Moja cenowa podróż

Przez kilka następnych postów będę pisał o mojej podróży w kierunku Value Pricing. Po latach słuchania o niej, zdecydowałem się w pełni przyjąć tę wysoce zalecaną strategię. Tak dramatyczna zmiana nie nadaje się do skakania w pierwszej kolejności w stopy, wymagane jest staranne planowanie. Mając to na uwadze, postanowiłem przeprowadzić wywiad z kolegą, który już się zanurzył, więc oto najważniejsze punkty mojej rozmowy z Serah Blackstone-Fredericks z Zatoki San Francisco, założyciel i dyrektor generalny Books In Harmony :

Jody Linick : Dlaczego zdecydowałeś się na wdrożenie wyceny wartości w swojej praktyce?

Serah Blackstone-Fredericks : Dokonałem przełączenia, ponieważ zdałem sobie sprawę, że jakość klientów jest łatwiejsza do przefiltrowania, gdy rozliczasz się po rozsądnej, przejrzystej stawce, z uwzględnieniem opłat abonamentowych. Specyficzne rodzaje ludzi szukają tego. Początkowe pchnięcie było wynikiem chaosu klientów godzinowych narzekających na miesięczne wahania w rozliczeniach i konieczności spędzania czasu na telefonie tłumacząc, co zrobiłem, że opłaty w tym miesiącu są wyższe niż w zeszłym. Istnieje bezpośredni związek między pracą dla klientów więcej i rozliczeń mniej. Zdałem sobie sprawę, że zmiana początkowo zaszkodzi mi, ale także, że klienci szukający najlepszej ceny i tak nie są najlepszymi typami klientów.

JL : Jak doszedłeś do swoich pakietów Value Pricing i ich stawek?

SBF : Muszę przyznać, że ta część była naprawdę ciężka. Zacząłem od zbadania, czym zajmują się inni księgowi w mojej okolicy. Pobrałem przewodniki cenowe od firm CPA, aby zobaczyć ich opłaty. Musiałem długo i ciężko myśleć, czy moje nowe ceny są rozsądne. Słyszałem na konferencjach, aby zrobić dobre, lepsze, najlepsze pakiety, więc zacząłem tam. Wspaniałą rzeczą w pracy dla siebie jest to, że jeśli coś nie działa, można to zmienić natychmiast! Pierwotnie, miałem pakiet Individual, który był o 100$ mniejszy niż mój pakiet Basic. Wkrótce zdałem sobie sprawę, że nie jest to dobra rzecz do zaoferowania; chcę klientów, których stać na pakiet Basic.

Zrezygnowałam też ze wszystkich zniżek dla Przyjaciół i Rodziny, kiedy zdałam sobie sprawę, że dosłownie przez nie tracę pieniądze. Zazwyczaj to właśnie oni chcą długich spotkań, aby przejrzeć każdą linijkę w P&L. Było to naprawdę trudne, ale musiałam wprowadzić nowe pakiety dla wszystkich. Priorytetem jest upewnienie się, że jest się opłacalnym – nie można tracić pieniędzy na niektórych klientów.

JL : W jaki sposób wprowadziłeś wycenę wartości w swojej praktyce?

:

SBF : Zbadałem, jak ludzie podchodzą do zwiększania tempa wdrażania. Następnie na trzy miesiące przed zmianą przygotowałem listy ogłoszeniowe, więc miałem wystarczająco dużo czasu na weryfikację cen, tonu i pisowni. Następnie wysłałam te listy, oferując moim klientom 30 dni na podjęcie decyzji, czy chcą zostać ze mną, czy odejść.

Zdałem sobie sprawę, że muszę zachęcić klientów do pozostania, oferując nowe i różne usługi. Pomyślałem o tym, co jeszcze mogę zaoferować poza księgowością i raportami miesięcznymi. Nie oferowałem wtedy comiesięcznych spotkań check-in, więc dodałem to. Udostępniłem się do sprawdzania raportów, zamiast tylko wykonywać pracę i oddawać finanse.

JL : Ilu klientów nie zaakceptowało pakietów Value Pricing i opuściło cię?

SBF : Straciłem trzy czwarte mojej bazy klientów z powodu wzrostu cen! Jedna z nich płakała, gdy jej cena podwoiła się. Wielu próbowało negocjować. Ale powiedziałem sobie: “Chcę zostać w biznesie, i nie być przestarzały, i nie wyjść z biznesu, bo jestem niedopłacany.” Jeśli masz umiejętności, nie powinieneś walczyć – powinieneś oferować to, co jest w twojej dziedzinie wiedzy. Więc teraz moja mantra brzmi: to jest moja opłata, weź ją albo zostaw! Klientom wychodzącym było ciężko. Ale naprawdę ciekawe jest to, że mój stres od razu odszedł. Wszyscy kłopotliwi klienci odeszli, a ja odzyskałem swoje wieczory i weekendy. Wycena wartości pozwoliła mi wycenić siebie.

JL : Więc co według ciebie jest największą korzyścią dla twojej praktyki od czasu wdrożenia Value Pricing?

SBF : Były trzy główne korzyści dla mnie i mojej praktyki. Po pierwsze, osobiście, Value Pricing poprawił moją jakość życia. Nie pracuję już do północy! Po drugie, mogłam skorzystać z pomocy personelu – zatrudniłam kilku niezależnych wykonawców, którzy mi pomogli. To był ogromny krok, ponieważ jako mama nie chciałam pracować więcej niż 25 godzin tygodniowo. Wycena wartości pozwoliła mi pozwolić sobie na pracowników i skupić się na rozwoju biznesu. Po trzecie, dzięki wprowadzeniu Value Pricing moje przychody wzrosły o 50% w pierwszym roku.

JL : I co według Ciebie jest największą korzyścią dla Twoich klientów od czasu wdrożenia Value Pricing?

:

SBF : Lubią wiedzieć, ile pieniędzy przeznaczyć na usługi księgowe. Zapisują się na rok, a ich koszt się nie zmieni. Dla naprawdę małych firm nie jest to takie atrakcyjne, chyba że znajdziesz odpowiednich ludzi. Kieruję teraz ofertę do firm o dochodach powyżej pewnego progu.

Wniosek

Dziękuję Serah Blackstone-Fredericks za podzielenie się z nami swoją historią! Twoja podróż pokazuje, że dzięki przemyślanym przygotowaniom, praktykom księgowym i rachunkowym można osiągnąć więcej sukcesów, niż uważali za możliwe dzięki przyjęciu wartości dodanej.

Uwaga: Ten blog nie definiuje ani nie wyjaśnia wyceny wartości; jest to dyskusja z kimś, kto już odbył podróż. Więcej informacji na temat definiowania Wartościowej Wyceny i jej korzyści można znaleźć na stronie internetowej Intuit Firm of the Future oraz u samego guru Wartościowej Wyceny Rona Bakera.

Jody Linick jest certyfikowanym księgowym AIPB, doradcą QuickBooks® Certified Pro i członkiem sieci Intuit Trainer/Writer. Jej firma, FitBooks Pro (wcześniej Linick Consulting), specjalizuje się w usługach zdalnej księgowości dla firm usługowych korzystających z QuickBooks Online. Cykl postów na jej blogu można znaleźć tutaj.