Pięć imperatywów sukcesu na drodze do zarządzania majątkiem

Przez Tony’ego Batmana, prezesa i CEO, 1st Global

W moim artykule w zeszłym miesiącu stwierdziłem, że droga do zarządzania majątkiem różni się dla każdej praktyki usług finansowych w oparciu o klientów, ich możliwości i własną definicję sukcesu. Istnieje jednak pewien wzorzec cech filozoficznych, zawodowych i osobistych, które są niezbędne dla sukcesu każdej firmy.

Na 1st Global, zidentyfikowaliśmy te niezbędne elementy jako naszą «Hierarchię Konieczności Sukcesu». Te pięć imperatywów to: przekonania, edukacja, relacje z klientami, systemy i przywództwo. Zbadajmy każdy z nich dokładniej.

1. Działania napędu wierzeń

Jesteśmy tym, w co wierzymy, a nasze przekonania napędzają nasze działania. Sukces zaczyna się od podstawowej filozofii – określenia tego, co cenisz w swoim życiu osobistym i przeniesienia tych wartości do swojego życia zawodowego. Aby odnieść sukces jako profesjonalista w dziedzinie zarządzania majątkiem, musisz przywiązywać dużą wagę do poprawy i ochrony życia swoich klientów. Jeśli skupiasz się wyłącznie na swojej firmie lub na sobie samym, Twoje działania mogą być krótkowzroczne i możesz pominąć, odłożyć lub odrzucić kluczowe dla sukcesu elementy. Dodatkowo, łatwo jest skupić się na sobie i zadawać sobie negatywne pytania:

  • Czy naprawdę chcę się zaangażować w więcej pracy?
  • Czy muszę zarabiać więcej pieniędzy?
  • Czy chcę wprowadzać zmiany – strukturę personelu, biznesplan i codzienne czynności?
  • Czy chcę zainwestować więcej pieniędzy w mój biznes?

W przeciwieństwie do tego, profesjonaliści odnoszący sukcesy koncentrują się na swoich klientach. Kiedy Twoja firma jest zbudowana na fundamentalnym pragnieniu służenia klientom i świadczenia im usług wzbogacających ich życie, Twoje zaangażowanie w zmiany jest silne. Co więcej, Twoja koncentracja i pytania, które zadajesz, są pozytywne:

  • Jak mogę wykorzystać moją wiedzę, aby poprawić jakość życia moich klientów?
  • Co muszę zrobić, aby poszerzyć swoją wiedzę?
  • Jak przekazać moją wartość moim klientom?
  • Jeśli mi się uda, jakie zmiany nastąpią w moim biznesie?
  • Jakie kroki muszę podjąć, aby przyjąć więcej klientów i więcej usług?

Jako profesjonalista w dziedzinie zarządzania majątkiem, musisz wierzyć, że najlepszym i najlepszym sposobem wykorzystania Twojej wiedzy i usług zawodowych jest poprawa i ochrona życia Twoich klientów. Bez tego przekonania, które leży u podstaw Twojej praktyki zarządzania majątkiem, nie osiągniesz sukcesu.

2. Edukacja jest niezbędna

Aby być profesjonalnym menedżerem majątkowym, musisz być naprawdę wszechstronny w zakresie swoich porad, planowania i tworzenia rozwiązań finansowych. Kiedy przyjmujesz system przekonań zorientowany na klienta i zobowiązujesz się do świadczenia usług zarządzania majątkiem, zobowiązujesz się do działania.

Aby zacząć pomagać swoim klientom, musisz określić, jak możesz pomóc. Pierwszym jasnym krokiem jest poszerzenie i wyostrzenie swojej wiedzy zawodowej w szerokim spektrum usług finansowych. Musisz być biegły w każdym obszarze zarządzania majątkiem, który może mieć wpływ na życie Twoich klientów – co my w 1st Global nazywamy Metodą 10™. W Metodzie 10™ identyfikujesz 10 kluczowych problemów związanych z zarządzaniem majątkiem, które systematycznie rozwiązujesz z klientami w celu wdrożenia kompleksowych rozwiązań finansowych. Metoda 10™ stanowi ramy, w których odkrywasz, diagnozujesz i rekomendujesz plany działania dla swoich klientów. Aby aspirować do zarządzania majątkiem, niezbędna jest edukacja osobista i zawodowa.

