Tak jak niszowy rozwój branży odciska swoje piętno na zawodzie księgowego, tak samo migracja do usług specjalistycznych.
Dzięki lwią część klientów korzystających z usług księgowych w zakresie deklaracji podatkowych i przygotowania podatkowego (odpowiednio 90% i 59%, według The Sleeter Group), zawód ten stara się rozszerzyć swoją działalność i przejść od usług standardowych do zaufanych ról doradczych.
Ekosystem służby bieżącej
Przed znalezieniem sposobów na rozszerzenie swojego śladu, pomaga to poczuć usługi, z których obecnie korzystają małe firmy. Według ankiety przeprowadzonej wśród 400 małych firm przez firmę Wasp Barcode Technologies, oto najczęstsze usługi świadczone dla klientów SMB:
- Przygotowanie podatkowe (71 procent)
- Lista płac (50 procent)
- Audyt (48 procent)
- Planowanie podatkowe (30 procent)
- Finanse osobiste (16 procent)
- Księgowość (14 procent)
Oczywiście, usługi związane z podatkami stanowią większość usług wykorzystywanych przez firmy, ale czego małe i średnie przedsiębiorstwa szukają poza tymi niestrategicznymi usługami? Sleeter Group dokładnie to opracowała, identyfikując potrzeby MSP za pomocą księgowego lub planując włączenie go do swojej działalności.
Ustalenia wykazały, że najbardziej poszukiwane były usługi księgowe:
- Planowanie biznesowe (25 procent)
- Strategia biznesowa (25 procent)
- Dashborady biznesowe (21 procent)
- Analityka (20 procent)
- Rządowa reprezentacja audytowa (17 procent)
- Planowanie podatkowe (17 procent)
To wszystko są ważne usługi, nie wspominając już o tym, że mają one tę dodatkową zaletę, że są praktycznie branżowo agnostyczne. Odnoszą się one do prawie każdej firmy i mogą być świetną ofertą wstępną dla istniejącej bazy klientów.
I chociaż osoby planujące zatrudnić księgowego są, co nie jest zaskoczeniem, najbardziej zainteresowane usługami podatkowymi, osoby korzystające z CPA przeniosły swoje potrzeby na bardziej strategiczną ofertę. Ale na podstawie obecnie świadczonych usług, wydaje się, że istnieje rozdźwięk między tym, czego klienci chcą, a tym, co otrzymują od księgowego.
Może to brak komunikacji. Może to z powodu liczebności personelu. A może po prostu sprowadza się to do bycia aktywnym księgowym. Upewnienie się, że Twoi klienci są świadomi głębokości i zakresu Twojej wiedzy, może pomóc Ci wyróżnić się na tle konkurencji.
Rozpocznij swoją ekspansję z istniejącymi klientami
Można sądzić, że aby osiągnąć postęp w zakresie nowych źródeł przychodów, konieczne jest pozyskanie nowych klientów, ale niekoniecznie tak jest. Zamiast zaczynać od początku, sensowne jest, aby na początku poszerzyć zakres usług o dotychczasowych klientów.
Pozwoli to nie tylko na pogłębienie relacji z klientem i zwiększenie przychodów (zawsze dobra rzecz), ale także da możliwość oceny wewnętrznych/operacyjnych potrzeb tych usług przed zaprezentowaniem ich na swoim rynku.
The Question of Pricing
Wielu księgowych czuje się zmuszonych do konkurowania o biznes w oparciu o cenę, co może nie tylko negatywnie wpłynąć na postrzeganie jakości usług, ale także głęboko pociąć marże. Jak widzieliśmy wcześniej, wrażliwość cenowa może nie być tak ciężka, jak mogłoby się wydawać.
Oczywiście rozsądna polityka cenowa jest ważna, ale jak wskazuje The Sleeter Group, fakt, że cena nie znajduje się nawet w pierwszej piątce kryteriów dla firm zajmujących się wyborem księgowego, powinien dać Ci swobodę w rozważaniu nowego podejścia do Twojego modelu.
W przypadku usług standardowych, takich jak deklaracje podatkowe, może być trudno żądać stosowania cen premium (praktycznie wymagając konkurowania ceną), ale wprowadzenie usług strategicznych lub doradczych daje możliwość odejścia od konkurowania wyłącznie kosztem, a zamiast tego rozpoczęcia migracji części przedsiębiorstwa do usług o wyższej marży.
Jest to również doskonała okazja, aby zacząć odchodzić od stawek godzinowych i skupić się na wycenie wartości swoich usług. Jeśli nadal należysz do 66% księgowych korzystających głównie ze stawek godzinowych, połączenie wprowadzenia wyspecjalizowanych usług z wyceną wartości może być realnym sposobem na przetestowanie obu inicjatyw w łatwy sposób, a jednocześnie wyeliminowanie wszelkich wewnętrznych problemów z wyceną, które mogą wymagać pracy.
Jest to fragment większego przewodnika o tym, jak naprawdę zbudować praktykę wartości dodanej, który możesz pobrać tutaj za darmo.