Pięć wskazówek, które zapewnią sukces w tym pracowitym sezonie

By Tim Mezhlumov, CFP®, CLU®, CFS, EA, dyrektor, rynki zaawansowane, 1st Global

Czy kiedykolwiek zastanawialiście się, co odróżnia najbardziej udane umowy CPA i doradców finansowych od pakietu? Wiele wiodących w branży firm przypisuje swój sukces zdolności do jak najlepszego wykorzystania spotkań planistycznych na koniec roku i spotkań podatkowych z klientami.

Spotkania z klientami pod koniec roku oraz “pracowity sezon” składania deklaracji podatkowych są podstawą ogólnego sukcesu wielu firm CPA i zarządzających majątkiem z kilku powodów.

Wskazówka 1: Współczynnik ostrości

Można bezpiecznie założyć, że prawie wszyscy zawodowi sportowcy na świecie noszą w sobie wrodzone talenty. Ale co odróżnia zwycięzców od przegranych? To zdolność do skupienia się, kiedy jest presja. Pomyśl o tych golfistach, którzy zatapiają ptasi putt, aby wygrać The Masters, bliskich, którzy wybijają All Star slugger, aby wygrać World Series, czy o kickerach, którzy wiercą 50-cio jardową bramkę w czasie, gdy kończy się czas na Super Bowl. Wspólny wątek jest ich wyjątkową ostrością.

To samo odnosi się do praktyk indywidualnych i firm wieloosobowych. Doradcy są zazwyczaj bardziej skoncentrowani na tym, co dzieje się w ich firmach w ostatnim kwartale roku i w trakcie pracowitego sezonu. Ta większa koncentracja prowadzi do osiągnięcia szczytowych wyników.

Klienci myślą już o podatkach i swoich finansach w miarę upływu roku, więc jest to świetny czas, aby omówić z nimi swoje inne sprawy finansowe. Klienci chętniej korzystają z Państwa porad podczas spotkań pod koniec roku i w sezonie podatkowym, niż np. latem, kiedy wielu z nich korzysta z wakacji i przygotowuje się do zajęć pozaszkolnych.

Innymi słowy, te czasy to najlepsza okazja, aby skłonić swoich klientów do działania.

Jednym z kluczowych elementów zwiększania współczynnika ostrości jest wyeliminowanie jak największej ilości zakłóceń. Staraj się nie planować spotkań ze sprzedawcami, kontrahentami i hurtownikami na koniec roku i w sezonie podatkowym. Jeśli musisz, delegować te spotkania do młodszych pracowników z mniej zorientowanych na klienta obowiązków.

Twoim priorytetem nr 1 powinno być spotkanie z klientem w cztery oczy.

Wskazówka 2: Zwiększenie ekspozycji wobec klientów i prospektów emisyjnych

Rok i sezon podatkowy to okres, w którym doradcy mają do czynienia z większością swoich klientów. Jeśli tak nie jest, traci się dużą szansę. Kontakt twarzą w twarz jest bez wątpienia najbardziej efektywnym sposobem na dalsze i lepsze relacje z klientami. Jest to szczególnie ważne w przypadku nowych klientów.

Zazwyczaj nowych klientów pozyskuje się w sezonie podatkowym, zazwyczaj dzięki poleceniom. Ważne jest, aby zapewnić sobie wystarczająco dużo czasu na spotkanie z tymi nowymi klientami, ponieważ ta grupa jest priorytetem dla każdej firmy, która chce się rozwijać. W trakcie sezonu podatkowego, należy zaplanować kolejne spotkania na następny kwartał, aby lepiej poznać tych klientów i odkryć dodatkowe możliwości planowania. Jeśli klienci wahają się przed podjęciem zobowiązań, należy ich uspokoić, informując, że spotkania mogą zostać przełożone na późniejszy termin, jeśli wymagają tego okoliczności.

Kolejna rada: Nigdy nie wysyłaj wypełnionych deklaracji podatkowych do klientów, bez względu na to jak długo z Tobą pracują. Nalegaj, aby Twoi klienci odbierali je osobiście o wyznaczonej porze, abyś mógł się z nimi osobiście spotkać, zamiast mieć innego pracownika, który dostarczy deklarację.

Pamiętaj, że to Twoim zadaniem jest zarządzanie relacjami z klientem, a spotkanie osobiste jest najlepszym sposobem na kontakt z bazą danych.

