Jak być może zauważyłeś, ustalanie cen w oparciu o wartość jest już od pewnego czasu tematem brzęczącym, a każdy z nich oferuje porady, jak rozwijać swoją praktykę i rachunki, pobierając stałą, stałą, stałą miesięczną opłatę za usługi.Większość z nich nie wspomina jednak o ukrytych pułapkach cen opartych na wartościach i o tym, jak ich unikać.
W zeszłym roku opublikowałem artykuł na 10 najlepszych pozycji do włączenia do umowy serwisowej.Ten artykuł to niewielka powtórna wizyta na tej liście – z pewnym przekręceniem.
Unikanie Ukrytych Gotów
1. Hidden Gotcha: Scope Creep
Z mojego osobistego doświadczenia wynika, że podpisując umowę serwisową o stałej opłacie, klient często postrzega ją jako licencję na kupkę wszystkiego, łącznie ze zlewem kuchennym. Zadania, których nigdy wcześniej nie wykonywałeś, są teraz prezentowane jako regularne To Do’s w głowie klienta, ponieważ, cóż, płacą Ci za to.
Chroń się: Upewnij się, że Twoja Umowa Serwisowa zawiera nie tylko szczegółową listę punktów kulistych tego, co jest zawarte w Twoich usługach, ale także drugą listę tego, co jest wykluczone.
2. Hidden Gotcha: No Cap on Hours
Nie wpadnij w pułapkę mówiąc, że zrobisz wszystko na liście za $x miesięcznie, nie podając limitu godzin. W przeciwnym razie, twoja stawka godzinowa zmniejszy się do płacy minimalnej.
Chroń się: Upewnij się, że umieściłeś na liście język informujący o tym, że będziesz wykonywał wszystkie zadania, do X godzin miesięcznie; każda godzina powyżej limitu będzie wynosić dodatkowe $x/godzinę.
3. Ukryta Gotcha: Ceny dla projektów specjalnych
Powiedz, że klient przestrzega Twojej umowy o poziomie usług i prosi o coś, co jego zdaniem jest poza zakresem usług. Jak to wyceniasz?
Chroń się: Umieść w umowie serwisowej język, który stwierdza, że prace wykraczające poza zakres umowy będą oceniane według potrzeb. Możesz zdecydować się na ryczałtową stawkę godzinową, a jeśli projekt ma większą skalę, możesz podać stałą stawkę za projekt specjalny. Nie zapomnij podać limitu godzinowego w opłacie stałej za projekt specjalny! E-mailowa akceptacja specjalnego zakresu projektu i ceny może być wystarczająca; po prostu pamiętaj, aby zapisać w swojej dokumentacji jakąś pisemną akceptację, do której w razie potrzeby możesz się odwołać.
4. Hidden Gotcha: Cost of Third Party Apps & Their Support
Jeśli miesięczna opłata stała obejmuje koszty abonamentu QuickBooks Online lub Xero, nie zapomnij o wliczeniu tego kosztu do ceny. To samo odnosi się do innych Aplikacji osób trzecich. Czy wspierasz swojego klienta również w przypadku problemów technicznych z jego aplikacjami?
Chroń się: Upewnij się, że podana jest cena bazowa wszystkich aplikacji innych firm, dla których wykonujesz ukryte przejście opłat abonamentowych. I nie zapomnij dodać nieprzewidzianych kosztów wstępnej konfiguracji i konfiguracji aplikacji, i/lub jej integracji z oprogramowaniem księgowym Twojego klienta. Wstępna integracja aplikacji strony trzeciej jest najlepiej uważana za specjalny projekt sam w sobie i może zasługiwać na specjalną wycenę projektu poza regularną miesięczną stałą opłatą.
5. Ukryte Gotchas: Weź pod uwagę koszty ogólne
Nie myślę tu o czynszu i narzędziach. Myślę o nakręceniu szybkiej odpowiedzi na e-mail, lub zalogowaniu się do oprogramowania księgowego klienta w locie, aby wyszukać coś, aby odpowiedzieć na pytanie. Może to potrwać tylko 3-5 minut, ale kiedy dzieje się to kilka razy w tygodniu, to może zsumować się w ciągu miesiąca.
Chroń się: Po pierwsze, upewnij się, że śledzisz swój czas, nawet na umowie o stałej opłacie za usługę. Będziesz chciał przeprowadzić regularną analizę kosztów pracy swoich klientów za stałą opłatą, aby upewnić się, że odpowiednio wyceniasz swoje usługi w celu pokrycia kosztów z rozsądną marżą zysku. Upewnij się, że twoja analiza obejmuje czas i wydatki. Opracowując wstępną wycenę, rozważ dodanie 10% narzutu ogólnego, aby pokryć koszty szybkich e-maili i nieoczekiwanych rozmów telefonicznych, które zostaną włączone do bazowej ceny stałej.
6. Hidden Gotcha: Allow for Growth
Twój klient jest w pewnym rozmiarze, gdy pierwotniepisz umowę o świadczenie usług za stałą opłatą. Co się stanie, gdy dodadzą listę płac lub dodatkowych pracowników? Albo przechodzą przez bodziec wzrostu, albo podpisują nowy kontrakt z jednym z klientów, co skutkuje większą ilością pracy niż w przeszłości?
Chroń się: Upewnij się, że Twoja Umowa Serwisowa pozwala na modyfikację miesięcznej opłaty stałej, jeśli firma klienta znacznie się rozrasta lub zmienia. Moja Umowa Serwisowa zawiera informację, że opłata nie zostanie zwiększona przez pierwsze 365 dni, ale upewnij się, że zawiera ona wyjątek dotyczący istotnych zmian w aktualnym poziomie działalności klienta.
Należy również wziąć pod uwagę zasady fair play – możesz chcieć obniżyć swoje opłaty, jeśli Twój klient doświadcza spowolnienia lub jego działalność się kurczy.
Te wskazówki mają na celu pomóc Ci uniknąć niektórych z ukrytych Gotchas, których osobiście doświadczyłem. Prosimy o dzielenie się nimi, jeśli masz dodatkowe pomysły.
