Kwantyfikacja wartości w cenach stałych (Fixed-Rate Pricing)

Jednym z wyzwań dla specjalistów w dziedzinie podatków i księgowości, którzy są nowi w kwestii wyceny wartości lub przejścia od rozliczania godzinowego, jest koncepcja «kwantyfikacji wartości».

Kiedy wystawiamy rachunek godzinowy, nasza «wartość» jest powiązana z czasem spędzonym na wykonaniu pracy, wykorzystując koszt jako uzasadnienie lub kwantyfikację podanej wartości, która jest następnie powiązana z rachunkami klienta. Należy jednak pamiętać, że wartość nie ma nic wspólnego z kosztem ani czasem.

Kiedy oferujemy usługę fixed-fee, która naprawdę jest niezbędnym pierwszym krokiem do wdrożenia wyceny wartości, istnieją trzy możliwe sposoby ustalenia ceny:

  1. Oszacuj czas potrzebny do wykonania pracy, spoliczkuj na nim stawki godzinowe i miej nadzieję, że nie ma żadnych niespodzianek i/lub różnic w stosunku do pierwotnego oszacowania czasu.
  2. Opłata na podstawie produkcji gotowej pracy i powiązać jakąś rozsądną rynkową stawkę, która prawdopodobnie składa się z postrzeganej średniej stawki dla wszystkich konkurentów. Jest to bardzo często spotykane w przypadku podmiotów sporządzających sprawozdania podatkowe, które pobierają opłaty za każdy formularz lub sporządzają jednorazowy raport z podatku od sprzedaży, nie myśląc o przekształceniu działalności w miesięczne zaangażowanie.
  3. Cena oparta na wartości, vel «wycena wartości», która nie zawiera określenia ilościowego czasu lub produkcji; zamiast tego, cena jest oparta w 100 procentach na tym, co klient czuje do zapłacenia tej ceny.

Większość księgowych może uzasadnić lub określić ilościowo dwa pierwsze sposoby, ale wycena wartości jest nieco bardziej skomplikowana w odniesieniu do omawianego zagadnienia: «Jak określić wartość w ujęciu ilościowym?»

Mam prostą odpowiedź: sprawić, by twoi klienci czuli się świetnie, płacąc cenę, którą oferujesz. Jak? Cóż, wartość wynikająca z pracy z Tobą musi być wyższa niż cena, którą płacisz, a na wartość tę duży wpływ ma to, czy Ty lub Twoja firma pasujecie do tych wszystkich warunków:

  • Twoja reputacja jako wiarygodnego lub fakt, że podejmiesz się odpowiedzialności za to, co powiedziałeś, że zamierzasz zrobić. Zmniejsza to ryzyko niepewności, natomiast ograniczanie ryzyka jest twórcą ogromnej wartości.
  • Twoje doświadczenie i wiedza oznaczają, że jesteś w stanie osiągnąć obiecane rezultaty. To właśnie tutaj Twój obszar specjalizacji lub niszy tworzy wartość dla Twoich klientów.
  • Proces sprzedaży, rozmowa z klientem i/lub proces pokładowy są zgodne z obiecanymi wynikami.
  • Odbierasz klientowi ryzyko finansowe poprzez pewnego rodzaju gwarancję. Na przykład, możesz zagwarantować swoją pracę z obiecanymi rezultatami, lub jeszcze lepiej, wymiernymi rezultatami. Jeśli te wyniki/wyniki nie zostaną osiągnięte, po prostu zwracasz całą opłatę lub opłatę proporcjonalną opartą na wynikach częściowych.

Pricing Ain’t Easy

Szczerze mówiąc, niektóre subiektywne wyniki, takie jak spokój ducha, duma z dostawców usług i poczucie bezpieczeństwa, są prawie niemożliwe do zmierzenia. Jednak jako księgowi możemy zwracać uwagę na wyniki, które możemy monitorować, w tym na wzrost sprzedaży, spadek kosztów, zwiększenie szybkości produkcji, skrócenie czasu bezczynności, zwiększenie wskaźników zamknięcia i inne pomiary.

Zgodnie z książką Mahana Khalsy, «Let’s Get Real or Let’s not Play», Twoim zadaniem jako profesjonalisty jest określenie wymiernych wyników, których klient szuka i wydobycie ich wszystkich na powierzchnię za pomocą tego sześciozapytania:

  1. Jaka jest dokładnie miara?
  2. Jak to się mierzy?
  3. Co teraz?
  4. Gdzie chcesz, żeby to było?
  5. Jaka jest wartość tej różnicy?
  6. Jaka jest wartość w czasie?

Have Some Answers

Dobrym przykładem jest: «Muszę zmniejszyć ilość czasu, jaki spędzamy na księgowości», więc wymyślamy kilka odpowiedzi:

1. Jaka jest dokładnie miara? Ilość czasu spędzonego przez właściciela firmy i kierownika biura na wykonywaniu prac księgowych.

2. Jak to się mierzy? Ilość czasu spędzonego na pracy wewnątrz oprogramowania księgowego.

3. Co to jest teraz? 40 godzin miesięcznie.

4. Gdzie chcesz, żeby to było? 10 godzin miesięcznie.

5. Jaka jest wartość różnicy? 30 godzin miesięcznie x 50 dolarów za godzinę = 1500 dolarów miesięcznie

6. Jaka jest wartość w czasie? $18,000

A teraz kontynuuj:»Gdybym mógł wymyślić usługę, która gwarantowałaby skrócenie czasu pracy ciebie i twojego kierownika biura w twoim oprogramowaniu księgowym o 30 godzin każdego miesiąca, oszczędzając ci 18 000 $ rocznie… czy nie masz nic przeciwko zapłaceniu 6 000 $ za tę usługę?»

Klient odpowiedziałby: «Jeśli możesz to zagwarantować, to tak.» Wtedy można zacząć myśleć o zaoferowaniu usługi, która ma na celu, a może nie pełne 18.000 dolarów; być może można dążyć do 9.000 dolarów oszczędności czasu i sprzedać usługę za 3.000 dolarów. W rezultacie, Twoi klienci czują się świetnie pracując dla profesjonalisty, który kwantyfikuje swoje usługi z wymiernymi i obiektywnymi wynikami.

I to jest to, najprostszy sposób na ilościowe określenie wartości twoich usług. Wielokrotnie, dwa do czterech razy więcej środków, które możemy określić ilościowo, plus dodatkowa premia za wszystkie subiektywne części naszych usług, w tym reputacja, niezawodność i marka, i staje się dość łatwe do zapewnienia stałych cen w oparciu o gwarantowane wyniki.

Powiązane artykuły

Korzyści z wyceny wartościowej dla Małej Firmy

Akceptacja wyceny wartości wymaga lepszej teorii