Wskazówka 3: Kampanie ukierunkowane

Kampania ukierunkowana na konkretny temat planowania finansowego pomoże Państwu pozyskać nowych klientów i pogłębić relacje z istniejącymi klientami. Pierwszym krokiem jest określenie obszaru, do którego chcieliby Państwo dotrzeć. Na przykład, można skupić się na wykwalifikowanych klientach i perspektywach planu emerytalnego jako sposób na wygenerowanie dodatkowych odliczeń i ułatwienie rolloverów IRA dla klientów. (Wskazówka: Szukaj wielu W2). Dużym składnikiem tego jest wybór odpowiedniego dostawcy planu emerytalnego. (Patrz 10 wskazówek dotyczących wyboru odpowiedniego dostawcy planu emerytalnego)

.

Można również zadawać pytania dotyczące pozycji, które nie pojawiają się w zeznaniach podatkowych klientów, takich jak renty z tytułu odroczonego podatku dochodowego, opieka długoterminowa i ubezpieczenia na życie.

Zastanów się nad budowaniem swojej kampanii wokół następujących tematów:

  • Rozwiązania w zakresie trwałego dochodu emerytalnego
  • Planowanie zwiększenia opodatkowania w 2013 r. i później
  • Przeliczanie Roth IRA
  • Planowanie sukcesji dla właścicieli małych firm (Przeczytaj dlaczego to jest kluczowe.)
  • 2011-2012 Zmiany w Federalnym podatku od nieruchomości (FET) i dodatkowe zmiany, które są możliwe w 2013 r.
  • Planowanie wydatków na opiekę długoterminową

Wskazówka 4: Zrezygnować z pewnej kontroli

Zdecyduj, kto w Twojej firmie będzie prowadził pokaz podczas sezonu podatkowego i upewnij się, że to nie Ty. Wydajni kierownicy biura lub asystenci administracyjni powinni być w stanie uruchomić kalendarz, obsługiwać większość przychodzących połączeń telefonicznych i ustalać priorytety spotkań z klientami, aby upewnić się, że są dostępni, gdy klienci przychodzą do biura.

Jeśli rozmawiasz przez telefon z klientem i chce on umówić się na spotkanie, nie rób tego sam – przenieś klienta do osoby, która zarządza Twoim kalendarzem spotkań. Jest to ta sama praktyka, która jest stosowana przez innych specjalistów, takich jak lekarze i dentyści.

Wskazówka 5: Priorytety i harmonogram

Stephen Covey, późny autor bestsellerów The 7 Habits of Highly Effective People , opracował użyteczną siatkę do zarządzania czasem. Covey pisze, że najbardziej efektywni liderzy biznesu kreatywnie równoważą te elementy, które są ważne i pilne oraz te, które są pilne, ale nie ważne.

Wszyscy w twoim biurze powinni pamiętać, że pilne sprawy niekoniecznie są ważne. Twoja firma powinna skupić się na tym, co jest najważniejsze dla sukcesu Twojej praktyki.

Jednym ze sposobów na złagodzenie chaosu w sezonie podatkowym jest ustalenie wewnętrznej daty granicznej dla składania deklaracji i przedłużeń. Wielu doradców stara się dostosować do potrzeb swoich klientów, kontynuując przyjmowanie deklaracji bardzo późno w sezonie podatkowym. Należy ograniczyć wyjątki do minimum.

Plan do wygranej

Wszystkie zwycięskie drużyny mają plan gry. Próbują różnych rodzajów sytuacji i scenariuszy, zanim się pojawią. Twoja drużyna biurowa powinna zrobić to samo w ramach procesu przygotowań. Firmy, które odniosły największy sukces, zaczynają przygotowania do pracowitego sezonu z dużym wyprzedzeniem. W ten sposób, kiedy uderzy, będziecie gotowi. Miłego końca roku i sezonu podatkowego!

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 12750 Merit Dr., Suite 1200, Dallas, Texas 75251; 214-294-5000. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com.

1st Global został założony przez CPAs na podstawie przekonania, że firmy zajmujące się księgowością, podatkami i planowaniem nieruchomości mają wyjątkowe kwalifikacje do świadczenia kompleksowych usług zarządzania majątkiem dla swoich klientów. Każda stowarzyszona firma posiada wykształcenie, technologię, ramy budowania biznesu i rozwiązania dla klientów, które sprawiają, że firmy te są liderami w swoich zawodach poprzez dedykowane profesjonalne relacje z klientami zbudowane wokół zarządzania majątkiem.