Report Highlights Secrets Clients Hide from Their Advisors

przez Jasona Bramwella

Czy klienci są szczerzy wobec swoich doradców finansowych w kwestii czynników, które mogą mieć wpływ na ich osobiste finanse? Podczas gdy większość z nich, 28,6 procent twierdzi, że nie ujawnia krytycznych informacji finansowych przed swoimi doradcami, według nowego raportu Securian Financial Group Inc.

“Może nie zdają sobie z tego sprawy, ale sprawy osobiste mogą mieć głęboki wpływ na stabilność finansową rodziny”, powiedziała Michelle Hall, kierownik badań rynkowych w Securian Financial Group, w pisemnym oświadczeniu. “Problemy zdrowotne (36,9%) i problemy małżeńskie (31,1%) zajmują wysokie miejsce wśród krytycznych tematów, których klienci nie omawiają ze swoimi doradcami”.

Richard Preuss Jr., doradca finansowy z South Bend, z siedzibą w Indianie, The Healy Group Inc., powiedział, że nie jest zaskoczony 28,6 procentami, którzy nie ujawniają informacji, jednak ma wątpliwości, że odsetek ten jest tak wysoki wśród jego klientów, ponieważ powiedział, że jego relacje są silne.

“Musisz zrozumieć, co jest ważne i co je napędza”, powiedział Preuss, który jest doradcą finansowym od trzydziestu jeden lat.

Spośród 720 konsumentów, którzy współpracują z doradcami finansowymi objętymi badaniem dla potrzeb raportu, Tajemnice Klienta: Czego ludzie nie mówią swoim doradcom finansowym, 25,7 procent twierdzi, że mają długi, o których ich doradcy nie wiedzą.

Znaczna część osób, które nie ujawniają informacji finansowych swoim doradcom, wydaje się – przynajmniej pod względem demograficznym – spadać na rynkach docelowych wielu doradców, np:

  • Prawie jedna trzecia to osoby na emeryturze i w wieku przedemerytalnym; dwie trzecie to osoby czterdzieści i starsze.
  • Jedna piąta jest zamożna, z rocznym dochodem gospodarstwa domowego 150.000 dolarów lub więcej, lub masowo zamożna, z dochodem pomiędzy 100.000 a 149.000 dolarów.
  • Wśród osób zatrudnionych, dwie trzecie znajduje się w karierze zawodowej lub menedżerskiej.

Według raportu, 51,5 procent osób posiadających tajemnice powiedziało, że informacje te są zbyt osobiste, aby podzielić się nimi ze swoimi doradcami, podczas gdy 44,7 procent zgłosiło, że ich tajemnice są poza ich strategiami finansowymi i nie muszą być udostępniane. Odpowiedzi te mogą sugerować brak edukacji na temat korzyści płynących z holistycznego planowania oraz potrzebę podnoszenia świadomości na temat ryzyka finansowego związanego z niedzieleniem się tymi sprawami. Jedna piąta (20,4 proc.) stwierdziła, że ich tajemnice są zbyt żenujące, by je ujawnić.

Joel Twedt z Twedt Financial Services Inc. w Lake Mills w stanie Iowa, który jest doradcą finansowym od trzydziestu czterech lat, powiedział, że kiedy klienci nie ujawniają informacji, które mogłyby wpłynąć na ich plany finansowe, nie wścibski.

“Niektórzy ludzie wstydzą się udzielać informacji, więc nie pytam. Kiedy już poczują się komfortowo, to niesamowite, co ujawniają”, powiedział. “Wysokiej jakości doradcy to doradcy. Nie chodzi tylko o pieniądze klientów, ale o ich marzenia, ich obawy, ich rodziny”.

Niektórzy ludzie mogą się wstrzymać, ponieważ nie chcą słyszeć, co powiedzieliby ich doradcy, gdyby mieli pełny obraz sytuacji. Na pytanie o to, jakie zmiany prawdopodobnie zaleciliby ich doradcy, 28,9 proc. respondentów odpowiedziało, że zwiększą oszczędności, a 25 proc. że ich doradcy będą chcieli stworzyć nowe plany finansowe.

“Jeśli [klienci] zachowują tajemnice, prawdopodobnie mają duplikaty w swoich portfelach inwestycyjnych, są nieubezpieczeni lub mają długi, które zżera ich wartość netto”, powiedziała Nicole Winter Tietel, doradca finansowy w Winter & Associates Inc. w St. Paul w Minnesocie. “Ostatecznie, podejmują większe ryzyko.”

Prawie połowa (48 proc.) wszystkich respondentów stwierdziła, że zaufanie jest najważniejszym aspektem ich relacji z doradcami. Z prawie 29 proc. respondentów, którzy nie ujawniają krytycznych informacji, tylko 11 proc. stwierdziło, że jest to spowodowane brakiem zaufania.

Preuss powiedział, że zaufanie pomiędzy klientem a doradcą finansowym jest dwukierunkowe. “Upewniam się z góry, że wiedzą, że mogę im pomóc tylko tyle, ile mi ujawnią”, powiedział.