Sprzedawaj, co chcesz: Spokój umysłu

Legendarny Zig Ziglar powiedział: “Wszyscy chcą tego samego – być szczęśliwi, zdrowi, co najmniej rozsądnie zamożni i bezpieczni. Chcą przyjaciół, spokoju, dobrych stosunków rodzinnych i nadziei, że jutro będzie jeszcze lepiej niż dziś.”Jako księgowy, możesz odegrać rolę w tym scenariuszu; sprzedajesz spokój ducha.

Kiedy otwierałem swoją praktykę księgową w zeszłym roku, chciałem, aby moi klienci czuli się tak, jakby ich CPA stanowiło odpowiedź na jakąkolwiek kwestię lub sytuację:”Mam to!” “Nie martw się, to jest pod kontrolą!” “To zostało rozwiązane!”

Trudno jest zrozumieć prawdziwą wartość pieniężną tych stwierdzeń. Ale kiedy klient może polegać na swoim CPA, aby zadbać o “to” bez konieczności przypominania mu o “tym” CPA, istnieje nieoceniona emocja, która przychodzi wraz ze świadczoną usługą: Zaufanie.

Wśród CPA, w tym moich, istnieje tendencja do czytania projektów z grubymi, czarnymi liniami boksującymi wokół projektu. W przypadku zaangażowania się w przygotowanie zeznania podatkowego, przygotowywane jest zeznanie podatkowe. W przypadku zaangażowania w konsultacje dotyczące sprzedaży przedsiębiorstwa, nacisk kładzie się wyłącznie na sprzedaż przedsiębiorstwa.

Różnica polega na tym, że wszystko, co znajduje się poza tą rubryką, jest potencjalnie stratą czasu, ponieważ CPA może, ale nie musi, otrzymać rekompensatę za dodatkową pracę poza tą przysłowiową rubryką. Wiąże się to z ryzykiem, że pracownicy będą czasami nagradzani za usługi wysokiej jakości, od których nie będą mogli się uwolnić.

Przez ostatni rok budowałem małą praktykę w Kalifornii. Czyniąc to, celowo odsunąłem się od sprzedaży usług związanych ze składaniem zeznań podatkowych i sprawozdań finansowych, przechodząc do sprzedaży finansowych “Peace of Mind”.

Co to jest Peace of Mind?

Więc, co to jest i, co ważniejsze, jak to jest wycenione? “Pokój umysłu” jest inny dla każdego klienta. Ale z finansowego punktu widzenia, dla mnie często zawiera te pięć podstawowych zasad:

  1. Przygotowanie rocznego zeznania podatkowego.
  2. Zarządzanie płacami (wraz z dokumentacją podatkową).
  3. Sprawozdawczość w zakresie podatku od nieruchomości i sprzedaży (w szczególności w Kalifornii).
  4. Miesięczna księgowość.
  5. Co najważniejsze, miesięczne lub kwartalne spotkanie z moim klientem.

Wszystko to składa się na “Pokój umysłu”. Ponieważ klient i firma jasno komunikują projekty, które będą zarządzane przez firmę, razem przestajemy marnować nasz czas na następującą dyskusję:

CPA: “Chcesz, żebyśmy się tym dla ciebie zajęli?”

Klient: “Ile to będzie kosztować?”

CPA: “Pozwól mi porozmawiać z moim menadżerem/partnerką, a oddzwonię do ciebie.”

Bycie zaufanym doradcą

Zbudowanie pakietu usług pozwala mojej firmie zapewnić klientom “spokój ducha”, na jaki zasługują, a jednocześnie pozwala moim pracownikom pracować w ramach swoich ról i możliwości, aby zapewnić, że złożone obietnice są dotrzymywane. W wielu scenariuszach określa się to mianem “Zaufanego Doradcy”.

Różnica między zaufanego doradcy sprzedaży versus budynek “Peace of Mind” leży w tym, kto prowadzi pracę. W ramach usługi Zaufanego Doradcy, to jest zobowiązany do klienta do zaangażowania się w CPA do omówienia wszelkich kwestii, które mogą powstać, a po fakcie, być zaniepokojony dalej o tym, co opłata tego spotkania i dalszych prac związanych z nimi.

Tymczasem, korzystając z podejścia “Peace of Mind”, klienci wiedzą, że ich pakiet księgowy obejmuje częstą współpracę z zespołem księgowym; nie trzeba przypominać, aby zespół księgowy był na bieżąco. W rzeczywistości, nie chodzi o to, jak się angażuje klientów, ale o to, jak wyglądają ich relacje.

Jak radzi Ziglar, “Pokój umysłu” to dobre uczucie dla wszystkich zainteresowanych! Klient ma określone oczekiwania co do wyników i wie, że w razie potrzeby ma kogoś, kto się za niego wstawi!

Dla pracowników księgowości, ich kajdany zostały odblokowane, aby spojrzeć poza uzyskanie zeznania podatkowego za drzwi lub sprawozdania finansowego do banku, nowy leasing na karierę i świeże podejście do dostarczania klientom cennych informacji.

Przyjmując podejście polegające na pomaganiu klientom w rozwoju ich działalności i przekazywaniu im informacji umożliwiających podejmowanie decyzji biznesowych, powrót do mojej firmy będzie wiązał się z wyższymi przyszłymi przychodami (w miarę jak klienci będą się rozwijać i wymagać więcej) oraz większą bazą poleceń. Niezła kombinacja!

Więc, co robisz, aby zaoferować “Pokój umysłu”? Czego naprawdę chcą twoi klienci ?