Rozpoczęcie pracy z abonamentem Cena abonamentu

Od momentu wprowadzenia na rynek w 1994 roku Amazon rozrosła się z księgarni internetowej do jednego z pierwszych miejsc, do których klienci zwracają się o zakup wszystkiego, od środków czyszczących po najnowsze gadżety techniczne. Ich model biznesowy to «kupuj, a potem wysyłaj», ale w miarę jak klienci robią zakupy, Amazon nieustannie pozyskuje dane, które pozwalają im na tworzenie rekomendacji w oparciu o ich nawyki wyszukiwania.

Dzięki ilości danych, jakie Amazon zebrał o swoich klientach, mogliby oni niemalże przekształcić swój model biznesowy w «wysyłkę, a następnie zakupy». Model biznesowy firm CPA jest również przekształcany przez technologię. Jednakże, w przeciwieństwie do Amazon, niektóre firmy nie wykorzystują tego modelu.

Sprawa rozliczeń abonamentowych

Technologia jest siłą napędową potrzeby rozliczania abonamentu, sprawiła, że kilka kroków w dostarczaniu usług księgowych jest zbędnych lub bezwartościowych. Należy rozważyć uzgodnienia bankowe i kodowanie. Usługa ta wymagała wiele czasu i wysiłku. Ale dziś większość firm rejestruje i koduje cyfrowo transakcje bankowe.

W uzgadnianiu rachunków bankowych jest mało czasu i wysiłku, a usługa nie jest cenna. Przygotowania podatkowe i kontrola wyrywkowa idą tą samą drogą, więc technologia niszczy stary model biznesowy dla wielu firm CPA.

Tymczasem praca doradcza i konsultingowa nie nadaje się do ustalania cen na godzinę. Jeśli spróbujesz, to skończysz z zaniżonymi opłatami za najcenniejsze usługi, jakie świadczysz. Zamiast dzielić się swoją wiedzą, pomyśl o pracy transakcyjnej i zgodnej z przepisami jako o koniecznym dodatku do usług doradczych i konsultingowych.

Kilka lat temu, wiele firm odciążyło księgowość, spychając ją z powrotem na klienta. W zbyt wielu przypadkach, gdy otrzymywały one z powrotem książki na podatek lub potwierdzenie zaangażowania, były one niedokładne. Firma musiała dokonać kilku korekt, aby uporządkować dokumentację klientów i wykonać usługę, do której zostali zaangażowani.

W miarę jak firmy przechodzą na świadczenie usług doradczych, dostarczanie tej usługi z niedokładnymi informacjami jest niemożliwe. Potrzebujesz dokładnych numerów do konsultacji w czasie rzeczywistym. Dlatego też tak wiele firm sprowadza pracę transakcyjną z powrotem do domu i łączy ją z pracą konsultingową i doradczą o wyższej wartości.

Nawet w najlepszych czasach, wycena według godzin jest trudna. Niektóre usługi są bardziej złożone niż inne, więc przepracowane godziny muszą być zapisywane lub zapisywane. Wartość uzgadniania wyciągów bankowych nie jest taka sama jak pomoc w planowaniu strategicznym czy zakupie.

Pobieranie opłat jest wyzwaniem, ponieważ w wielu przypadkach faktury docierają do klienta dopiero długo po zakończeniu pracy przez firmę, a ich wysokość może być wyższa od oczekiwanej przez klienta. Większość profesjonalistów ma doświadczenie w pracy nad projektem, który wymaga więcej godzin lub wysiłku niż początkowo podawano i zastanawia się, jak dodać te dodatkowe godziny do rachunku.

Zamiast obciążać klientów po zakończeniu pracy, dlaczego nie pobierać stałej miesięcznej opłaty, która pokrywa pracę, którą będziesz wykonywał przez cały rok? Innymi słowy, daj swoim klientom abonament.

Jak zacząć

Firmy, które pobierają opłaty za swoje usługi w ciągu godziny, często kończą reagując na problemy klientów, zamiast aktywnie reagować na ich potrzeby. Dzieje się tak dlatego, że kiedy klient chce zwrócić się do Państwa o poradę, nie ma pojęcia, czy jego problem jest kwestią 15-minutową, czy też 15-godzinną.

Bez względu na to, jak często przypominasz klientom, aby dzwonili do Ciebie przed podjęciem jakichkolwiek znaczących kroków, nieuchronnie informują Cię o znaczących transakcjach po fakcie. Jak wspomniał Ed Kless, Senior Director of Partner Development and Strategy w Sage, ceny subskrypcji usuwają tę postrzeganą barierę w kontakcie z Tobą. Zamiast gasić pożary, oferujesz zapobieganie pożarom, mówi.

