawodu księgowego, jesteś w wyjątkowym położeniu.Oboje służycie i jesteście postrzegani jako powiernik.Klienci płacą za Twoją poradę oprócz usług przygotowania podatkowego. Inwestycje i ubezpieczenia są sprzedawane przez osobę opłacaną na podstawie produktów kupowanych przez klienta. Chociaż zazwyczaj spełnia to standard odpowiedni dla branży usług finansowych, klienci (oraz amerykański Departament Pracy) dostrzegają potencjalny konflikt interesów.

Do kogo powinieneś się zwrócić?

Kiedy skierowanie byłoby właściwe?Kiedy potrzebna wiedza specjalistyczna jest poza zakresem Twojej praktyki.Będziesz musiał znać kilku zaufanych praktyków w każdej kategorii, ponieważ chcesz zaoferować swojemu klientowi co najmniej trzy nazwiska.Pozwól mu wybrać. Wyjaśnij, że nie ma opłat za poszukiwanie ani ustaleń dotyczących podziału dochodów.

Oto pięć oczywistych kategorii, w których skierowania mogą być odpowiednie:

1. Planowanie finansowe. Państwa klient ma potrzebę wykraczającą poza zakres planowania oferowanego przez Państwa firmę.Wielu praktyków uzyskało oznaczenie Certified Financial Planner (CFP).Twój klient może otrzymać spersonalizowany plan zakupiony jako samodzielny projekt. Klient może wdrożyć rekomendacje planu w dowolnym miejscu. Wiele CFP działa jako fiduciaries i działa na zasadzie odpłatności.

2. Doradcy finansowi. Twój klient odziedziczył pieniądze.Potrzebuje dochodu – i porady. Wycena produktów może być skomplikowana.Dane są dostępne, ale klient naprawdę musi się z nimi zapoznać, chyba że ma etycznego doradcę, który potrafi wyjaśnić “tak właśnie zarabiamy pieniądze…”.

3. Agenci ubezpieczeniowi (1). W życiu wielu klientów jest miejsce na ubezpieczenia na życie i renty.Chociaż terminowe ubezpieczenie na życie jest popularne i niedrogie, termin ten może wygasnąć w wieku, w którym klient może stanąć w obliczu znacznie wyższych składek, aby kontynuować ochronę ubezpieczeniową.Opłaty i koszty często pojawiają się w wiadomościach.Musisz znać kilku agentów, którzy są na tyle kompetentni, aby określić konkretny rodzaj ochrony ubezpieczeniowej, jakiej potrzebuje klient.

4. Agenci ubezpieczeniowi (2). Osoba sprzedająca ubezpieczenie na życie lub rentę może nie posiadać licencji na ubezpieczenie zdrowotne, samochodowe, mieszkaniowe lub od odpowiedzialności cywilnej.Ubezpieczenie zdrowotne jest bardzo mylące, ale musisz je mieć, zwłaszcza gdy się starzejesz.Potrzebujesz ekspertów w tej kategorii.

5. Prawnicy. Twój klient może potrzebować specjalnego zaufania.Może być filantropijny, wymagający zaufania do reszty organizacji charytatywnych.Potrzebujesz kilku prawników specjalizujących się w planowaniu nieruchomości lub opiece nad dziećmi o specjalnych potrzebach.

Dodatkowe kategorie

Właściciele firm mają szczególne potrzeby innego rodzaju.Czy Twoja praktyka księgowa zajmuje się wycenami przedsiębiorstw?Czy możesz wprowadzić na rynek i pomóc klientowi sprzedać swój biznes?Jeśli nie, potrzebujesz zewnętrznych ekspertów.

Nieruchomości to kolejna usługa, której klienci mogą potrzebować, szczególnie w przypadku sprzedaży nieruchomości odziedziczonych.

Co czyni kogoś wartym polecenia?

Jako CPA, prawdopodobnie skontaktuje się z Tobą wielu doradców finansowych i agentów ubezpieczeniowych, którzy chcieliby nawiązać relację polecającą.Kiedy wysyłasz jakąś osobę gdzie indziej, przekazujesz kontrolę innej osobie.Jeśli się pomylą, może to zatruć Twoją relację z własnym klientem.

Lata temu, kiedy doradcy finansowi kierowali biznes hipoteczny w ramach swojej organizacji, opowieści obfitowały w opowieści o sfrustrowanych klientach, którzy mieli problemy z tym procesem.Zdarzało się, że odwracali się, zamykając swoje konto inwestycyjne, co karało doradcę.

Więc, czego chcesz?

1. Dobra reputacja. Są doświadczeni.Ludzie w mieście mówią o nich pozytywnie.

2. Dane uwierzytelniające. Licencjonowanie jest tylko częścią procesu.Pomaga, jeśli posiadają profesjonalne certyfikaty w dziedzinach, które są wymagane przez klienta.

3. Solidna firma za nimi. Kiedy klienci umieszczają swoje pieniądze gdzieś, martwią się o ich utratę.Śpią lepiej, jeśli na drzwiach jest nazwa dużej firmy.

4. Czysty zapis regulacyjny. To jest tak łatwe do sprawdzenia!Spodziewaj się, że tak będzie. Czy są etyczne? Czy wyjaśniają wszystkie opłaty i obciążenia? Może inni klienci z nimi pracowali.Czy są transparentni w kwestii opłat?

5. Jakość usług. Czy mają dobre “maniery przy łóżku”?Czy po prostu wyjaśniają pojęcia?Czy utrzymują kontakt z klientami?

Jak można wysadzać skierowania w powietrze?

Słyszałeś te okropne historie i o tym, jak dostawca skierowania dostał jaja na twarzy.

1. Upuścił piłkę. Brak kontaktu lub podążać za nią.Twój klient dzwonił.Jej telefon nigdy nie oddzwonił.Spotkanie nigdy nie miało miejsca.

2. Zła rada. Twój zaufany klient skończył kupując złe produkty.

3. Brak komunikacji. Postrzegali tę nową relację jako transakcję. Po tym jak pomogli twojemu klientowi, nigdy więcej nie zadzwonili.

4. Wysokie opłaty. Jak to się stało?Myślałem, że są etyczne?

Jak należy postępować z poleceniami?

Być może wysyłasz swojego klienta gdzie indziej, ale masz też obowiązki.

1. Czy skontaktowano się z twoim klientem? Zadzwoń do swojego klienta, aby ustalić, czy osoba, którą zasugerowałeś była w kontakcie.Jeśli spotkała się raz, czy podjęto działania następcze?

2. Czy twój klient jest zadowolony? Chcesz, aby agent lub doradca świadczył usługi na tym samym poziomie co Ty.Złe doświadczenia mogą narazić Twoją relację na ryzyko.

3. Czy doradca skontaktował się z Tobą? Nie łowi pan komplementów.Chcesz potwierdzenia, że obie strony były w kontakcie.

Byłoby dobrze, gdyby agent lub doradca wysłał skierowania w Twoim kierunku, ale to nie powinno być kryterium sugerowania eksperta, aby pomóc klientowi rozwiązać problem.

Artykuły pokrewne:

Lista 18 Rozsądnych Oczekiwań Klienta

Czego księgowi powinni oczekiwać od swoich klientów

Dożywocie: Jak wiele z tego, co ludzie słyszą, jest prawdą?