Rynek niedostatecznie rozwinięty stanowi nowy potencjał usługowy dla instytucji finansowych
Rynek z niepełnym dostępem do rynku jest uważany za jeden z najszybciej rozwijających się segmentów w Stanach Zjednoczonych i stanowi znaczący potencjał dla banków pragnących rozwijać nowe produkty i usługi – przy odpowiednich zabezpieczeniach przed ryzykiem – oraz kanałów ich dystrybucji, zgodnie z najnowszymi badaniami KPMG LLP.
W badaniu KPMG scharakteryzowano rynek niedostatecznie obsługiwany – niebankowy (konsumenci bez rachunku transakcyjnego) i niedobankowy (konsumenci bez dostępu do kredytu przyrostowego) – jako znacznie rozwijający się w Stanach Zjednoczonych w okresie spowolnienia gospodarczego. Według badania KPMG, rynek ten reprezentuje około 88 milionów osób o dochodach blisko 1,3 bln USD. W oparciu o prognozy, aż sześć milionów osób może zostać sklasyfikowanych jako osoby o niskich dochodach w ciągu najbliższych dwóch lat.
«W miarę jak banki przekształcają swoje modele biznesowe, aby zająć się nowym rynkiem, muszą badać potencjał rynku, na którym nie ma wystarczających środków finansowych, ponieważ nowe źródła przychodów są niezbędne ze względu na rosnące koszty przestrzegania przepisów i różne opłaty, które znajdują się pod presją w wyniku reformy regulacyjnej», powiedział Carl Carande, lider w dziedzinie rachunków narodowych KPMG LLP w zakresie bankowości i finansów. «W obecnych warunkach obserwujemy silną konkurencję wśród banków, które ścigają klientów z wysokimi wynikami kredytowymi, przy malejących marżach, pozostawiając rynek niezasłużonych usług dla tych, którzy chcą w niego inwestować».
Carande mówi również, że banki, zanim ruszą do przodu, muszą się upewnić, że wbudowane są odpowiednie zabezpieczenia przed ryzykiem dla banku i klienta. «Zarządzanie ryzykiem jest kluczowym elementem wczesnej fazy oceny możliwości, ponieważ banki dokonują przeglądu swojego obecnego stanu i opracowują portfel możliwości biznesowych zarówno krótko-, jak i krótkoterminowych», powiedział Carande. «Od tego momentu należy stworzyć docelowy model operacyjny, zanim przejdzie się do końcowej gry polegającej na wdrożeniu planu wielopokoleniowego».
Segmentacja klientów krytyczna
Zgodnie z badaniem KPMG, banki mogą realizować szereg kluczowych segmentów docelowych wśród tych, którzy nie korzystają z usług banku, od tych, którzy nie korzystają z usług banku, po młodych dorosłych, którzy mają niewielką wiedzę na temat produktów finansowych.
W badaniu KPMG podzielono rynek, na którym występuje niedobór zasobów, na cztery kluczowe segmenty docelowe:
Niebankowy (wiek 18 – 40 lat; dochód 12 000 – 35 000 USD): Zazwyczaj niedawni imigranci, którzy są pracownikami godzinowymi i są zobowiązani do przedpłaty większości wydatków. Przeważnie używają oni gotówki i przekazów pieniężnych oraz regularnie przelewają środki do obcego kraju.
Odbudowawca (wiek 30 – 55 lat; dochód 50 000 – 150 000 dolarów): Zazwyczaj konsument, który ostatnio doświadczył negatywnego zdarzenia, takiego jak bezrobocie, zamknięcie dostępu do rynku lub bankructwo, ale przed tym zdarzeniem posiadał ponadprzeciętną ocenę zdolności kredytowej. Korzysta on z co najmniej jednego konta czekowego, nie posiada oszczędności ani środków pieniężnych, korzysta z pożyczek na spłatę zadłużenia i ma ograniczony dostęp do kart kredytowych.
Praca za wynagrodzeniem (wiek 18 – 30 lat; dochód 18 000 – 40 000 dolarów): Zazwyczaj pracownik godzinowy, który ma niską ocenę zdolności kredytowej i trudności z utrzymaniem stałej pracy. Regularnie korzystają z pożyczek na wypłatę, aby zaspokoić potrzeby w zakresie przepływu gotówki, kupują i używają karty wartościowe, płacą gotówkę za samochody lub mają ponadprzeciętnie oprocentowane pożyczki i wygodnie korzystają z karty debetowej.
Wschodzący handel detaliczny (wiek 18 – 26 lat; dochód w wysokości 25 000 – 60 000 USD): Zazwyczaj świeżo upieczony absolwent liceum lub szkoły handlowej z ograniczonym dostępem do płynności finansowej i spłaconą starszą pożyczką samochodową lub wysokooprocentowaną pożyczką samochodową, ale pilny w płaceniu rachunków na czas i w oszczędzaniu. Dużo korzystają z telefonów komórkowych i usług internetowych, są otwarci na porady i nowe sposoby zarządzania swoimi pieniędzmi, a także są skłonni płacić opłaty za udogodnienia.
«Segmentacja klientów ma kluczowe znaczenie dla obsługi rynku, na którym nie ma wystarczających zasobów, a każdy segment docelowy wymaga zdyscyplinowanego i strategicznego podejścia», powiedział Timothy Ramsey, dyrektor zarządzający w grupie KPMG LLP Performance and Technology Advisory Group. «Te banki, które wytykają niszę, która ma sens – i mogą z powodzeniem wprowadzać na rynek i budować swoją markę – będą się wyróżniać na tle konkurencji».
«Obsługując ten rynek, banki mają również możliwość budowania lojalności klientów, pomagając im skuteczniej zarządzać swoimi finansami osobistymi i rozwijać lepsze nawyki oszczędzania i inwestowania poprzez programy edukacyjne i finansowe», powiedział Ramsey.
Nowa oferta produktów
W badaniu KPMG podkreślono kilka przykładów nowych produktów i usług, które banki mogą oferować na rynku o niedostatecznym zasięgu usług. Niektóre usługi istotne dla segmentu klientów niebankowych obejmują międzynarodowe przelewy bankowe/kartkowe, inkaso czekowe (dla klientów nie będących klientami) oraz płatności rachunków i przelewy osobiste. W segmencie klientów niebankowych wyróżnić można bezpieczne karty kredytowe (karty kredytowe zabezpieczone dla rachunków oszczędnościowych), zaliczki grzecznościowe oraz karty ogólnego przeznaczenia z możliwością doładowania.
«Badanie KPMG wskazuje, że rynek niedostatecznie rozwinięty szybko się rozwija, ponieważ miliony osób dorosłych zarabiających na wynagrodzeniach przechodzą niestety z «średniej» oceny zdolności kredytowej do kategorii «uszkodzonych» z powodu negatywnych wydarzeń», powiedział Atif Zaim, lider sektora usług finansowych w grupie KPMG LLP Performance and Technology Advisory Group. «Istnieje szereg usług, które banki mogą oferować w tym segmencie w miarę poprawy sytuacji lub przesuwania się w górę łańcucha wartości».
«Banki mogą również potrzebować dotrzeć do rynku, na którym nie ma wystarczających środków na dystrybucję tych nowych produktów i usług za pośrednictwem programów marketingowych ukierunkowanych na pochodzenie etniczne i kulturowe», dodał Zaim.
Badanie KPMG zostało przeprowadzone z wykorzystaniem publicznie dostępnych statystyk stanowych i federalnych oraz danych z badań jakościowych w połączeniu z grupami nacisku na konsumentów oraz obliczeniami i analizą wielkości rynku.
