Lista kontrolna księgowego ds. marketingu: Zwiększ swój ROI na posiłkach biznesowych

przez Phyllis Weiss Haserot

Kilka lat temu, po opracowaniu materiałów do szkoleń z zakresu marketingu i rozwoju biznesu, które prowadziłem dla klientów firm usług profesjonalnych, postanowiłem skompilować moje listy kontrolne i wskazówki do książki, trafnie nazwanej The Marketer’s Handbook of Tips & Checklists. Zawiera on ponad 100 list kontrolnych obejmujących szeroki zakres tematów, które każdy profesjonalista musi znać, aby zbudować udaną karierę zarówno jako tropiciel deszczu, jak i dostawca usług ukierunkowanych na klienta.

Ten artykuł zawiera jedną z list kontrolnych. Trzymaj ją pod ręką, gdy robisz swoje plany i sprawiasz, że okazje do posiłków biznesowych działają za Ciebie.

«Doing lunch» so it leads to business

Robienie lunchu (lub śniadania, lub kolacji) jest standardową praktyką rozwoju biznesu, która może albo przynieść pożądane rezultaty, albo zjeść budżet marketingowy z niewiele do pokazania poza rozszerzającą się talią. Posiłki dla klientów i rozrywka mogą być przyjemnym sposobem na budowanie i łączenie relacji. Jednakże, jeśli chcesz, aby te okazje przyniosły również rzeczywiste możliwości biznesowe, posiłek musi być poprzedzony wcześniejszym planowaniem i strategią.

Posiłek służbowy może mieć jeden lub więcej z poniższych celów:

Aby sprzedać swoje (Twojej firmy) usługi.
Żeby poznać potrzeby perspektywy.
Aby rozszerzyć reprezentację klienta.
Żeby utrzymać interes.
Aby porozmawiać o istniejącej sprawie lub projekcie.
Żeby przesunąć zaręczyny.
Wymiana informacji ze źródłem poleceń lub równorzędnym operatorem sieci.

Nie zakładajcie, że tylko przez zebranie się, zmaterializuje się coś wspaniałego. Wszystko, co może zostać wygenerowane, to ciąg kart posiłków, które masz problem z uzasadnieniem dla swoich partnerów lub kierownictwa.

Więc najpierw ustalcie, jaki jest cel spotkania i jaki jest wasz cel spotkania. Ponieważ medium będzie rozmową, a nie prezentacją, najlepszym rezultatem jest to, że obie strony dają i otrzymują korzyści.

Preparat

Ustalcie sobie porządek obrad.
Co, konkretnie, chcesz osiągnąć?
Jaki wynik, jaki następny krok, sprawi, że lunch będzie udany?
Wyznaczyć cel i przygotować się w razie potrzeby do osiągnięcia tego celu.
Prowadzić badania dotyczące gości i ich działalności.
Bądź przygotowany na zwięzłe i punktowe oświadczenie o Tobie i Twoich współpracownikach, jeśli jesteś częścią firmy lub sieci.
Zbadać i ustalić pewne wspólne interesy stron podczas posiłku.
Co zamierzasz osiągnąć podczas posiłku, który nie zostałby osiągnięty podczas zwykłego spotkania biznesowego?
Przygotuj swój program – krótki zarys – aby skoncentrować swoje myśli i czas.
Dowiedz się, jak dojdziesz do swojego celu.
Rozważ alternatywne podejście, jeśli okaże się, że pierwsze z nich nie działa dobrze.
Dajcie znać o tym, co dalej.

Narzędzia

Przynieś papier, na którym można robić notatki, wizualnie robić punkty lub planować z gościem. Papier może być bardziej efektywny w rozmowie niż urządzenie elektroniczne.
Przynieś długopis i/lub ołówek. (Osoba z narzędziami ma pewien stopień kontroli.)
Przynieś swój kalendarz. Być może zechcesz zorganizować kolejne spotkania lub wyznaczyć docelowe terminy.
Miej rezerwację na swoje nazwisko. Bądź pierwszym, który sięgnie po rachunek. Jeśli znasz restaurację, poproś o konkretny stolik lub lokalizację, którą preferujesz.

