Małe Seminaria Najłatwiejsza droga do pozyskania nowych klientów, aby przyciągnąć ich do siebie.
Możesz iść na górę, albo możesz dostać się na górę, żeby do ciebie przyjść. To jest zagadka klienta/perspektywy w skrócie.
Pozyskanie nowych klientów jest jednym z Twoich celów na rok 2017. Poszukiwanie często oznacza robienie mailingów, reklam lub dzwonienie do potencjalnych klientów. Innymi słowy, idziesz do nich i dostajesz się na ich ekran radaru.
W porównaniu z tym, atrakcyjniejsze wydaje się wystawianie poleceń. Twoi klienci wysyłają je do Ciebie. Wygląda na to, że nie ma mowy.
Ale problemy się rozwijają.
Pierwsza to motywowanie klientów. Nie możesz naciskać i ciągle pytać, bo wydajesz się zdesperowany. Rozwiązaniem jest kultywowanie szerokiego wszechświata klientów i nadzieja, że prawo wielkich liczb działa na Twoją korzyść.
Oto drugi problem: klienci nie są dobrzy w sprzedawaniu cię innym. Możesz pomóc, delikatnie ucząc klientów, jak opowiadać swoją historię.
Najprostszym sposobem na zainicjowanie wezwania do działania jest zaplanowanie imprezy, na którą zaprasza się klientów i zachęcenie ich do przyprowadzenia gości. Przykład, o którym mowa powyżej, sugeruje małą kolację z Tobą, która jest podstawą do wystawienia rachunku.
Teraz mówimy o małym seminarium. Mniej jedzenia, więcej gadania i mieszania się. Poniżej kilka punktów do rozważenia:
What to Call It – Seminarium brzmi akademicko. Brzmi też jak zorientowane na sprzedaż. Ciągle dostajesz w mailu maila do «seminariów planowania emerytalnego». Skuteczny doradca finansowy zorganizował «Briefings» dla klientów. «Zapraszam na briefing, który organizuję dla klientów na temat potencjalnych zmian w prawie podatkowym w nowej administracji w Waszyngtonie…»
Guest Speaker – Celebryta sprzedaje. Wszyscy cię znają, ale ta znajomość może wypalić. «Dlaczego nie możesz mnie po prostu poinformować przez telefon?» Kiedy seminaria na temat kradzieży tożsamości stały się popularne, agenci FBI często byli zapraszani jako prelegenci. Na stronie internetowej FBI znajduje się sekcja poświęcona Community Outreach, w tym CREST (Community Relations Executive Seminar Training). Musiałbyś dowiedzieć się, czy zwrócą się oni do klientów i opinii publicznej podczas twojego wydarzenia, czy też będą pracować tylko z organizacjami społecznymi. Zauważysz, że jednym z tematów wymienionych na stronie internetowej jest: «Firmy, które chronią się przed hakerami i szpiegostwem gospodarczym». «Mamy świetnego mówcę…»
Nieparzysta liczba krzeseł przy stolikach – Wynajmujesz miejsce w hotelu, sali lub miejscu konferencyjnym w swoim biurowcu. Oto wspaniała strategia, o której słyszałem wiele lat temu: Ustawić krzesła w nieparzystych liczbach przy okrągłych stołach. Klienci i goście przyjeżdżają w liczbach parzystych. To zostawia miejsce dla Ciebie, kiedy unosisz się wokół pokoju spotykając gości.
Feed Them – W swojej książce «How to Run Seminars and Workshops» konsultant handlowy Robert Jolles mówi: «To, co nakarmisz swoją publiczność, przejdzie długą drogę do pomocy w utrzymaniu zainteresowania tym, co masz do powiedzenia». Jeśli zbierzesz grupę w wieczór roboczy, zwykle przychodzą głodni. Unikaj alkoholu. Zostaną podane przekąski.
You are the Ringmaster – To twój show. Robisz wprowadzenie i zakończenie. Ty moderujesz pytania. Gościnny mówca wypełnia większość czasu. Ludzie będą cię potem pamiętać.
Take Names – Kim byli ci goście? Miałeś jakichś zbieraczy lub gości? Rejestracja z tagami nazwisk jest dobra, ale spowalnia odprawę. Raffling off coś zazwyczaj dostaje karty rejestracyjne wypełnione. Można to również zrobić jako formularz opinii. «Mamy nadzieję zaplanować więcej wydarzeń.Nie zapomnij wypełnić formularza z informacją zwrotną»
Send Them Home With Something – Jak cię zapamiętają? Przygotuj kilka zestawów wyjaśniających twoją praktykę. Rozdaj je, gdy ludzie wyjdą.
Działania następcze Następnie
Nie jesteś w biznesie sprzedaży. Nękanie uczestników zrobi więcej szkody niż pożytku. Poza tym, to nie jest w twoim stylu.
Następnie wyślij krótką wiadomość e-mail lub osobistą notatkę, dziękując za udział. Poinformuj ich, że planujesz dodatkowe wydarzenia w przyszłości.
Daj im możliwość rezygnacji z przyszłych kontaktów ogłaszających te wydarzenia: «Sprawdź tutaj, czy nie wolisz być powiadamiany o przyszłych odprawach.»(Może to być również na formularzu opinii.)
FYI: «Częstotliwość rezygnacji z subskrypcji mniejsza niż 1% oznacza, że jesteś w granicach normy branżowej (marketingowej)».
plusy i minusy
Chcesz przejąć się tą strategią? Weź pod uwagę plusy i minusy:
Pro – Seria zdarzeń klient/prognoza powinna zainicjować przepływ nowych klientów.
– – Seria klientów/prognozowanych zdarzeń powinna zainicjować przepływ nowych klientów.
Pro – Twoi klienci wykonują pracę polegającą na pozyskiwaniu dodatkowych uczestników.
Pro – Wprowadzanie nowych usług dla obecnych klientów.
– Wprowadzić nowe usługi dla obecnych klientów.
Pro – Jest skalowalny. Twoi klienci i goście są pulą zaproszeń na kolejną imprezę. Wszyscy są zachęcani do przyprowadzania gości.
–
Pro – Koszt krańcowy dodatkowych uczestników jest niewielki.
