Straszne słowo “M”: Dlaczego marketing nie jest tak trudny, jak ci się wydaje.

Przez Tony’ego Batmana, przewodniczącego i dyrektora generalnego, 1st Global

Tworzenie najwyższej klasy świadomości rozwiązań oferowanych przez Państwa firmę jest niezbędnym składnikiem sukcesu każdej firmy zarządzającej majątkiem. Konsekwentny marketing tych rozwiązań może być kluczową różnicą pomiędzy marginalną firmą zarządzającą majątkiem a firmą odnoszącą ogromne sukcesy.

Wiele firm CPA nie docenia znaczenia marketingu, ponieważ siły zewnętrzne, takie jak rząd federalny wymagający federalnej deklaracji podatkowej, zrobiły dla nich większość działań marketingowych. Jednakże żadne siły zewnętrzne nie zmuszają klientów do koncentrowania się na ich potrzebach w zakresie zarządzania majątkiem przez cały rok. W rzeczywistości, klienci mają tendencję do zwlekania z zajęciem się swoim własnym bezpieczeństwem finansowym, co sprawia, że marketing jest elementem niezbędnym do sukcesu Twojej praktyki zarządzania majątkiem.

Consistent Proactive Marketing

Większość konsumentów musi być wprowadzona do nowego produktu lub usługi pięć lub sześć razy, zanim zareagują. Wdrożenie kompleksowego systemu marketingowego, obejmującego spójny strumień interakcji, może pomóc w budowaniu świadomości potrzebnej do pobudzenia klientów do działania.

Aby wygenerować spotkania z klientami i zwiększyć produktywność, należy stale przypominać klientom, że firma oferuje kompleksowe usługi zarządzania majątkiem. Klienci muszą wiedzieć, że to Ty jesteś ich najbardziej zaufanym doradcą i najlepszą osobą, która pomoże im w zaspokojeniu wszystkich ich potrzeb w zakresie usług finansowych. Aby Twój kalendarz spotkań był pełny, konieczny jest zdyscyplinowany system marketingowy. Celem jest zbudowanie sprawnego programu marketingowego, który jest spójny z Państwa marką.

Tworzenie udanych kampanii

Kampanie pocztowe są często pierwszym krokiem. Okresowe kampanie pocztowe przypominają klientom o pełnym zakresie usług zarządzania majątkiem, które oferuje ich firma. Terminowa realizacja tych wysyłek jest niezbędna do skutecznej realizacji planu marketingowego. Pierwszy dzień miesiąca to idealny czas, aby materiały te wylądowały w skrzynkach pocztowych Państwa klientów. Dlatego też, należy zaplanować z wyprzedzeniem i stworzyć pocztówki, biuletyny lub ulotki z dużym wyprzedzeniem przed datą wysyłki.

Ważne jest, aby wysyłać mailery do wszystkich klientów, a nie tylko do tych, którzy zostali wybrani przez Twoją firmę. Doświadczenie pokazuje, że osoby, które zostały wyeliminowane z Twojej listy, często najbardziej potrzebują pomocy finansowej. Upewnij się, że pozwalasz swoim klientom zdecydować, czy potrzebują Twojej pomocy w sprawach finansowych – nie decyduj za nich.

Wysłanie materiałów marketingowych nie wystarczy, aby wypełnić kalendarz spotkaniami z wykwalifikowanymi pracownikami działu finansowego. Musisz stworzyć ukierunkowane listy fokusowe klientów, z którymi możesz skontaktować się osobiście i zaprosić na badanie finansowe. Jeśli każdy partner skontaktuje się z pięcioma do dziesięciu klientów miesięcznie, będziesz zaskoczony ilością spotkań, które Twoja firma może zaplanować.

Imprezy doceniające klienta są kolejnym ważnym elementem każdej kampanii marketingowej, ponieważ dają Twoim klientom pewność, że cenisz sobie ich biznes, a takie wydarzenia są doskonałą okazją do poznania nowych perspektyw. Imprezy dla klientów są okazją do wzmocnienia cennych relacji i wprowadzenia wszystkich Twoich usług do istniejących i potencjalnych klientów zarządzających majątkiem w niezagrażającej atmosferze. Wydarzenia związane z docenianiem klientów mogą być małe lub duże, w zależności od celów, jakie sobie wyznaczyliście, i mogą obejmować takie działania jak kolacje, rodzinne imprezy filmowe, noc na lokalnej imprezie sportowej i inne.

Ważnym rodzajem wydarzenia związanego z docenianiem klienta jest seminarium. Seminaria są skuteczną metodą poszukiwania i wprowadzania klientów w pełny zakres usług świadczonych przez Państwa firmę poprzez pozycjonowanie Państwa firmy księgowej lub prawniczej jako praktyki zarządzania majątkiem.

