Pokonywanie irracjonalnych lęków przed inwestowaniem przez Building Trust

Alan Zabloudil i Rion Walker, Equity Traders, 1st Global

Istnieje irracjonalny strach przed inwestowaniem, który od 2008 roku buduje dynamikę w naszym kraju. Niedawne badanie przeprowadzone w całym kraju¹ wykazało, że konsumenci obawiają się inwestowania nawet w większym stopniu niż śmierci, a inne obawy, takie jak objęcie opieką zdrowotną, bezrobocie i brak stabilności gospodarczej, pojawiają się w związku z tym w ścisłym tego słowa znaczeniu.

Do tych obaw dochodzi słabość zaufania inwestorów do zarządzania inwestycjami. Według ostatniego badania zaufania inwestorów przeprowadzonego przez CFA Institute & Edelman², tylko połowa inwestorów indywidualnych ufa, że zarządzanie inwestycjami jest właściwe.

Nie powinno dziwić, że inwestorzy są przestraszeni lub nieufni. Nasza branża nie zrobiła sobie żadnej przysługi, a w szerszej branży usług finansowych brak jest konsekwencji. Inwestorzy dotknięci szokiem kryzysu finansowego z 2008 r. oraz trwające skandale związane z praniem brudnych pieniędzy, nieuczciwym handlem, manipulacją stopami procentowymi i wykorzystywaniem informacji poufnych, przyczyniły się do podsycenia obaw i osłabienia wiary inwestorów. Widzą, czytają i słyszą o tych wszystkich dramatach, stają się paranoiczni i przerażeni.

Jako profesjonaliści, musimy pomóc naszym klientom zrewidować ich oczekiwania wobec rynków i racjonalnych zachowań inwestycyjnych.

Building Clients’ Trust

Wiele z dzisiejszych irracjonalnych lęków inwestycyjnych ciąży na barkach osób z branży usług finansowych. Naszym obowiązkiem i obowiązkiem jako specjalistów finansowych jest kontrolowanie tych obaw i wyjaśnianie ich znaczenia.

Niektóre z tych obaw budzą się, ponieważ inwestorzy nie ustalili rozsądnych oczekiwań co do zysków, ani nie zrozumieli prostego równania równoważenia ryzyka i zysków. Ich profil ryzyka może nie odpowiadać ich oczekiwaniom i jako doradcy musimy pomóc im zrozumieć, że wysokie zyski często nie mogą zostać osiągnięte bez pewnego ryzyka.

Podczas gdy profesjonalne doradztwo i zwrot z inwestycji są tym, za co inwestorzy płacą swoim doradcom, inwestorzy podejmują decyzję o współpracy z doradcami, którzy wykazują się zaangażowaniem w profesjonalne standardy etycznego postępowania, które są w najlepszym interesie inwestora, zgodnie z CFA Institute & Edelman Investor Trust Survey 2013.

Sposób, w jaki doradca otrzymuje wynagrodzenie, może mieć wpływ na sposób pracy doradcy z klientem, co z kolei wpływa na czynnik zaufania. Niektórzy doradcy są zbyt zajęci skupianiem się na zarządzaniu aktywami i prowizjami i nie zawsze poświęcają czas na głębsze zaangażowanie się w pracę z klientami. Wpływa to na zaufanie, którym mogą się oni obdarzyć swoich klientów.

Poświęcając czas na regularne dyskusje z klientami i budowanie głębszych relacji, doradcy znajdą miejsce, w którym znajdują się ich klienci w swoim cyklu życia, dzięki czemu będą mogli lepiej doradzać klientom na każdym etapie ich planu finansowego. Rezultatem będzie długoterminowe partnerstwo, większe możliwości rozwoju i większe szanse na sukces finansowy.

Możliwości nowej generacji

W związku ze zmieniającą się sytuacją demograficzną usług finansowych w dzisiejszych czasach, umowy CPA i doradcy finansowi muszą być świadomi tego, jak myślą i reagują młodsze pokolenia. Dla wielu z nich dotkliwość kryzysu finansowego z 2008 roku pozostawiła ich w tyle, a niepewność spiętrza się.

Młodsze pokolenia mają też więcej problemów z pracą niż ich poprzednicy. Wzrost zatrudnienia wśród osób w wieku od 55 do 65 lat jest obecnie wyższy, co oznacza, że osoby w wieku od 25 do 30 lat konkurują na rynku z bardziej doświadczonymi poszukującymi pracy. Wielu z młodszych osób poszukujących pracy boryka się również z rosnącym zadłużeniem z tytułu kredytów studenckich, a ostatnią rzeczą, o jakiej myślą, jest sposób finansowania swojej emerytury lub opieki nad następnym pokoleniem w rodzinie.

Ogólnokrajowe badania wykazały, że trzy najczęstsze obecnie obawy finansowe to kolejny kryzys finansowy, niezdolność do finansowania edukacji dzieci oraz koszty opieki zdrowotnej, które stają się nie do opanowania. Te obawy są szczególnie stresujące dla młodych inwestorów. Niezwykle ważne jest, aby umowy CPA i doradcy finansowi pomagali swoim klientom – zwłaszcza młodym inwestorom – w tworzeniu długoterminowych planów finansowych mających na celu przezwyciężenie tych obaw, trzymali się ich i dostrzegali w nich wartość.

