Siedem kroków do Perfect Firm Marketing

przez Aleksandrę DeFelice

Marketing jest wyzwaniem, niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym profesjonalistą, czy wyznaczoną osobą do marketingu w Twojej firmie, ponieważ nie ma nikogo innego, kto mógłby wykonać tę pracę. John Jantsch, prezes Duct Tape Marketing, dzieli się swoimi strategiami.

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie, którzy należą do jednej z tych dwóch kategorii, nie często myślą tak samo lub korzystają z tych samych sesji konferencyjnych. Jednak na początku tego miesiąca uczestniczyłem w prezentacji Johna Jantscha, prezesa Duct Tape Marketing, na Boomer Technology Circles Summit, która dotyczyła kwestii istotnych dla obu grup. Jedna z ciekawych części sesji nakreśliła, jak włączyć kilka kluczowych strategii marketingu zewnętrznego, aby uzyskać buy-in dla projektów wewnętrznych.

Zastosowanie wewnętrzne zostanie wyjaśnione w dalszej części tego artykułu, ale aby zrozumieć wykonanie, «siedem kroków» Jantscha – wiedzieć, jak, jak, zaufanie, spróbować, kupić, powtórzyć i odnieść – i jego ogólne wskazówki marketingowe muszą być wyjaśnione w pierwszej kolejności.

Co to jest marketing? Znalezienie kogoś, kto musi wiedzieć, jak i zaufać tobie. Następnie zamienić wiedzę, lubię, i zaufanie w próbę, kupić, powtórzyć i odnieść się w celu zbudowania rozmachu marketingowego, Jantsch powiedział.

Więc jak można to osiągnąć? Dostarczyć wgląd w informacje, skondensować informacje w sposób strawny i dostarczyć dowód ponad obietnicę.

Wprowadzenie do obrotu zewnętrznego

Każdy powinien mieć przegląd wyników, według Jantscha. Należy wyjść trzydzieści do dziewięćdziesięciu dni po wykonaniu usługi, aby sprawdzić, czy klienci otrzymali obiecany wynik. Zorganizuj proces mający na celu zmierzenie i ilościowe określenie wyników, jakie otrzymują Twoi klienci. Proces ten pomoże Ci naprawdę zrozumieć wartość, jaką otrzymują Twoi klienci i zrozumieć, co jest przedmiotem ich troski, a czego często nie powiedzą Ci, dopóki nie zapytasz.

Czasami ci niezadowoleni klienci zostaną twoimi największymi ambasadorami, powiedział Jantsch. Rozwiń swoich mistrzów skierowań. Organizujcie imprezy z udziałem partnerów strategicznych. Przyjrzyj się całej swojej działalności i zapytaj, gdzie są luki i co się robi, aby przenieść ludzi na różne poziomy. Ale zacznij od drobnych zobowiązań, żeby nie czuć presji.

Tworzenie kampanii w odwrotnym kierunku. Określ, co chcesz, aby potencjalni lub istniejący klienci zrobili od czterdziestu pięciu do dziewięćdziesięciu dni po wydarzeniu. Kiedy będą RSVP, co chcemy, aby zrobili? Te rzeczy są często przemyślane, ale według Jantscha powinny być na pierwszym miejscu. Dać klientom dobre doświadczenie, aby chcieli iść na inną imprezę, przyprowadzić przyjaciela, itp.

Ankietuj klientów, gdy kupują nową usługę, pytając, na ile są zadowoleni z tej usługi w skali od jednego do dziesięciu. Jeśli odpowiedzą od ośmiu do dziesięciu, zapytaj, co poszło dobrze i o skierowanie. W przypadku odpowiedzi od czterech do siedmiu, zapytaj, co poszło źle; wiele rzeczy można łatwo naprawić. W przypadku liczb poniżej czterech, zastanów się, jak to naprawić.

Wprowadzenie do obrotu wewnętrznego

Marketing nie powinien być wyspą, ale zbyt często inni specjaliści w firmie myślą o nim jako o dziale. W rezultacie pracownicy działu marketingu mogą nie mieć regularnej interakcji ze swoimi kolegami, którzy często mają bardziej bezpośrednią interakcję z klientami.

«Marketing, sprzedaż, obsługa, edukacja, dostarczanie, monitorowanie i finanse to doświadczenia marketingowe», powiedział Jantsch. «Możesz zebrać ludzi z każdego działu w twojej organizacji.»

Jantsch opowiedział historię profesora, który poprosił swoich uczniów o zdanie testu osobowości. Bez względu na to, które odpowiedzi wybrali, wszyscy otrzymali dokładnie takie same wyniki; 88 procent stwierdziło, że wyniki były na miejscu. O co chodzi? Większość z nas kupuje w coś, w czym uczestniczyliśmy.

Krok 1 – Wiedz: Uczestnictwo może być również siłą napędową do osiągnięcia wewnętrznego buy-in. «Jeśli są wyzwania wewnętrzne, to zazwyczaj jest to problem z wyrównaniem», powiedział Jantsch. «Marketing tworzy wyrównanie, jeśli robi się to dobrze.»

Na przykład, powiedz, że Twoja firma chce zainstalować nowy system zarządzania relacjami z klientami (CRM). Jest to jedna z najtrudniejszych rzeczy, aby skłonić ludzi do zmiany swoich zachowań. Ale co by było, gdybyście pomyśleli o tym wyzwaniu jako o kampanii? Przeprowadzaj wywiady z użytkownikami zewnętrznymi i wewnętrznymi na temat pułapek i korzyści, których doświadczyli w przeszłości. Wywiad z ludźmi wewnętrznie, aby dowiedzieć się, czego chcą, a co nie działa dla nich.

To niekoniecznie cechy, ale dostajesz buy-in, gdy pytasz ludzi o zdanie, Jantsch powiedział.

Krok 2 – Jak: Zmontuj panel peer-to-peer, aby mogli rozmawiać o wyzwaniach związanych z CRM. Może nawet sprowadzić konkurencję.

Krok 3 – Zaufanie: Naucz swoich «mistrzów» i zacznij mówić o ścieżce. Niewspółosiowość często zdarza się, gdy IT dyktuje sposób działania w oparciu o ich linie czasowe. Co zrobić, jeśli informatyka określa wszystkie kroki, przez które przechodzisz?

Krok 4 – Spróbuj: Utwórz grupy użytkowników beta.

Krok 5 – kupić: Mistrzowskie grupy stają się nauczycielami. Pomóż stworzyć materiały szkoleniowe. Stwórz listę najlepszych praktyk.

Krok 6 – powtórzyć: Zmierzyć wyniki, wprowadzić więcej funkcji. Daj im więcej «zabawek».

Krok 7 – Patrz: Nagradzać ludzi za wprowadzenie większej liczby osób i najlepszych praktyk. Organizuj imprezy, tak jak w przypadku kampanii zewnętrznych.

Więcej szczegółów o tym, jak rozwijać te siedem kroków można znaleźć w bezpłatnym, dwudziestodwustronicowym eBooku.

Artykuły pokrewne:

  • Odpowiedź na największe pytanie w marketingu
  • Straszne słowo «M»: Dlaczego marketing nie jest tak twardy jak myślisz

O autorze:

Alexandra DeFelice jest starszym menedżerem ds. komunikacji i rozwoju programów w Moore Stephens North America oraz regionalnym członkiem Moore Stephens International Limited, sieci ponad 360 firm księgowych i doradczych z prawie 650 biurami w prawie 100 krajach. Z Alexandrą można się skontaktować pod adresem [chronione wiadomości e-mail].