Moc poleceń klienta

Istnieje wystarczająco dużo klientów w ramach istniejącej bazy klientów, aby skutecznie rozszerzyć swoją praktykę od lat, ale wiele CPA koncentrują swoje wysiłki marketingowe poza swoją bazę klientów. W pierwszej kolejności należy skupić się na istniejącej bazie klientów – oni już ufają Twoim radom. W konkretnych historiach klienci długoterminowi dzielą się z przyjaciółmi i rodziną swoją wiedzą na temat wielu sposobów, w jakie pomagałeś im podejmować mądre decyzje finansowe w ciągu ostatnich 10, 15 lub 20 lat. Skierowania są najlepszym sposobem na spotkanie z potencjalnymi klientami, ponieważ pochodzą od klientów mówiących o swoim doświadczeniu – a nie od Ciebie mówiących o sobie.

Ludzie uwielbiają dawać skierowania. Wszyscy jesteśmy dumni, że możemy zaproponować najlepsze pole golfowe, najlepsze miejsce do grillowania lub najlepsze miejsce na wakacje. Ta sama duma dotyczy i ma jeszcze większe znaczenie, jeśli chodzi o ważne decyzje dotyczące relacji zawodowych z lekarzami, prawnikami, CPA i menedżerami majątkowymi.

Kluczem do nakłonienia Twoich klientów do przedstawienia się swoim przyjaciołom i rodzinie jest pozycjonowanie go jako usługi dla klienta. Poinformuj swoich klientów, że częścią tego, w jaki sposób obsługujesz swoich obecnych klientów, jest również pomoc osobom, które są dla nich najważniejsze. To nie są “potrzebujący” skierowania: Twoi zajęci profesjonalni klienci mają wystarczająco dużo do zrobienia bez potrzeby proszenia ich o rozwój firmy dla Ciebie.

Jeśli jednak mają oni przyjaciela lub członka rodziny, który potrzebuje pomocy w podejmowaniu mądrych decyzji finansowych, powinni mieć profesjonalny, standardowy proces wprowadzania. Wyjaśnij swój proces świadczenia tej usługi i poinstruuj klientów, jak Cię opisać. Kluczowe pytania do oceny możliwości skierowania obejmują: Kto najlepiej odpowiada Twojemu poziomowi wiedzy specjalistycznej? Czy możesz podać swój numer telefonu? Co się stanie, gdy dokonają oni tego wprowadzenia?

Pamiętaj, pytaj tylko tych klientów, których chcesz sklonować o skierowania. W biznesie i w życiu, “ptaki z piór są razem.” Nasze portale społecznościowe są zazwyczaj wypełnione ludźmi takimi jak my. Zaoferuj swoje cenne rady i wiedzę klientom, dla których może to zrobić najwięcej dobrego i którzy mogą skorzystać z Twojej praktyki – sytuacja korzystna dla obu stron.

Wyniki pomiarów

Każda kampania marketingowa musi być zdyscyplinowana i przynosić wymierne rezultaty. “Utrzymanie wyników” to najlepszy sposób na ocenę ogólnego sukcesu planu marketingowego Twojej firmy. Oceniaj co miesiąc liczbę wysłanych mailingów, kiedy odbywało się miesięczne spotkanie pracowników i kto w nim uczestniczył, liczbę klientów zidentyfikowanych za pomocą list fokusowych oraz liczbę klientów, z którymi skontaktowano się i zaplanowano spotkania w sprawie usług finansowych.

Trzeba też ocenić, jak ten plan marketingowy przekłada się na biznes – ile spotkań zostało przeprowadzonych i ilu klientów rozpoczęło proces wdrożenia. Innym ważnym obszarem do oceny jest liczba SOCs odkrytych przez Twoją firmę. SOCs są Sytuacje, możliwości lub Obawy, że Twoi klienci mają, że sugerują potrzebę spotkania usług finansowych. SOCs mogą być odkryte przez każdego pracownika i obejmują takie pozycje jak narodziny pierwszego wnuka klienta lub problem wymagający uwagi na formularzu 1040 klienta.

Linia dolna

Firmy CPA i przedsiębiorstwa zarządzające majątkiem muszą w sposób aktywny i konsekwentny wprowadzać na rynek. Dopracowanie działań marketingowych i znalezienie właściwej mieszanki marketingowej jest wyzwaniem, ale często jest krytycznym czynnikiem decydującym o długoterminowym sukcesie firmy.

Ten artykuł i jego treść zostały dostarczone przez 1st Global. Posiadając ponad 450 firm stowarzyszonych, 1st Global jest jednym z największych partnerów świadczących usługi zarządzania majątkiem dla zawodów podatkowych, księgowych i prawniczych. 1st Global dostarcza wymagane zdolności niezbędne do doskonałości w zarządzaniu majątkiem, w tym progresywnego kształcenia ustawicznego, co stawia firmę w wyjątkowej pozycji do zaoferowania wiedzy na temat zarządzania majątkiem.

1st Global został założony przez CPAs na podstawie przekonania, że firmy zajmujące się księgowością, podatkami i planowaniem nieruchomości mają wyjątkowe kwalifikacje do świadczenia kompleksowych usług zarządzania majątkiem dla swoich klientów. Każda stowarzyszona firma posiada wykształcenie, technologię, ramy budowania biznesu i rozwiązania dla klientów, które sprawiają, że firmy te są liderami w swoich zawodach poprzez dedykowane profesjonalne relacje z klientami zbudowane wokół zarządzania majątkiem.

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 8150 N. Central Expressway, Suite 500 w Dallas, Texas 75206 (214) 265-1201. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com .