Pięć przykładów tego, co działa, a co nie w firmach księgowych

W kontekście wzrostu i rozwoju firmy istnieją setki strategii i pomysłów na wdrożenie tej pracy, a w równej mierze nie ma ich wcale.

Przez ostatnie 24 lata byłem trenerem firm księgowych i budowałem firmy, które służyły zawodowi księgowego. Współpracowałem z ponad 175.000 księgowych na całym świecie i bezpośrednio trenowałem 434 firmy, co dało ponad $850M nowego zysku dla tych firm.

To, że jestem tak blisko tego zawodu, oznacza, że widziałem wiele tego, co działa, a wiele tego, co nie. Zawężenie tego do “DUŻYCH 5” z każdego jest trudne, ale…

Co działa :

  1. Zrozumienie celów klientów . Uważam, że działanie polegające na byciu zaufanym doradcą polega na tym, że “wszyscy klienci kupują od ciebie każdą usługę, która pomaga im osiągnąć ich cele”. Systematycznie spotykamy się z klientami, aby odkryć, co chcą osiągnąć, dokumentując to, a następnie dopasowując usługi.
  2. Obejmujący automatyzację . W Finlandii istnieje technologia, z której mogą korzystać firmy księgowe, zmniejszająca zapotrzebowanie na siłę roboczą (na końcu firmy księgowej) nawet o 80%. To o 80% mniej osób lub 80% większa wydajność. Właściwa technologia może zwiększyć wydajność, która wpływa na zwiększenie pojemności – lub zmniejszenie liczby ludzi. Znajdź swoją wersję automatyki.
  3. Zatrudnienie większej liczby osób bez opłat . Większość firm zatrudnia około 15% swoich pracowników w administracji. Najbardziej udane firmy, które widzę, mają do 40%. Koordynatorzy obsługi klienta, biznesmeni, marketingowcy i handlowcy. Księgowi spędzają do 3 godzin dziennie (na osobę) wykonując prace administracyjne związane z projektem. Skoncentruj się na pracy księgowych – nie na administracji.
  4. Skupienie się na rynkach niszowych . Jeśli chcesz rozwijać swoją bazę klientów, a nie koncentrować się na sektorze niszowym, zostań ekspertem branżowym, zdobądź ich listę, wprowadzaj ich na rynek i znajdź nowe. Specjalista zarabia pieniądze – nie GP! O wiele łatwiej jest dotrzeć do klientów, jeśli wiesz dokładnie, do kogo zmierzasz.
  5. Wycena wartości . Jak na ziemi ‘cena za godzinę’ może wycenić to, co wiesz? Jeśli Twój projekt ma wkład wartościowy, to nie na czas, lecz na wartość. Zwrot 10:1 jest dobrym zwrotem dla twojego klienta.

Co nie działa

  1. Bycie upartym . Technologia szybko się zmienia. Zachowania społeczne uległy zmianie. Zmienia się wiedza o kliencie. Zmienił się dostęp do informacji. Zmieniają się oczekiwania zespołu. Zmieniasz się wraz z tym? Tempo zmian będzie tylko rosnąć. Wiara, że strategie, które zaprowadziły Cię tutaj dzisiaj, będą Ci dobrze służyły w przyszłości, jest tak błędna.
  2. Wycena według starej metody . Rozliczanie na podstawie godziny z dołu nie tylko nie docenia twojego intelektu, ale jest w rzeczywistości nieetyczną metodą. Jesteś zmotywowany, aby iść wolno! Jak to może być dobre dla klienta? Model rozliczeń oparty na czasie to model biznesowy typu “praca za pracę”. Nie sprzedajesz czasu, tylko to, co wiesz. Wyceniasz wszystko z góry, każesz klientowi się wypisać, a potem jesteś superwydajny.
  3. Mentalność deficytowa . Więc co jeśli stracisz klienta? Prawdopodobnie i tak już czas, żeby poszli. Więc co, jeśli ktoś ci odmówi. Więc co, jeśli członek zespołu odejdzie. Przy mentalności niedoboru będziesz zdenerwowany. Przy mentalności obfitości zdasz sobie sprawę, że klienci mogą być wszędzie na świecie, każde “nie” przybliża cię do “tak”, a wielcy ludzie są wszędzie. Zaczyna się od właściwej postawy.
  4. Akceptacja przeciętnych ludzi . Oto “test lakmusowy” na twoich obecnych ludziach. Czy z entuzjazmem mógłbyś ich ponownie zatrudnić? Jeśli nie, to masz trochę miernoty w swoim zespole. Dlaczego to znosisz? Prawdopodobnie z powodu punktu 3 powyżej! W tym zawodzie są setki tysięcy wspaniałych ludzi. To wasz proces marketingowy ich znajduje. Nigdy nie mów “nie znajdziemy wystarczająco dużo dobrych ludzi”, chyba że wyczerpałeś wszystkie dostępne możliwości marketingowe.
  5. Skupienie się na projektach, które nie napędzają numerów . Jako zaufany doradca spodziewam się, że będziesz prowadził świetny biznes. Oznacza to, że powinien się on rozwijać. Właściwe liczby powinny rosnąć. Jeśli chcesz rozwijać właściwe liczby, musisz przyjrzeć się kluczowym działaniom, które napędzają te liczby. Większość księgowych, z którymi się spotkałem, poświęca zbyt wiele czasu na “pocenie się małych rzeczy”, zwlekanie lub robienie “ładnych” rzeczy. Właściwe działania (projekty) napędzają wyniki.

Jak powiedziałem, skupienie się tylko na pięciu z nich jest trudne. Może nadszedł czas, by zmierzyć się z faktem, że zawód się zmienia i trzeba się z nim zmienić.