Wpisz swój adres e-mail, aby otrzymywać nasze e-maile.Wpisz adres e-mail *Enter email addressSign up

Wśród firm, które wahały się przed przejściem na ustalanie cen za stałą opłatę, jedną z ich głównych obaw jest zgoda na opłatę, a następnie likwidacja wykonująca więcej pracy niż początkowo ustalono. Przy ustalaniu cen abonamentowych, zamiast ustalać opłatę ryczałtową, a następnie zajmować się skraplaniem się zakresu, ustala się poziom usług i pozwala klientowi zdecydować, czego chce.

Etap 1: Stworzenie poziomów usług

Badania behawioralne wokół cen wskazują, że posiadanie trzech opcji jest proste do zrozumienia dla klientów, a także zakotwiczenia rozmowy wokół średniego poziomu, zamiast zachęcać do najtańszej opcji. Zacznij od wymyślenia różnych poziomów usług, które możesz zaoferować swoim klientom.

Kontynuuj w dół linii, tworząc listę wszystkich usług, które obecnie świadczysz i innych, których obecnie nie oferujesz, ale które chciałbyś i jesteś w stanie dostarczyć teraz. Unikaj wrzucania «puchu», który nie zapewnia wartości dla Twojego klienta.

Krok 2: Ustalenie ceny

Nie każdy klient chce lub potrzebuje usługi na najwyższym poziomie. Niektórzy są zadowoleni z dobrej obsługi. Kluczem jest to, że nie zapewniasz najlepszej obsługi w dobrej cenie.

Niektóre firmy wahają się przed przejrzystą wyceną, ponieważ obawiają się, że przegapią nowy biznes, jeśli ustalą zbyt wysoką cenę. Ale trzeba mieć świadomość, że nie można przyjąć wszystkich przybyszów.

KPMG Spark jest przykładem firmy, która robi to bardzo dobrze. Obecnie, klient posiadający od jednego do pięciu rachunków bankowych i zeznanie podatkowe może pracować z KPMG Spark za 320 dolarów miesięcznie. Jeśli klient chce dodać usługi płacowe i doradcze, cena idzie w górę. Niektórzy odwiedzający stronę zdecydują, że 320 dolarów miesięcznie jest zbyt kosztowne, i to dobrze. KPMG nie chce robić interesów z ludźmi, którzy chcą wydać mniej niż 320 dolarów miesięcznie za swoje usługi.

Zawsze zachowaj swoją przewagę. Cena zanim praca zostanie wykonana.
Nie potrzeba talentu, aby obniżyć cenę, ale trzeba talentu, aby zwiększyć wartość.
Szybka wycena przeważnie skutkuje niższą ceną. Należy opracować celowy proces ustalania cen. Zaplanuj zakres.
Niskie ceny wymagają niskiego szacunku.
Im wyżej na schemacie organizacyjnym, z którym masz do czynienia, tym mniej wrażliwa na ceny osoba ma tendencję do bycia. Ludzie na górze nie mają czasu na sprawdzanie wszystkich opcji. Mają zwykle więcej zasobów i mniej czasu.
Ustalenie ceny za wartość wymaga pewności siebie i odwagi.
Obecność niepożądanej opcji wpływa na zachowanie nabywcy, pozwalając mu na wybór jednej z dwóch pożądanych opcji. «Wycena kotwicy» ma efekt halo na inne oferty. Najpierw należy zaoferować najwyższą opcję i zazwyczaj sprzedaje się więcej opcji środkowej.
Dobra cena to taka, która jest ustalona dla klienta, a nie usługa.
Wzajemny zysk (wygrana/wygrana) to nie to samo co równy zysk.
Konkurencja cenowa jest dobra tylko dla słabych zawodników.
Nie ma sposobu, aby wycenić cenę niewłaściwego klienta.
Zarządzanie projektami, wiedzą i zmianami jest ważniejsze niż liczba godzin spędzonych w pracy. Czas nie jest miarą wartości.
Nie wszyscy partnerzy są równi, jeśli chodzi o ceny. Mianowanie dyrektora ds. cen lub grupy zadaniowej ds. cen, aby zapewnić spójność cen w całej firmie.

Myśli końcowe

Pakowanie i wycena usług może wydawać się skomplikowanym przedsięwzięciem, ale można je podzielić na proste, proste zadania. Nie spiesz się i skoncentruj na budowaniu poziomów subskrypcji i cen. Nie bójcie się popełnić błędu.

Z każdą porażką zbliżasz się do idealnego połączenia usługi i ceny, które jest dobre zarówno dla Twojej firmy, jak i dla Twojego klienta.

Oryginalny artykuł pojawił się na blogu Boomer Bulletin.