Oto jak powiedzieć “tak” do wyceny wartości

To w stu procentach prawda, że klienci płacą tylko to, co ich zdaniem jest wartością twoich usług, jednak prawdziwym problemem jest to, że księgowi denerwują się wyceną wartości, ponieważ klienci przychodzą do stołu z predyspozycją do myślenia o tym, co robisz.

Taka jest ludzka natura, ale nie możemy zapomnieć, że ten światopogląd może być bardzo ograniczony przez kilka, pozornie niskiej jakości interakcji w przeszłości. Możecie zostać zaszufladkowani w kategorii “towar”, w której nikt nie chce być.

Jak rozwiążemy ten problem?

Musisz mieć najsilniejszą pozycję na rynku. Klient musi wierzyć, że Twoja firma została zaprojektowana tak, aby zaspokoić jego szczególne potrzeby. Dlaczego? Jesteś wysoce wyspecjalizowany w rozwiązywaniu problemów, które mają, lub jesteś ukierunkowany na ten niszowy rynek.

Na przykład, nie każdy praktykujący wie o zgodności z przepisami podatkowymi dotyczącymi sprzedaży i sprawozdawczości, ale Ty możesz być ekspertem w tym zakresie. Jeśli tak, to musisz to powiedzieć! Wszystkie Twoje działania marketingowe, media społecznościowe i treści muszą być autorytatywne w Twojej dziedzinie wiedzy, co po prostu odpowiada potrzebom klienta.

Upewnij się, że klienci wchodzą na twoje pierwsze spotkanie bez żadnych warunków wstępnych. Oznacza to, że musisz dać klientowi pracę domową, aby mógł podjąć decyzję przed spotkaniem z Tobą, że pomożesz mu od pierwszej minuty spotkania.

Masz wyjątkową propozycję wartości i bardzo jasno rozumiesz problemy swojego klienta. W związku z tym, musisz przekazać swoją najważniejszą rolę, aby nie tracić czasu.

Jeśli perspektywa nie wie o Tobie wystarczająco dużo, aby wiedzieć, że spędzenie z Tobą czasu, nawet w ramach wstępnych konsultacji, jest warte 300-600 dolarów lub niezależnie od Twojej ceny, marnują Twój czas i swój.

Wzbudzić ich ciekawość, zadać im pytanie, którego nikt nigdy wcześniej nie zadał – takie, na które nie mają odpowiedzi – i upewnić się, że jest to pytanie, które zmusza ich do zadawania kolejnych pytań. W ten sposób skutecznie wyślesz ich w podróż odkrywania siebie. Jeśli uda ci się to zrobić, będziesz miał je na całe życie.

Pod koniec dnia, ludzie chcą robić interesy z innymi, którzy pasują do dwóch znaków kontrolnych:

  1. Łatwo się z nimi robi interesy
  2. Dostosowują się do wyższego celu w życiu

To takie proste. Możemy podwoić lub potroić postrzeganą wartość naszych usług, po prostu zaznaczając te dwa pola!

Innymi słowy, pomyślcie o Yodzie z Gwiezdnych Wojen. Zmusił Luke’a do zadawania sobie pytań, które doprowadziły go na drogę, którą obrał. Musisz być Yodą swojego klienta!

Powiązane artykuły

Czy księgowi mają problemy z samooceną?

Jak księgowi mogą zwiększać skalę działalności