Podbój Bestii: Ładowanie odpowiednich opłat

Prawie każdy mentor CPA I plącze się w sieci zamieszania i zmaga się z tą samą bestią. Mylący paznokieć obgryzający bestię, o którym mówię, jest ceną.

Naprawdę boli mnie, gdy widzę, jak współcześni praktycy zmagają się z cenami, a nie ustalaniem, czy pobieraniem opłat, na które zasługują. Realistycznie rzecz biorąc, przy odpowiednim podejściu, ustalanie opłat może być jedną z najprostszych rzeczy, jakie kiedykolwiek będziesz robił w swojej praktyce.

Jednym z największych problemów, z jakimi stykamy się jako zawód, jest to, że praktyki zabrały swój kapitał i utowarowiły go w jednowymiarową stawkę rozliczeniową, ale jest to OGROMNY błąd.

Jako CPA mamy trzy podstawowe sposoby wyceny naszych usług: stawki godzinowe, stałe opłaty lub wycenę hybrydową opartą na wartości.

Fakturowanie godzinowe nadaje ton temu, że Twoje usługi nie różnią się zbytnio od innych usług CPA lub firm księgowych. To rozliczenie godzinowe nie daje żadnej zachęty do tego, aby być bardziej efektywnym niż konkurencja lub aby wykonywać swoją pracę szybciej, więc w rzeczywistości tracisz przychody.

Teraz ze stałą ceną, ryzyko zostaje przeniesione na ciebie. Jeśli stosujesz stałe ceny, powinieneś naliczyć więcej. Stała strategia cenowa może być stosowana w przypadku jednorazowych projektów, takich jak przygotowanie podatkowe za stałą opłatą, lub może być wykorzystywana w przypadku powtarzających się usług miesięcznych.

Podczas gdy te strategie zapewnią ci dochód w postaci pieniędzy, ja wolę model hybrydowy oparty na wartości.

Model hybrydowy oparty na wartościach

Czynnik w wymiernych korzyściach finansowych, podatkowych i osobistych, które zapewniasz swojemu klientowi.

Powiedzmy, że świadczysz usługi w zakresie analizy kosztów i cen, które skutkują korzystnymi zmianami w modelu cenowym klienta. Albo stworzysz nowy system rozliczeniowy dla klienta, który poprawi przepływy pieniężne i zredukuje odpisy. Są to zadania, które stanowią dodatkowy krok dla Twojego klienta i jego przyszłego dobrobytu.

Gdy świadczysz którykolwiek z tych typów usług, nie obawiaj się naliczać opłat na podstawie wartości , którą przyniósłeś do tabeli. Niezależnie od tego, czy jest to ogromny zysk pieniężny, czy też ogromna ulga emocjonalna, zasługujesz na więcej.

Dodaj czynniki oparte na wartości do swoich opłat.

Podatnicy mają ogromny strach przed IRS, a Twoja firma zapewnia im ochronę. Jest to coś cennego i coś, za co można zapłacić więcej.

Teraz, jeśli pobierasz opłatę według wartości usługi, musisz mieć pewność, że zapewniasz jej jakość.

Rób, co mówisz, że zrobisz. Jeśli obiecasz, że zeznanie podatkowe zostanie przygotowane w X liczbie dni, upewnij się, że jest gotowe, kiedy powiesz, że będzie, lub wcześniej.

Deliver 5-Star Service. Upewnij się, że klienci są traktowani z najwyższym szacunkiem i życzliwością podczas całego procesu. Upewnij się, że Twój zespół wyraża entuzjazm i pasję w tym co robi i swoją wdzięczność za działalność każdego klienta.

Master Scripting . Rozmawiając z klientem, upewnij się, że używasz języka, który pokazuje, że jesteś sumienny w pomaganiu mu w oszczędzaniu pieniędzy na jego podatkach i przygotowywaniu dokładnego zeznania podatkowego.

Pracując z moimi członkami coachingu, tworzymy kontur, który obejmuje punkty do zdobycia podczas rozmowy z klientem w dowolnym momencie. Wpisz je i trzymaj przy biurku, aby przypomnieć klientowi o tym, co dla niego robisz.

Zwiększyć popyt dzięki wiedzy specjalistycznej . Bądź lepszy od innych firm, wiedz, że jesteś lepszy i pokaż, że jesteś lepszy. Nieustannie podkreślaj swoją wiedzę specjalistyczną. Jednym ze sposobów, w jaki możesz to zrobić, jest wysyłanie newslettera, w którym omawiane są istotne tematy związane z oszczędzaniem, emeryturą, itp. Możesz też napisać książkę, którą możesz podzielić się z klientami. Napisałem dwie książki i cały czas rozdaję je jako prezenty dla klientów.

Dostarczyć dowód społeczny poprzez zeznania. Jeśli przeczytałeś któryś z moich wcześniejszych artykułów, lub jest to twoja pierwsza lektura, jestem zwolennikiem zeznań. Poproś swoich najlepszych klientów o napisanie kilku słów na temat ich poziomu satysfakcji i pozytywnych doświadczeń z Twoją praktyką. Włączajcie je wszędzie: na stronie internetowej, w reklamie, itp. To zbuduje Twoje zaufanie i zapewni wartość dla Twoich obecnych i nowych klientów.

Rozumiem, że jest to nieco inne podejście do ustalania cen, ale zbyt wiele CPA działa w oparciu o założenia, które są po prostu błędne i dewaluują.