1st Global specjalizuje się w kształceniu naszych doradców stowarzyszonych. Poprzez 1st Global’s Wealth Management Academy® stale staramy się rozszerzać nasze programy. Identyfikując nowe sposoby pomocy klientom, kształcimy się, konsultujemy z naszymi doradcami i opracowujemy nowe programy edukacyjne.

3. Relacje wymagają pielęgnowania

Aby rozwijać się jako zarządzający majątkiem, musisz dbać o swoje najbardziej cenione aktywa: relacje z klientami. Zaufanie jest produktem ubocznym rozwoju głębokich i trwałych relacji osobistych i zawodowych z twoimi klientami. Zaufaną poradę możesz zaoferować tylko wtedy, gdy opiera się ona na wnikliwym zrozumieniu składu finansowego Twoich klientów: ich celów, potrzeb i zasobów.

Aby zorganizować swoją praktykę i wyznaczyć kurs na wzrost w zarządzaniu majątkiem, musisz aktywnie zidentyfikować swoich głównych klientów i zaangażować ich w dialog dotyczący zarządzania majątkiem. Ten dialog służy jako podstawa Twoich bieżących relacji zawodowych. Twoim zadaniem jest odkrycie potrzeb klientów i przedstawienie swojej propozycji wartości jako zaufanego doradcy. Jako menedżer majątkowy dążysz do osiągnięcia pozytywnego wyniku dla swoich klientów – zabezpieczenia ich przyszłości finansowej poprzez wdrażanie indywidualnych rozwiązań za Twoim pośrednictwem.

4. Systemy określają tempo

Jako menedżer majątkowy, cała Twoja praktyka zmienia się w miarę rozwoju poprzez dodawanie i aktywowanie klientów oraz prowadzenie ich za pomocą różnych kroków i rozwiązań planowania metodą 10™. Aby ułatwić zaangażowanie klientów i zapewnić im spójne, profesjonalne usługi, Twoja firma musi przyjąć systemy standaryzujące praktyki biznesowe i zwiększające możliwości: system spotkań z klientami, system marketingowy i system kadrowy.

  • System spotkań z klientami pozwala na odpowiednie przygotowanie personelu do spotkań i sprawia, że doświadczenie klienta jest profesjonalne i przewidywalne. Klienci chcą i muszą wiedzieć, że mogą liczyć na to, że będą prowadzić dialog na temat zarządzania majątkiem poprzez cykl ukierunkowanych spotkań: od odkrycia, poprzez wdrożenie, aż do przeglądu rozwiązania/wdrożenia. Każde spotkanie przedstawia całościowe zarządzanie majątkiem klienta w perspektywie, a następnie przybliża obszary będące przedmiotem szczególnej troski, jeden element Metody 10™ na raz.
  • System marketingowy zapewnia stały strumień spotkań z klientami poprzez tworzenie z ich klientami najwyższej klasy świadomości na temat rozwiązań w zakresie zarządzania majątkiem, które oferuje ich firma. Jest to niezwykle istotne, ponieważ najdokładniejszym wskaźnikiem sukcesu w zarządzaniu majątkiem jest liczba wysokiej jakości spotkań z klientami w ramach usług finansowych, które Państwo przeprowadzają. Proaktywne systemy marketingowe powinny skutecznie opowiadać «historię» zarządzania majątkiem, z każdym elementem Metody 10™ jako osobnym rozdziałem.
  • System kadrowy określa i definiuje konkretne role i obowiązki każdego z członków zespołu ds. usług finansowych. Starannie utkany system kadrowy umożliwia upoważnienie pracowników do pomocy w efektywnej komunikacji i dostarczaniu skoncentrowanych rozwiązań i usług dla klientów. System kadrowy zaczyna się od identyfikacji potrzeb klientów, określenia konkretnych ról i obowiązków w celu spełnienia tych potrzeb, a następnie przydziela te role wysoce kompetentnym profesjonalnym pracownikom.

