The Road to Building a Business Advisory Service, część 1: Gdzie jesteśmy?

Od lat profesjonalne firmy usługowe starają się odchodzić od polegania wyłącznie na tradycyjnych usługach zgodności z przepisami, aby wykorzystać swój status “zaufanego doradcy”, wprowadzając do oferty swoich klientów szeroki zakres usług doradztwa biznesowego. Niektóre z nich odniosły sukces, wiele z nich poniosło porażkę, a większość nadal jest w drodze.

Coraz bardziej konieczne staje się, aby profesjonalne firmy usługowe ruszyły z miejsca. Podczas gdy niebo nie spada, a zakłócenia w dostępie do technologii cyfrowych nie wpływają na tradycyjne opłaty za przestrzeganie przepisów tak szybko lub w tak dużym stopniu, jak kiedyś sądzono, firmy nadal muszą być świadome, że marże będą nadal ulegać erozji.

Faktem jest, że bardziej wydajne metody przetwarzania (offshoring, zgodność z przepisami samodzielnie obsługiwane przez klientów, technologie chmury obliczeniowej poprawiające wydajność) wywierają presję na przedsiębiorstwa, aby zachowały swoją pozycję i wyprzedziły konkurencję. Tej erozji należy szybko zaradzić, zanim wyczerpią się dostępne fundusze towarowe “krowy gotówkowe” inwestujące w usługi doradcze “wschodzącej gwiazdy”.

Tymczasem klienci wysokiej jakości dojrzewają, poszukując wartości poprzez doradców, którzy potrafią rozwiązywać problemy i udzielać strategicznych wskazówek; działając jako “sounding board” na wiele tematów. Poszukują doradców skoncentrowanych nie tylko na tematyce ściśle finansowej (zysk, wzrost…), ale również strategicznej (przywództwo, wizja…).

Większość firm nie posiada umiejętności i zdolności niezbędnych do wykorzystania tych możliwości, a w wielu przypadkach nawet nie zdaje sobie sprawy z ich istnienia. Szybkie pokonanie tych krótkoterminowych przeszkód przyniesie długoterminowe korzyści. Moja rada? Zacznij, a potem ucz się i dostosuj, szybko!

Więc gdzie jest twoja firma na drodze do zbudowania serwisu doradczego? Być może kilku Twoich partnerów zabrało się za doradztwo, uczestniczyło w warsztatach, oglądało webinaria lub kupowało oprogramowanie, zanim doszli do wniosku, że było to po prostu “za trudne” i wycofali się z tradycyjnej zgodności?Być może rozważaliście Państwo zlecenie doradztwa stronie trzeciej lub utworzenie spółki joint venture. Wiele z nich miało fałszywe początki, ale wiedzą, że aby przetrwać, muszą to zrobić. Tylko nieliczni, którzy mają szczęście, dobrze wdrożyli doradztwo w całym biznesie i chcą nadal rozwijać ten strumień przychodów.

Prawda jest taka, że wzrost ofert w zakresie niezgodności z przepisami jest zazwyczaj powolny, po części ze względu na typową konserwatywną kulturę firm świadczących usługi profesjonalne i presję czasu “business as usual”.

Często tylko partnerzy z wyjątkowymi naturalnymi umiejętnościami przywódczymi, wysoką inteligencją emocjonalną, dociekliwością i dobrymi umiejętnościami rozwiązywania problemów odnoszą sukcesy w świadczeniu usług doradczych w każdej formie. Osoby te mają tendencję do intensywnego dążenia do rozwijania umiejętności zawodowych i przyczyniania się do sukcesu klienta.

Większość ludzi nauczyła się umiejętności rozwiązywania problemów poprzez “szkołę twardych uderzeń” i zmagała się tylko z doraźnym szkoleniem lub uczestnictwem w nieparzystym seminarium motywacyjnym.

W związku z tym, że zespoły mają duże możliwości, liderzy nie są pewni, w jaki sposób najlepiej prowadzić szkolenia i udzielać wsparcia, aby przyspieszyć świadczenie usług doradczych, które generują niewielkie dochody i są postrzegane jako słaby zwrot z inwestycji, co jeszcze bardziej utrudnia uzasadnienie bieżących inwestycji i koncentrację.

Niektóre firmy zwracają się do “szybkich napraw”, aby zaznaczyć, że coś robią. Zakup oprogramowania, narzędzi do generowania ołowiu i ogólnych systemów coachingu może być na początku cenny dla małych firm, ale ma ograniczony zakres i długoterminowy wpływ. Oferowanie normatywnych rozwiązań po prostu nie działa w niestabilnym, nieprzewidywalnym realnym świecie, w którym klienci oczekują autentyczności.

Słysząc, że klient ma postrzegany problem zysku nie powinien skutkować natychmiastowym wdrożeniem “narzędzia zysku” jako rozwiązania, prowadząc klienta w złym kierunku, tracąc czas i pieniądze. Jak można prowadzić odpowiedzialność lub trenować klienta, jeśli nie rozumie się szerszego obrazu jego wizji, wyzwań i strategii?

Doradcy ds. jakości kopią dla pierwotnej przyczyny i ujawniają klientowi szerszą perspektywę. Jeśli doradca jest po prostu zahipnotyzowany prognozami i finansami, ma tylko mały fragment zagadki (lub możliwości), na której może polegać. Tak samo jest w przypadku systemów automatycznych (“kup mnie i zbuduj udany biznes doradczy w sześć miesięcy!”), w przypadku prawdziwych klientów po prostu nie przynoszą one trwałych rezultatów, ponieważ klienci nie “postępują zgodnie ze scenariuszem”.

Usługi doradcze i zgodności to dwie zupełnie różne bestie. Próba szybkiego dostarczenia usług doradczych przez wszystkich członków zespołu prosi o kłopoty. Zazwyczaj nie ma żadnych osiągnięć lub poziomu kompetencji w świadczeniu usług doradczych w ramach firmy, więc należy stworzyć jasną mapę drogową do przodu z wszystkimi na pokładzie do jazdy od góry do dołu.

Gdziekolwiek jesteś w drodze do realizacji usług doradczych, droga przed Tobą może wyglądać na skalistą, ale nagrody po przyjeździe będą wielkie.Zwróć uwagę na kolejny artykuł z serii “Droga do budowania usług doradczych dla biznesu, część 2: Dokąd zmierzamy?”, który pomoże Ci w poruszaniu się w przyszłości.