Spotkanie

Jeśli spotykasz się z nieznajomymi, możesz najpierw zaprosić ich do swojego biura na krótką wycieczkę.
Jeśli masz więcej niż jednego gościa, wskaż «preferowanego gościa», na którym należy się skupić i usiądź blisko niego.
Jeśli masz wątpliwości, czy zamówić drinka, podążaj za wskazówkami ludzi, którym starasz się zaimponować. Zatrzymaj się przy jednym drinku alkoholowym; w większości przypadków unikaj alkoholu podczas lunchu. (Większość ludzi nie pije już alkoholu w czasie lunchu)

Rozmowa

Zacznij rozmowę od czegoś, co zainteresuje gości, aby nawiązać kontakt.
Nie czekaj zbyt długo, aby dotrzeć do tematów biznesowych. (Deser jest za późno.)
Postaraj się wcześnie osiągnąć porozumienie co do faktów i tła dyskusji.
Określić punkty porządku obrad, które chcielibyście omówić i uzyskać porozumienie.
Podaj, dokąd zmierzasz i co chciałbyś osiągnąć.
Zrób notatki i podsumuj ustnie na koniec.
Zamknięcie» jest w porządku, nawet na spotkaniach wprowadzających. Należy zadać pytanie zamykające, aby doprowadzić do kolejnego kroku.

Zamknięcie

Bądź jak najbardziej konkretny w danych okolicznościach, od «Czy mamy umowę?» do «Kiedy powinienem zadzwonić do ciebie, aby zacząć?» do «Co jeszcze mogę zrobić, aby przekonać cię, że jesteśmy właściwą firmą do rozwiązania twojego problemu?» do «Jakich dalszych informacji potrzebujesz?» do «Kiedy powinienem zadzwonić do ciebie, aby zorganizować następny krok?»
Uzgodnij kolejne kroki, zanim się rozstaniesz. Potwierdź je, aby każda ze stron miała swój udział w dalszych działaniach.

Działania następcze

Poinformuj inne zainteresowane strony o tym, co się wydarzyło, o wyniku i dalszych krokach. (Może to dotyczyć partnerów, personelu, źródeł skierowań i innych)
Szybko wysyłaj notatki do uczestników – dziękujemy i przypominamy.
Postępujcie pilnie. Rób, co powiedziałeś, że zrobisz, kiedy powiedziałeś, że to zrobisz.

Osiągnięcie wyników w zakresie przychodów może zająć trochę czasu, ponieważ Twoi goście mogą nie mieć natychmiastowej potrzeby. Ale po drodze są kamienie milowe, które można śledzić w szerszej perspektywie. Ważne jest, aby pamiętać o tych celach pośrednich, które prowadzą do kolejnego kroku. To pomoże Ci utrzymać motywację i dostrzec postępy. Kluczowe znaczenie ma regularna obserwacja.

Artykuły pokrewne:

Siedem wskazówek do pomyślnego wprowadzenia
Rozpoczęcie rozwoju działalności gospodarczej
To proste, to nie jest czasochłonne, i jest potężne!

O autorze

Phyllis Weiss Haserot jest prezesem Practice Development Counsel, firmy doradczej ds. rozwoju biznesu i efektywności organizacyjnej, która od ponad dwudziestu lat współpracuje z profesjonalnymi firmami usługowymi. Szczególny nacisk kładzie na opłacalność poprawy relacji międzypokoleniowych w miejscu pracy. Phyllis jest autorką The Rainmaking Machine oraz The Marketer’s Handbook of Tips & Checklists (oba tytuły: West/Thomson Reuters 2011). [ochrona poczty elektronicznej]. URL: www.pdcounsel.com; blog www.nextgeneration-nextdestination.com.