5.

5.

Przywództwo jest tym, co naprawdę oznacza wielkie firmy zarządzające majątkiem, w rzeczywistości wszystkie wielkie organizacje. Przywództwo jest jednak czymś więcej niż tylko tytułem lub opisem stanowiska. Wymaga:

  • Sformułowanie jasnej wizji tego, dokąd firma może i powinna iść
  • Przekazywanie tej zbiorowej wizji tak, aby miała ona rezonans i przynosiła korzyści każdemu zawodnikowi drużyny
  • Wyznaczanie realistycznych, osiągalnych celów z okresowymi prowadnicami do śledzenia postępów
  • Przyjęcie standardów pomiaru w celu stworzenia rozliczalności
  • Zmiana wiodąca
  • Tworzenie wspólnej kultury, która sprzyja współpracy, promuje wykupywanie partnerów i podziela definicję sukcesu

Nie ma elementu bardziej krytycznego dla sukcesu Twojej firmy niż umiejętne i skuteczne przywództwo. Dobry lider może dać Twojej firmie mądrość perspektywy. Często trudno jest firmom zarządzającym majątkiem ocenić ich postępy, a także szanse na przyszły rozwój. Liderzy korzystają z szerszej wiedzy na temat branży. Dobry lider definiuje również sukces Twojej firmy.

Sukces twojej firmy może polegać na jednym lub kilku z poniższych elementów:

  • Poszerzenie oferty wartości dla klienta poprzez rozszerzenie usług Metody 10™
  • Osiągnięcie rozwoju zawodowego i spełnienia poprzez poszerzenie swojej wiedzy fachowej
  • Budowanie reputacji Twojej firmy poprzez bycie bardziej dla swoich klientów
  • Poprawa osobistego stylu życia personelu poprzez dodanie dochodu lub skrócenie czasu pracy
  • Zwiększanie wartości przedsiębiorstwa
  • Tworzenie firmy zarządzającej majątkiem, która jest atrakcyjna dla młodszych partnerów/podmiotów zewnętrznych w ramach strategii przejścia na emeryturę/wycofania się z pracy
  • Energizowanie biznesu, który generuje wysoką EBITDA

Sensowna definicja sukcesu zyska wsparcie każdego partnera w Twojej firmie. Będzie on również motywacją do wprowadzania zmian niezbędnych do stworzenia i utrzymania dobrze prosperującej, rozwijającej się, dochodowej i wiodącej firmy zarządzającej majątkiem.

Ten artykuł i jego treść zostały dostarczone przez 1st Global. Z ponad 450 firmami powiązanymi z 1st Global jest jednym z największych partnerów świadczących usługi w zakresie zarządzania majątkiem dla zawodów podatkowych, księgowych i prawniczych. 1st Global dostarcza wymagane zdolności niezbędne do doskonałości w zarządzaniu majątkiem, w tym progresywnego kształcenia ustawicznego, co stawia firmę w wyjątkowej pozycji do zaoferowania wiedzy na temat zarządzania majątkiem.

1st Global został założony przez CPAs w przekonaniu, że firmy zajmujące się księgowością, podatkami i planowaniem nieruchomości mają wyjątkowe kwalifikacje do świadczenia kompleksowych usług zarządzania majątkiem dla swoich klientów. Każda stowarzyszona firma posiada wykształcenie, technologię, ramy budowania biznesu i rozwiązania dla klientów, które sprawiają, że firmy te są liderami w swoich zawodach poprzez dedykowane profesjonalne relacje z klientami zbudowane wokół zarządzania majątkiem.

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 8150 N. Central Expressway, Suite 500 w Dallas, Texas 75206 (214) 265-1201. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com .