Porady dla doradców

Dzisiaj większość obaw inwestorów to komentarz na temat tego, gdzie jesteśmy psychicznie. Ludzie reagują na lęki i obawy z powodu historii swojej rodziny i własnych doświadczeń z przeszłości. Jako CPA i doradcy finansowi musimy pomóc im przezwyciężyć te osobiste obawy, pomagając im uzyskać kontrolę nad swoją sytuacją finansową. Istnieje kilka sposobów, w jaki doradcy mogą wykorzystać tę straszną szansę i łatwo ograniczyć te irracjonalne obawy swoich klientów.

  • Promowanie znajomości zagadnień finansowych – Był taki czas, kiedy znajomość finansów była częścią doświadczeń życiowych, przekazywana przez rodziny, szkoły i w życiu codziennym. Ta edukacja spadła na marginesie, szczególnie w takich dziedzinach, jak zarządzanie ryzykiem, wiedza o inwestycjach, a nawet podstawowe budżetowanie. Bez podstawowej wiedzy finansowej ludzie nie wiedzą, jak racjonalnie reagować na zmiany na rynku i mogą ze strachu podejmować pochopne decyzje. CPA i doradcy finansowi mogą ich edukować, pomóc im zrozumieć podstawy i dać im pewność, że skontaktują się z nami, gdy będą mieli pytania lub wątpliwości finansowe.
  • Make it Relevant and Personal – Recogniize that your client’s financial experience comes from their personal experiences. Pieniądze są jedną z najbardziej emocjonalnych i osobistych rzeczy, jakie posiadamy, a ludzie mogą reagować nieracjonalnie, jeśli chodzi o ich finanse, zwłaszcza w przypadku strat lub szybkich zmian. Jako doradcy, musimy słuchać naszych klientów i znaleźć wskazówki, co zmieniło się w ich życiu oraz udzielać im rekomendacji, które są dostosowane do ich życia i przyszłych celów finansowych.
  • Pokaż swoją ekspertyzę jako profesjonalista finansowy – Dzięki pojawieniu się auto-handlingu, Twoi klienci mogą handlować towarami, walutami obcymi, kontraktami terminowymi i wszystkim, co można sobie wyobrazić w sieci. Są oni również zalewani natychmiastową informacją przez cały dzień, każdego dnia. To recepta na nieracjonalne decyzje i strach monotonny. Naszą prawdziwą wartością jako profesjonalistów finansowych jest nasza wiedza i dostępność; dlatego nasi klienci czują się komfortowo kontaktując się z nami bezpośrednio i prosząc o radę, zamiast próbować swoich sił na rynku lub słuchać wiadomości. Dotrzyj do klientów, gdy rynki się zmieniają i daj im solidną radę, aby mogli podejmować racjonalne decyzje!
  • Customize at all times – Twój klient jest osobą, która potrzebuje niestandardowego planu. Regularnie komunikując się i słuchając klientów, pytając o ich życie, ich zmieniający się apetyt na ryzyko lub miejsce w ich cyklu życia, możesz opracować i dostosować plany finansowe, które są dostosowane do ich własnego stylu życia. Jesteśmy trenerami finansowymi, którzy potrafią przynosić okazje, dokładnie oceniać poziom ryzyka naszych klientów i pomagać im w podejmowaniu świadomych, racjonalnych decyzji inwestycyjnych, które odpowiadają ich długoterminowym celom.
  • Bądź Prawdziwym Przyjacielem Finansowym – Jako profesjonaliści finansowi nie sprzedajemy tylko korzyści z inwestowania – sprzedajemy relacje z naszymi klientami. Powinniśmy cały czas rozwijać i rozwijać relacje z naszymi klientami i często angażować ich. Proaktywnie komunikuj się z klientami często, a oni docenią Twoją firmę, ponieważ ułatwiasz im wszystkie ich potrzeby finansowe. Doradcy, którzy inwestują swój czas w budowanie relacji z klientami, będą czerpać długofalowe korzyści i rozwijać się.

Jednym z ostatnich sposobów na przezwyciężenie irracjonalnych obaw inwestorów jest praca nad reputacją naszej branży, poprzez zachowanie uczciwości zawodu. Musimy zachować nasz honor i godność i nie poddawać się wątpliwym praktykom inwestycyjnym. Od każdego z nas, jako profesjonalistów w dziedzinie finansów, zależy zachowanie uczciwości zawodowej dla własnego, długoterminowego sukcesu.

Chcesz przeczytać więcej z 1st Global? Śledź nas na Twitterze @1stGlobal lub na LinkedIn. Możesz również oglądać filmy na firmowym kanale YouTube.

Alan Zabloudil i Rion Walker są inwestorami kapitałowymi dla 1st Global Capital Markets. Poprzez uczciwość, szczerość i zaradność, 1st Global Capital Markets dąży do budowania relacji z 1st Global advisors, które ułatwiają konsultacyjne poszukiwania rozwiązań rynkowych w celu określenia optymalnej alokacji kapitału, aby osiągnąć efektywny zwrot z inwestycji i spełnić potrzeby klientów.

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 12750 Merit Drive, Suite 1200 w Dallas, Texas 75251; (214) 294-5000. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com .

¹ Fear of Financial Planning Consumer Study, Nationwide Financial, lipiec 2013. www.nationwide.com

² CFA Institute & Edelman Investor Trust Study, sierpień 2013 r. www.cfainstitute.org