Mity dotyczące planowania sukcesji a rzeczywistość

Jednym z najczęstszych pytań, jakie praktycy zadają w związku z planowaniem dziedziczenia, jest kiedy powinni zacząć? Najlepiej byłoby, gdyby planowanie dziedziczenia rozpoczynało się w pierwszym dniu otwarcia firmy, ale rzadko kiedy ma to miejsce.

Prawda jest taka, że nigdy nie można rozpocząć planowania dziedziczenia zbyt wcześnie, ale niestety, wielu właścicieli firm zaczyna za późno lub odkłada swoje opcje dziedziczenia do momentu, w którym ich opcje dziedziczenia są wybielone do połączenia z bardzo niekorzystnymi warunkami lub zamknięcia biznesu na dobre.

I nie popełnij żadnego błędu: Sukcesja zbliża się do kryzysowych proporcji w zawodzie księgowego.

Badanie przeprowadzone w 2012 r. przez dział Praktyki Spółek Prywatnych American Institute of CPA wykazało, że 61 proc. obecnych partnerów firmy ma ponad 50 lat, a 67 proc. badanych firm oczekuje, że co najmniej jeden z nich przejdzie na emeryturę w ciągu pięciu lat. A ponad połowa z blisko 1000 firm jedno- i wielopartnerskich wskazała, że więcej niż jeden partner odejdzie na emeryturę w ciągu pięciu lat.

Jednak do pogorszenia i tak już tragicznej sytuacji przyczyniają się błędne przekonania, które wielu praktykujących ukrywamy w odniesieniu do rozwiązań dotyczących sukcesji. Niestety, widzieliśmy wiele firm, które polegały na tym, co w zasadzie jest mrzonką, a nie na sprawdzonych strategiach planowania sukcesji i ponosiły nieuniknione konsekwencje.

Oto niektóre z najczęstszych mitów dotyczących planowania sukcesji, wraz z niekiedy ostrzejszymi realiami:

Mit nr 1: «Będziemy wewnętrznie rozwijać lub zwabić młodego CPA z dobrą książką biznesu i wyhodować ich na naszego następcę.»

Reality: Ty i 50.000 innych firm CPA w całym kraju szukacie tego samego, i to właśnie lubimy nazywać «Świętym Graalem» – młodym talentem z istniejącą księgą biznesu lub bez niej. Jeśli masz słabą wewnętrzną ławkę, nie myśl głupio, że młody pracownik o «dużym potencjale» cudownie przejdzie przez twoje drzwi, gotowy do tego, by pewnego dnia przejąć stery. Jeśli Twoje rozwiązanie spadkowe nie leży wewnątrz, to musisz przyjrzeć się zewnętrznym rozwiązaniom, takim jak fuzja.

Mit nr 2: «Trzy do pięciu lat za wcześnie na planowanie sukcesji.»

Reality: Jeśli cokolwiek, trzy do pięciu lat może nie wystarczyć. Oto dlaczego. Podczas gdy lekarze mogą wysyłać e-maile lub dzwonić do swoich klientów kilka razy w tygodniu, większość księgowych widuje ich osobiście tylko w ciągu roku – zazwyczaj w okolicach czasu opodatkowania. Tak więc, na przykład, jeśli właściciel lub partner chce przejść z pracy w pełnym wymiarze godzin w ciągu trzech lat, to często są to tylko trzy wizyty klienta, aby zapewnić krytyczną «rękę» podczas zmiany klienta. Nie można zmieniać ludzi poprzez e-maile i rozmowy telefoniczne.

Mit nr 3: «Większa firma będzie lepszym partnerem do fuzji.»

Reality : While in some cases that may be true, bigger isn’t always better. Istnieje szereg kryteriów, które muszą być brane pod uwagę w przypadku większego partnera: kultura firmy, obowiązkowy wiek emerytalny, kapitał własny (w przypadku firm wieloosobowych, które mogą mieć młodych partnerów, którzy nie są gotowi na zwolnienie tempa) oraz stawki rozliczeniowe, a także dodatki i świadczenia. Ponadto, mniejsi klienci firm są przyzwyczajeni i oczekują większej ilości rękodzieła niż zwykle praktykowane przez większe firmy. Oto zastrzeżenie, którym zawsze dzielimy się z naszymi klientami co do wielkości i zakresu potencjalnych partnerów do fuzji, i tak to wygląda: «Większy nie zawsze jest lepszy. Lepsze jest lepsze.»

Mit nr 4: «Połączenie nie wchodzi w grę». Moi lojalni klienci nigdy by tego nie zrobili.»

Rzeczywistość : To prawda, że klienci wyrażają obawy, kiedy słyszą, że ich firma się połączy – szczególnie ci, którzy mają «lojalnych partnerów» w przeciwieństwie do «lojalnych wobec marki» klientów. Obawiają się, że partnera, któremu ufają, już tam nie będzie lub ich opłaty nagle wzrosną. Ale pomyślna zmiana klientów jest kwestią odpowiedniego «opakowania». Nigdy nie pozycjonuje się fuzji jako utraty firmy, ale raczej zysk następcy i synergie, które reprezentuje ona w przyszłości.

Należy również podzielić bazę klientów i określić, kto otrzymuje osobistą wizytę, kto otrzymuje telefon, a kto list z informacją o przynależności. Dla tych, którzy mają wizytę, ważne jest, aby nowy partner fuzji towarzyszył Państwu, aby klient mógł nadać twarzy imię i nazwisko. Dla tych, którzy otrzymują list, musi on zostać wysłany na stacjonarny adres sprzedawcy. Jeśli klient otrzyma list od innej firmy księgowej, jest szansa, że będzie go postrzegał jako zachętę. Jakkolwiek może to zabrzmieć kontrintuicyjnie, im większa jest lojalność pomiędzy klientem a jego księgowym, tym łatwiej jest je zmienić.

Mit nr 5: «Jeśli wszystko inne zawiedzie, zawsze mogę sprzedać moją firmę i dostać za nią 1x».

Rzeczywistość : Niestety, w ostatnich latach wyceny firm stale spadały, zamieniając wiele obszarów w rynki nabywców. O ile nie znajdujemy się w dużych aglomeracjach miejskich, takich jak Nowy Jork czy Chicago, wiele wycen firm w miastach drugorzędnych lub trzeciorzędnych spadło znacząco poniżej 1X przychodów. Nie zawieszaj swoich planów dziedziczenia na liście życzeń otrzymania bardzo wysokiej wielokrotności, ponieważ często będziesz rozczarowany.

O autorze:

Bill Carlino służy jako dyrektor zarządzający w Transition Advisors, krajowej firmie konsultingowej specjalizującej się w kwestiach własności i dziedziczenia, w tym fuzji i przejęć.