Pięć strategii marketingu relacji, które działają

Przez Briana M. Finnigana, wiceprezesa i dyrektora ds. marketingu, 1st Global

Celem marketingu jest poznanie i zrozumienie klienta tak dobrze, że produkt lub usługa pasuje do niego i sprzedaje się sam .

– ekspert ds. zarządzania Peter F. Drucker, 1909-2005

Co kluby wędkarskie, FBI i skłaniające do myślenia zagadki mają wspólnego z twoją działalnością? Każdy z nich może stanowić platformę do wprowadzania na rynek Twoich usług dla nowych i istniejących klientów.

Wiele umów CPA i osób zawodowo zajmujących się podatkami i rachunkowością załamuje się, ponieważ nie są w stanie skutecznie sprzedawać swoich usług. Jeśli wzrost Twojej firmy zrównał się z ziemią, musisz zaangażować się w marketing. Marketing nie jest łatwy; wymaga zarówno czasu, jak i pieniędzy, aby być skutecznym.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na wprowadzenie na rynek Twoich usług i marki jest silna relacja z istniejącymi już klientami. Marketing relacji prowadzi do zwiększenia doświadczenia klienta z Twoją firmą. Większe doświadczenie klienta przekłada się na znakomitą reputację Twojej firmy, co z kolei prowadzi więcej właściwych klientów do Twoich drzwi.

Te pięć strategii marketingu relacji, gdy są stosowane w tandemie, mogą rozwinąć Twoją firmę ponad Twoje oczekiwania.

1. Sieć

Wielu CPA i doradców finansowych obawia się, lub nie wie, jak nawiązać kontakty. Ale nie ma się czego obawiać i może to mieć ogromny wpływ na Twoją działalność.

Pierwszym krokiem do budowania sieci jest zaangażowanie się w swoją społeczność. Ankieta przeprowadzona przez Senior Market Advisor w 2010 r. wykazała, że 57 procent doradców ds. zarządzania majątkiem wykorzystuje zaangażowanie społeczne w celu poszerzenia swojej grupy odbiorców. Można to zrobić, dołączając do grupy społecznej, takiej jak Elks Lodge, Rotary Club lub lokalna Izba Handlowa, gdzie można spotkać się i nawiązać kontakty z różnymi osobami (i potencjalnymi klientami). Zacznij od ustalenia, co ci się podoba w twojej społeczności, jak możesz ją ulepszyć, a następnie zlokalizuj grupę, która angażuje się w te działania.

Można również dołączyć do grupy opartej na konkretnych hobby i zainteresowaniach; nazywam je grupami pokrewieństwa. Można tu znaleźć grupy pokrewieństwa, od grup książkowych, przez kluby winiarskie, grupy golfowe, aż po spotkania na drutach. Wystarczy przeszukać Internet w poszukiwaniu swoich zainteresowań i miasta.

Znam CPA na północnym wschodzie, który jest zapalonym rybakiem muchowym. Znalazł cztery lokalne grupy wędkarskie i dołączył do nich. Minęło około pięciu lat, a on zdał sobie sprawę, że około 30 procent jego nowych klientów pochodziło z tych grup i są to jego najlepsi klienci.

Jak to się stało? Nie angażował się z kolegami muchołówkami, żeby im cokolwiek sprzedać. Był tam tylko po to, by łowić ryby wśród przyjaciół. Ale z czasem, ludzie zazwyczaj pytają cię, co robisz, a w końcu albo pytają o radę, albo mówią przyjacielowi: “Hej, znam faceta…”

Pamiętaj, że jest to strategia długoterminowa. Zobaczenie wyników może potrwać od sześciu miesięcy do dwóch lat. Jednakże, jeśli jesteś aktywny w swojej społeczności i angażujesz się w dobre uczynki – zostaniesz zauważony.

2. Wprowadzenia

Każdy, kto utrzymuje się z obsługi klientów, zna ogromną wartość poleceń. To, czego wiele osób nie rozumie, to fakt, że jeśli nie zinstytucjonalizujesz skierowań, przegapisz okazję do poproszenia odpowiedniej osoby o wprowadzenie. Jednym z szybkich sposobów na wygenerowanie większej ilości poleceń jest umieszczenie na porządku dziennym każdego spotkania z klientem punktu zwanego “Sounding Board”. Zapytaj klienta: “Czy mogę działać jako tablica dźwiękowa dla przyjaciół lub członków rodziny, którzy potrzebują innej opinii na temat tego, gdzie znajduje się ich życie finansowe? To usługa, którą świadczę moim najlepszym klientom.”

3. Zdarzenia klienta

Myśl o organizowaniu imprez dla klientów może sprawić, że nawet najbardziej pewni siebie profesjonaliści będą się ściskać. Imprezy te – które mogą obejmować seminaria, kolacje doceniające klienta i rodzinne grille – są niezwykle cenne i mogą być łatwiejsze do przeprowadzenia niż mogłoby się wydawać.

