Przypominanie klientom o swojej wartości sprawia, że są oni szczęśliwi

Klienci mogą być jak małe dzieci. Są szczęśliwi, kiedy czują się jak w centrum uwagi. Jako księgowy widziałeś już ciemną stronę. Niektórzy klienci odchodzą, gdy czują się nieszczęśliwi i zaniedbani.

OK, może klienci pakujący plecak i uciekający z domu to nie jest twój główny problem. Problemem jest: Jak przypomnieć im o swojej wartości i dać im znać, że dla nich pracujesz? Wiele razy nie gasisz pożarów, ponieważ wykonałeś tę pracę dobrze.

Remind Them Constantly

♪ It’s amazing the amount of time it takes to make something look without effortless.⪠When things run smoothly, many people assume ♪here’s nothing to it,⪠fire their professional, and do it themselves. Klientom trzeba przypominać o Twojej wartości. Oto siedem podejść:

1. Częste kontakty. Od lat sześć kontaktów rocznie jest uznawanych za numer magiczny. Są to telefony lub âtouches.â” Połączenia, aby życzyć im szczęśliwych urodzin, nie liczą się.

Action step: Powiadomienie ich o nowościach i wyjaśnienie ich znaczenia pokazuje, że dbasz o ich interesy. Aktualizacje dotyczące bieżących spraw są również dobre.

2. Kształcenie ustawiczne. Dzwonili, ale ty brałeś udział w seminarium. Powiedz im o zajęciach. Czy to cię nauczyło o nowych przepisach podatkowych? Czy to ma dla nich znaczenie?

Action step: Doradca z Zachodniego Wybrzeża wyjaśnia, że uczył się w celu uzyskania dodatkowej certyfikacji zawodowej. To skłania jego klientów do zadawania pytań. Oni wiedzą, że był na bieżąco.

3. Przeglądy roczne. Niektórzy klienci korzystają z jednego doradcy finansowego, podczas gdy inni z kilku. Niektórzy inwestują samodzielnie. Czy kiedykolwiek widzieli wszystkie swoje aktywa i zobowiązania zebrane w jednym arkuszu kalkulacyjnym?

Action step: Sukcesy klientów to zajęci ludzie. Stajesz się de facto liderem zespołu, gdy skupiasz ich uwagę na wydajności innych.

4. Jesteśmy już na miejscu? Klienci mają cele. Ty je znasz. Ich doradcy ich znają. Klienci często wpadają w pułapkę “Czy mam dobry rok?” lub “Ile jestem winien?” i tracą z oczu ogólny cel, jakim jest niezależność finansowa lub wygodna emerytura.

Action step: Znasz ich marzenia. (Jeśli nie, zapytaj.) Wiesz, co mają i co muszą osiągnąć. Dostarczyć raport z postępów z ich rocznym przeglądem. Wyobraź sobie ich zdumienie, jeśli powiedziałeś im, że mogą przejść na emeryturę dwa lata wcześniej niż się spodziewali!

5. Tajemnica. Jesteś małżą. Nie mówisz o swoich klientach. Jeśli wykonałeś świetną pracę prowadząc klienta przez trudną sytuację, może on założyć, że wykorzystujesz go jako studium przypadku, aby uzyskać więcej biznesu. On dostarczył scenariusz, ty opowiadasz tę historię na scenie. Mylisz się.

Action step: Kiedy wszystko pójdzie dobrze, przypomnij swoim klientom, że jesteś zobowiązany do zachowania poufności. Nie możesz nikomu powiedzieć. Nie są; mogą powiedzieć wszystkim. Czy znają kogoś z podobnym problemem, któremu możesz pomóc?

6. Weź kredyt. Jest właścicielem firmy i potrzebuje dokumentacji dotyczącej dochodów do refinansowania kredytu hipotecznego. To sięga lat wstecz. Oczywiście, potrzebuje jej na noc. Sprowadzasz innych pracowników do pomocy. To jest na noc dla odpowiedniej osoby.

Action step: Po zrobieniu tego i potwierdzeniu odbioru, zadzwoń do niej osobiście i krótko wyjaśnij, że to zrobiłeś, ta druga osoba to zrobiła, i to się udało. â No charge, it’s all part of the service,â” will set her mind at ease. Zrozumie, że zasoby zostały zmobilizowane do rozwiązania jej problemu.

7. Co czytasz? W Internecie są głupie rzeczy. Niektórzy zakładają, że to musi być prawda, jeśli jest w druku.â” Czytasz publikacje konsumenckie, poza czasopismami branżowymi. Powiedz im.

Action step: âAby nadążyć za podatkami i tym, co dzieje się w Waszyngtonie, warto przeczytać ⦠.â” Wymieniasz kilka publikacji konsumenckich, takich jak Kiplinger’s , wraz ze znanymi nazwiskami, jak Wall Street Journal i New York Times. Zdają sobie sprawę, że jako profesjonalista dzielisz się zasobami, które czynią cię mądrym.

Dzieci chcą być w centrum uwagi. Kiedy klienci płacą stałe opłaty za usługi, często wykazują te same cechy. Przypominanie im o swojej wartości pomaga utrzymać ich w zadowoleniu.

O autorze:

Bryce Sanders jest prezesem Perceptive Business Solutions Inc. w New Hope w Pensylwanii. Prowadzi on szkolenia z zakresu pozyskiwania klientów HNW dla branży usług finansowych. Jego książkę “Captivating the Wealthy Investor” można znaleźć na stronie Amazon.com.