Ładujesz wystarczająco dużo, żeby Bill płacił?

Co sprzedajesz? Pytam o to, bo naprawdę wierzę, że dzisiejsi księgowi nie wiedzą, co naprawdę sprzedają.

Jeśli nie wiesz, co sprzedajesz, to skąd będziesz wiedział, za co powinieneś zapłacić?

Myślisz, że sprzedajesz czas? Zła odpowiedź!

Myślisz, że sprzedajesz oprogramowanie? Znowu się mylisz!

Czy sprzedajesz usługę produktową, która rozwiązuje problem właściciela małej firmy? A czy w ramach tej usługi produktowej istnieje pewna ilość technicznego know-how i spokoju ducha, które sprzedajesz w najbardziej efektywny, skuteczny i przejrzysty sposób?

Bingo, teraz wiesz, co sprzedajesz.

Jako CPA mamy zły pomysł na to, jak dziś wdrażać nowe narzędzia. Trudno nam było opracować rozwiązanie, które naprawdę może pomóc nam zbliżyć się do naszych klientów.

Musimy się cofnąć i stworzyć "productized service" dla każdej nowej technologii lub usługi, która daje nam kompletny wynik, który wybieramy do wdrożenia. Ta usługa produktowa musi być również przeznaczona dla konkretnego klienta.

Musi być dostosowana do potrzeb klienta, ale znormalizowana tak, aby była tak doskonała dla konkretnego klienta i łatwo skalować w całej bazie klientów. W dzisiejszych czasach w naszych firmach niewiele jest znormalizowanych lub nawet niestandardowych z zamiarem.

To tylko przypadkowe podejście różnych programów i usług. Musimy strategicznie myśleć o użytkowniku końcowym (kliencie), naszej cenie, naszym wdrożeniu, naszej wartości dodanej, naszym marketingu, a przede wszystkim o tym, dlaczego nasz klient lub potencjalny klient mógłby i chciałby kupić od nas to rozwiązanie.

Firmy próbowały "solution selling" ale tak naprawdę jest to tylko zmieniona wersja czasu sprzedaży. Tak naprawdę nigdy nie stworzyły one rozwiązania, po prostu promowały je inaczej. To musi się teraz skończyć, i oto jak…

Gdy tworzysz usługę produktową :

  • Zdefiniować klienta
  • Określanie wielkości wyjściowych i zakresu
  • Zdefiniuj pełzanie i przesączanie lunety, aby wiedzieć, co i gdzie może się zdarzyć. Co czyni go poza zasięgiem i jaka jest nowa opcja cenowa?
  • Określanie kosztów
  • Ustalenie ceny
  • Pakiet & Market

Oto bardziej szczegółowy przykład usług Bill Pay:

Weźmy na przykład właściciela małego biznesu, który zarabia mniej niż 1 milion dolarów rocznie. Doświadcza on przychodów brutto i przewidywalnego wzrostu biznesu.

To on lub jego małżonek wypisuje czeki. Rachunki są płacone z opóźnieniem z powodu braku uwagi, a nie braku środków. On płaci około 100 rachunków miesięcznie.

Kiedy produkujesz usługi płacenia rachunków wokół technologii, Twój klient odnosi korzyści. Twój klient będzie miał teraz kompletny outsourcingowy dział A/P, który obejmuje dostęp w czasie rzeczywistym i aktualizacje w jego zobowiązaniach.

To jest coś, czego nigdy wcześniej nie miał. Poza miesięcznymi uzgodnieniami bankowymi i raportami online (wycenionymi osobno), A/R nadal będzie wykonywane przez właściciela.

Jego współmałżonek zostanie zwolniony z tych zadań i będzie zatwierdzał wszystkie rachunki przez smartfona. Należności mogą być skanowane i/lub wysyłane pocztą elektroniczną bezpośrednio do systemu płatności rachunków firmy.

Firma będzie regularnie otrzymywać informacje o nowych rachunkach i będzie dbać o to, aby płatności były aktualne. Firma wybiera rozwiązanie w zakresie płatności rachunków i uwzględnia wszystkie opłaty. Właściciel nie jest informowany o kosztach.

Weź powyższe dane wejściowe specjalnie dla określenia kosztów: Upewnij się, że wliczone są opłaty za oprogramowanie i robociznę.Zawsze dołączam trochę "extra."

Cena nie jest określana przez koszt. Jest ona określana na podstawie wartości, przekazania tej wartości i doświadczenia w zakresie wiedzy o tym, co jest najlepsze dla małego klienta biznesowego. Oczywiście, jest ona subiektywna i powiązana z klientem po dokonaniu oceny jego potrzeb biznesowych. Jednakże, nie byłoby to mniej niż 800 dolarów miesięcznie lub dwa razy więcej niż Twoje koszty. Mogłoby to być nawet bardziej oparte na innych usługach i ogólnej wartości dostarczanej klientowi.

Wreszcie, sprzedajemy to jako jedno z rozwiązań ukierunkowanych na konkretny rynek lub niszę. W tym przypadku, Joe Mały biznes.

Rozwiń swój serwis w produkt

Zarządzanie produktem jest tym, co firmy technologiczne robią, gdy tworzą nowe technologie. Jest to organizacyjny cykl życia zajmujący się planowaniem, prognozowaniem, produkcją i marketingiem produktu lub produktów na wszystkich jego etapach.

Jeśli spojrzysz na tę definicję z Wikipedii, zarządzanie produktem “integruje ludzi, dane, procesy i systemy biznesowe”.

Czy to nie jest to, co robimy jako CPA? To znaczy, pomyślcie o tym, czy nie integrujemy ludzi, danych, procesów i systemów biznesowych? Czy nie robimy tego, aby zapewnić naszym klientom najlepszą możliwą obsługę?

To zmiana mózgu, żeby być pewnym. Nie myśleliśmy wcześniej o sobie jako o produkcie. Zawsze myślimy o sobie jako o sprzedawaniu godzin pracy, ale jeśli przejdziemy do modelu o stałej cenie lub wartości, znajdziemy się w zupełnie innej grze. Sprzedajemy produkt teraz, a to naprawdę wynik, a nawet transformacja.

Oto moje rozwiązanie tego problemu i myślę, że rozwiązanie to będzie tym, co musimy zrobić, aby pozostać ważnym dla naszych klientów:

Najpierw rzeczy pierwsze: Zatrzymajmy się i ustalmy rzeczywistą wartość narzędzia dołączonego do wartości, my jako CPA, wnosimy do tabeli.

Następnie stwórzmy rozwiązanie za pomocą narzędzia programowego, CPA, procesu i zbierania danych i stwórzmy kompletne rozwiązanie produktowe… a nie tylko wdrożenie oprogramowania. W końcu wprowadzamy je na rynek jako jedno rozwiązanie skierowane konkretnie do konkretnego rynku lub niszy.

Teraz, rozumiesz co sprzedajesz?