Przygotowywanie klientów do każdej sytuacji

Czy jesteś specjalnie doradzając klientom w zakresie planowania nieruchomości, zaangażowany w zarządzanie majątkiem, czy nie, czy wiesz, co zrobić, jeśli stracili ukochaną osobę?

W późniejszym okresie mojej kariery w branży usług finansowych usłyszałem historię od przyjaciela, który był również byłym klientem i ostatnie słowa jego ostatniego żyjącego rodzica były: «Synu, przykro mi z powodu tego, przez co teraz przechodzisz.» Później dowiedział się, że jego zamożni rodzice od lat nie zwracali prawie żadnej uwagi na ich finanse.

Podatki i kary nie zostały zapłacone, czeki na dywidendy zgromadzone i zapadłe obligacje (wówczas w formie papierowej) nigdy nie zostały wykupione. Synowi zajęło to lata, gdy pełnił funkcję wykonawczą.

Starsi klienci mogą być w dobrym zdrowiu, ale wiedzą, że nie będą trwać wiecznie. W artykule Forbesa, firma inwestycyjna UBS podzieliła emeryturę na trzy fazy: Transition, My Time and The Last Waltz.Jako ich CPA, możesz mieć klientów, którzy są w trzeciej fazie.

Dlaczego ja? Jak?

Powinien pan porozmawiać z klientem? Możliwe, że zrobił to już ich agent ubezpieczeniowy lub inny doradca finansowy. Jeśli nie, lub jeśli czujesz, że Twój klient jest zaniepokojony, jest to inny sposób, aby pokazać wartość, jaką wnosisz do relacji.

To niezręczna rozmowa. Możesz ją przedstawić w trzeciej osobie: «Doradzam większości moich klientów w latach 80-tych…»

Możesz to też ustawić jako bajkę ostrzegawczą. Załóżmy, że ograniczasz swoje obawy do kwestii finansowych i niektórych aktywów materialnych. Załóżmy również, że ich majątek nie jest na takim poziomie, że w tym momencie będą potrzebować obszernego planowania podatkowego.

Siedem sensownych punktów do omówienia

Te punkty mają sens przy planowaniu nieruchomości, ale dadzą również klientowi spokój za życia. Pomożesz usunąć duże obciążenie.

1. Testamenty – Czy mają testament? Według AARP i caring.com, 60% Amerykanów nie ma.

Action Step : Załóżmy, że twój klient jest w mądrzejszym 40%. Czy przynajmniej jeden członek rodziny wie, gdzie jest przechowywany? Czy adwokat rodzinny ma jego kopię?

2. Beneficjenci – Często ludzie używają logiki «ustaw i zapomnij». Wymieniają beneficjentów, gdy 40 lat temu otwierali IRA. Logicznie rzecz biorąc, jest to ich współmałżonek.Jednak rozwiedli się lub pierwszy małżonek zmarł w międzyczasie. Ich obecna rodzina może nie otrzymać dochodów, ponieważ nazwy beneficjentów nie zostały zaktualizowane.

Krok działania : Sugeruj, że spotkasz się ze swoim doradcą finansowym, bankierem lub agentem ubezpieczeniowym i potwierdzisz, że odpowiednie osoby są wymienione. Dobry doradca finansowy może to zrobić szybko.

3. Wszyscy razem – Posiadają polisy ubezpieczeniowe, akty notarialne dotyczące nieruchomości, tytuły własności samochodów, wyciągi z kont maklerskich i wiele innych dowodów, że mają aktywa. Wiele instytucji uciekło od wyciągów papierowych.Gdyby coś się z nimi stało, kto wiedziałby, gdzie znajdują się te aktywa?

Action Step : W zeznaniu podatkowym za poprzedni rok wymieniono by rachunki, które służą do sprawozdawczości podatkowej.Jeszcze lepszy byłby organizator dokumentów. Być może masz na liście kilka z nazwą twojej firmy.

4. Charytatywna darowizna (1) – Twój klient może mieszkać sam. Może być bardzo blisko swojego college’u lub instytucji religijnej. Ich intencją mogło być «zapamiętanie ich w ich testamencie». To musi być dodane do testamentu. Wykonawca potrzebuje jakiejś formy instrukcji. Mogą rozważyć danie kilku prezentów w trakcie swojego życia.

Action Step : Porozmawiaj o organizacjach charytatywnych, które chcą wspierać. Jaki jest ich plan? Jak to się stanie? Nie polegajcie na pamięci współmałżonka.

5. Charitable Giving (2) – Jeśli Twój klient w końcu opuści znaczną posiadłość, może warto wymienić kilka organizacji charytatywnych jako beneficjentów na swoich IRA. Może to pomóc zmniejszyć rozmiar ich majątku. To ma sens logiczny, ale Twój klient mógł podzielić swoje IRA z logiką «ustaw to i zapomnij».

Krok działania : Zgodnie z logiką mogą one przyjmować wymagane minimalne dawki (RMD) po 70 ½ roku życia. Czy przewidują one potrzebę dodatkowych środków na pokrycie kosztów utrzymania? Jeśli nie, dobrym pomysłem może być zaplanowanie przyszłych datków na cele charytatywne.

6. Get Collections Valued – Twój klient ma pasję do wina. Zbudowali pokaźną piwnicę. Czy jest właściwie skatalogowana i ubezpieczona? Czy ich wykonawca zdałby sobie sprawę z jej wartości?

Action Step : Niezależnie od kolekcji, uzyskanie profesjonalnej oceny i wpisanie jej na polisie ubezpieczeniowej chroni ją również za życia.

7. Give Stuff Away Now – Mają dużo więcej biżuterii niż kiedykolwiek będą nosić. Mają dzieci, wnuki, siostrzenice i siostrzeńców. Jeśli ich wola nie jest niezwykle szczegółowa, trudno będzie ustalić «kto co dostanie» po fakcie. Przyszli spadkobiercy prawdopodobnie z chęcią zdobędą coś pięknego, błyszczącego i cennego za życia twojego klienta.

Krok działania : Albo zobowiąż się do napisania planu, który jest prawnie wiążący, albo zastanów się nad dzieleniem się bogactwem, gdy widać uznanie na ich twarzach.