Wszyscy znosili już wcześniej złe doświadczenia związane z gromadzeniem danych. Odwiedzasz swojego lekarza rodzinnego. Wręczają ci schowek z wielostronicowym formularzem. Myślisz: «Przychodzę od lat! Nie masz tych informacji?» A co z osobą, która mówi przez telefon: «Ta ankieta zajmie tylko kilka minut?» Jak, jako księgowy, możesz dać ludziom spokój podczas zbierania danych?
Set Expectations: Ludzie obawiają się spotkań, które mogą trwać wiecznie. W tym wieku troski o prywatność, mogą się zastanawiać, dlaczego potrzebujesz tej głębi informacji. Daj im znać, jak długo będzie trwało spotkanie, wskazując, że jesteś gotów zostać dłużej, jeśli mają pytania. Wyznacza to oczekiwania i daje im pewien stopień kontroli. Wyjaśnij argumentację stojącą za pytaniami, które zadajesz. Zarówno księgowi, jak i przedstawiciele zawodów związanych z usługami finansowymi bardzo poważnie traktują zasady «poznaj swojego klienta».
Drop the Formality: Usiądź tak wygodnie, jak to tylko możliwe, najlepiej w miejscu do siedzenia z sofą i krzesłami. Zaproponuj swojemu klientowi kawę lub herbatę. Zamiast trzymać formularz i wypełniać miejsca, zadawaj pytania z pamięci, zapisując swoje odpowiedzi na żółtej podkładce. Wstrzymaj się po każdym pytaniu na wypadek, gdyby pomyśleli o czymś do dodania.
Draw Them Out: OK, nie ma linijki do «Jak dostałeś się do tego biznesu?» Zapytaj ich i tak. To historia, którą wielu właścicieli firm lubi opowiadać. Może pytasz o to, gdzie chodzili do szkoły. Zapytaj o ich kierunki. Czy są związani ze szkołą jako darczyńcy wychowanków? Jeśli mówisz o planowaniu finansowym, to uczysz się, co jest dla nich ważne. Trzy użyteczne słowa to: «Powiedz mi więcej.»
Volunteer Information to Get It: Zadawanie szybkich pytań to jak rozmowa staje się przesłuchaniem. To może nie być formalne spotkanie w celu zebrania danych. Być może spotkałeś się z kimś społecznie i oceniasz go jako potencjalnego klienta. Zamiast pytać, «Gdzie mieszkasz?» możesz powiedzieć: «Jane i ja mieszkamy na East 66th Street na Manhattanie. A ty gdzie mieszkasz?» Dzieląc się najpierw informacjami, łagodzi to prośbę.
Look for Clues: Siedzisz w ich domu lub biurze. Mają wystawione zdjęcia rodzinne i prace plastyczne. Ich półki z książkami są w zasięgu wzroku. Zwróćcie uwagę na zdjęcia rodzinne. «Wygląda na to, że masz trójkę dzieci. Ile mają lat?» Może ty powiesz: «Widzę, że masz na biurku model w skali Porsche. Masz go?» Więc, przestań gadać. Niech oni wypełnią ciszę.
Wpisz swój adres e-mail, aby otrzymywać nasze e-maile.Wpisz adres e-mail *Enter email addressSign up
Twoim celem jest zebranie wystarczającej ilości danych, aby przejść do następnego kroku. Jeśli klienci po prostu zignorowaliby informacje, można by je zebrać za pomocą formularza online. Chcesz poznać swojego klienta i zrozumieć, co czyni go wyjątkowym. Zamiast rozmawiać tak, jakbyś siedział przy swoim biurku, wyobraź sobie, że siedzisz z klientem rozmawiającym w kawiarni. Ludzie dzielą się informacjami, gdy są zrelaksowani i wygodni.
Ta seria o potędze relacji twarzą w twarz jest kupiona dla Ciebie w połączeniu z BQE CORE, który wykorzystuje najnowocześniejszą technologię AI, aby upewnić się, że jesteś w pełni na bieżąco z aktywnością Twojego klienta – dając Ci możliwość bycia na szczycie swojej gry.
