Skieruj się do “właściwych” klientów – zostań ich zaufanym doradcą

Przez Shawna Moriarity, Starszego Konsultanta, Sageworks

Pamiętasz randki w liceum? Znasz tego faceta lub dziewczynę, których lubiłaś, ale na pewno nie czułaś tego samego do siebie? Prawdopodobnie spędziłaś niezliczoną ilość godzin próbując go “wow”, ale bezskutecznie. W końcu, choć mało prawdopodobne, że się do tego przyznałaś, wiedziałaś, że nie “lubi” cię z powrotem. Pomimo całej twojej charyzmy, twoje wysiłki zostały po prostu zmarnowane na niewłaściwą osobę.

Tak jak próbowałeś zwrócić na siebie uwagę tego faceta lub dziewczynę w liceum, tak dziś twoja firma CPA stara się wyróżniać poprzez oferowanie usług doradztwa biznesowego. W poprzednim artykule stwierdziliśmy, że dodanie usług doradztwa biznesowego jest niezbędne do rozwoju Państwa firmy. Ale Państwa firma nie powinna oferować tych usług wszystkim dotychczasowym klientom. Powodem jest to, że wiele CPA, podobnie jak te w licealnej scenie randkowej, spędzają większość czasu próbując wiwatować niewłaściwego faceta lub dziewczynę. Dlatego kluczowym jest, aby zidentyfikować klientów, którzy będą tak zachwyceni twoimi usługami, jak chcesz, aby były, więc możesz stać się ich zaufanym doradcą biznesowym.

Krok 1: Identyfikacja kluczowych klientów

Zacznij od ustalenia krótkiej listy kluczowych klientów (może ich być zaledwie pięciu), którym chciałbyś zacząć świadczyć usługi doradztwa biznesowego. Użyj następujących cech, aby wybrać kluczowych klientów:

  • Relacja z klientem: Zidentyfikuj klientów, z którymi masz już silne relacje. Będziesz czuł się bardziej komfortowo, a oni będą bardziej otwarci, gdy wprowadzisz nowe usługi.
  • Potencjał klienta: Wybierz klientów, którzy mają niezrealizowany potencjał. Zarówno Ty, jak i Twoi klienci zobaczycie wymierne rezultaty, gdy pomożecie im rozwijać swój biznes.
  • Mentalność właściciela: Skupienie się na proaktywnych klientach, którzy często zadają pytania o poprawę swojej działalności. Klienci ci są zazwyczaj bardziej docenieni i skłonni zapłacić za Twoje profesjonalne doradztwo.
  • Zdrowie biznesu: Wybierz kilku klientów o słabej kondycji finansowej. Będą oni postrzegać Twoje usługi jako potrzebę, a nie niepotrzebny wydatek.

Etap 2: Proces wykrywania

Następnym krokiem jest opracowanie strategii podejścia do listy klientów docelowych. Według Lauren Prosser, dyrektor ds. usług doradczych Sageworks, obejmuje to myślenie o potrzebach ich firmy, o tym, co dzieje się w ich branży, jakie są ich cele, jakie zasoby ma do zaoferowania im Twoja firma, a w końcu, jak przekazać im swoje usługi. Taki proces odkrywania może obejmować badania klientów lub tylko rozmowy z klientami, aby ocenić ich zadowolenie z Twojej firmy i lepiej zrozumieć ich potrzeby biznesowe.

Stosując te dwie strategie, Twoja firma zwiększy szanse, że zdobędzie klientów, którzy korzystają z Twoich usług o wartości dodanej. Kiedy już wybierzesz swoich klientów, porozmawiamy o dwóch sposobach, aby poinformować ich o nowych usługach w naszym następnym poście.

Artykuły pokrewne:

  • 3 Powody oferowania usług doradztwa biznesowego
  • Zostań zaufanym doradcą biznesowym – 3 sposoby

O autorze:

Shawn Moriarity jest starszym konsultantem w Grupie Usług Księgowych w Sageworks, firmie zajmującej się informacjami finansowymi i dostarczającej oprogramowanie do analizy finansowej dla firm księgowych i prywatnych przedsiębiorstw. Moriarity współpracował z firmami CPA przy wdrażaniu oprogramowania do analizy finansowej ProfitCents firmy Sageworks w celu standaryzacji i dokumentowania wymogów regulacyjnych oraz dodania wartości do relacji z klientami przy jednoczesnym zwiększeniu przychodów.