Jednym z prostych sposobów jest znalezienie sponsora twojej imprezy. Wielu sponsorów produktów prowadzi neutralne prezentacje na tematy takie jak kobiety, inwestowanie czy ogólne zasady planowania emerytalnego, które przyjdą i przedstawią na imprezie wdzięczności dla klientów. Jedna z firm, z którą pracowałem w przeszłości, zadzwoniła do swojego lokalnego biura FBI, aby współsponsorować “imprezę rozdrabniania” w ramach dyskusji o trzymaniu złodziei tożsamości na dystans.

Seminaria te nie tylko wspierają markę Twojej firmy, ale również mogą przyciągnąć rodzinę i przyjaciół Twoich klientów. Przyjaciele klientów na początku mogą się nie pojawić, ale pojawią się, zwłaszcza jeśli wydarzenia będą wysokiej jakości. Nawet jeśli klienci nie przyprowadzają przyjaciół na imprezy, pogłębiają one relacje klienta z Twoją firmą, co zwiększa szanse, że skierują kogoś do Ciebie.

4. Strony internetowe o wysokiej jakości

Dobrze zaprojektowana strona internetowa jest niezbędna dla nowoczesnej firmy. Jest ona bardzo cennym rozszerzeniem marki, na której stworzenie tak ciężko pracowaliście. Obecni klienci będą odwiedzać stronę internetową Twojej firmy, aby szybko znaleźć informacje, a potencjalni klienci będą korzystać z Twojej strony internetowej, aby zdecydować, czy chcieliby zadzwonić na spotkanie. Przedstawienie wartości i usług Twojej firmy w jasny, znaczący sposób jest niezwykle ważne. Jest to jedno z najpotężniejszych narzędzi marketingowych i nie powinien być zdegradowany do studenta uczelni do tworzenia i zarządzania między klasami. Jeśli strona internetowa Twojej firmy jest pieszy, datowany lub wygląda na to, że został stworzony z ogólnego szablonu – jeśli nie skutecznie komunikować markę firmy, osobowość i nowoczesne możliwości – perspektywa będzie prawdopodobnie szukać gdzie indziej dla jego lub jej rachunkowości lub usług zarządzania majątkiem.

5. Komunikacja z klientem

Ile razy Twoja firma powinna komunikować się z klientami w danym roku? Pięć, dziesięć, dwadzieścia? Eksperci twierdzą, że najlepsze firmy komunikują się ze swoimi klientami 63 razy w roku. Może to zabrzmieć jak wiele, ale tak naprawdę nie jest. Istnieje kilka stron internetowych i narzędzi do komunikacji z klientami, takich jak Forefield i MarketingLibrary.net, które sprzedadzą Ci cotygodniowe komentarze ekonomiczne, które możesz wysyłać do klientów – więc 52 komunikaty są z drogi, a my dopiero zaczynamy. Wiele z nich może być opatrzonych logo Twojej firmy i mieć cytat z tygodnia lub ciekawą zagadkę – coś, co zaangażuje klientów i ugruntuje ich relacje z Tobą. Niektórzy z Twoich najlepszych klientów mogą przekazać te wiadomości do własnej sieci, dodając je do Twojej bazy poleconych.

Możesz również wysyłać listy oparte na różnych kwestiach ekonomicznych, które chcesz podkreślić, a także kartki świąteczne i urodzinowe. Chodzi o to, że istnieje wiele możliwości tworzenia tych 63 komunikatów każdego roku. Jedna dodatkowa wskazówka: Klienci są bardziej skłonni otworzyć komunikację, która jest ręcznie zaadresowana i podstemplowana.

Te pięć strategii jest prostych, ale ma zasadnicze znaczenie dla rozwoju działalności w zakresie usług finansowych lub praktyki CPA. Przyjmij te koncepcje, ponieważ one działają. Jeśli użyjesz tych pięciu strategii i będziesz się ich trzymać, możesz odnieść ogromny sukces.

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 8150 N. Central Expressway, Suite 500 w Dallas, Texas 75206; (214) 265-1201. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com .

1st Global został założony przez CPAs na podstawie przekonania, że firmy zajmujące się księgowością, podatkami i planowaniem nieruchomości mają wyjątkowe kwalifikacje do świadczenia kompleksowych usług zarządzania majątkiem dla swoich klientów. Każda stowarzyszona firma posiada wykształcenie, technologię, ramy budowania biznesu i rozwiązania dla klientów, które sprawiają, że firmy te są liderami w swoich zawodach poprzez dedykowane profesjonalne relacje z klientami zbudowane wokół zarządzania majątkiem.