To, co stare, znowu jest nowe.

Przez Tony’ego Batmana, prezesa i CEO, 1st Global

We wrześniu 2008 r. nasza branża doświadczyła kryzysu niepokoju, który obecnie historycy nazywają “weekendem Lehmana”, co zapoczątkowało jeden z najtrudniejszych testów naszej kariery w doradztwie finansowym. Było to wydarzenie rynku kapitałowego o epickich rozmiarach, które doprowadziło do naszej obecnej sytuacji gospodarczej. Kredyt pochłonął cały świat i przesunął naszą globalną gospodarkę w długą i głęboką recesję. Wartości aktywów w praktycznie wszystkich klasach spadły. Ale już trzy lata później odnieśliśmy zwycięstwo nad tym testem i jesteśmy do tego mądrzejsi.

W zeszłym miesiącu Standard & Poor’s obniżył rating kredytowy Stanów Zjednoczonych. Jesteśmy również świadomi uporczywego 9,1% bezrobocia, jednego na siedmiu Amerykanów na znaczkach żywnościowych i ambicji PKB na anemiczny jeden procent. W rzeczywistości, od 25 lipca tego roku, pomimo kilku ostatnich wieców, rynek spadł 1.700 punktów lub 13 procent z góry. Wydarzenia te doprowadziłyby do tego, że każdy normalny doradca finansowy, zorientowany na kwestie podatkowe, obawia się, że test z 2008 roku odbędzie się ponownie.

Ale bardzo ważne jest, abyśmy pamiętali o tym, co stare jest nowe, a student historii wie, że obecne zawirowania będą się powtarzać. Student historii nigdy nie jest zbytnio zaniepokojony lub podekscytowany obecnym stanem rzeczy lub pojawieniem się trendu. Można by stwierdzić, że takie rzeczy nieuchronnie nas zawiodą.

Moim zdaniem, są trzy rzeczy powodujące obecny niepokój. Straciliśmy zaufanie do przywództwa politycznego na całym świecie. Straciliśmy wiarę w zdolność Stanów Zjednoczonych do odpowiedzialnego zarządzania swoimi sprawami fiskalnymi. I wreszcie, wspólnie obawiamy się podwójnej recesji. Zgadzam się z dr Arthurem B. Lafferem, doradcą ekonomicznym 1. globalnego komitetu inwestycyjnego i konsultantem jego zespołu wykonawczego. Wierzy on, że przez najbliższy rok, do 18 miesięcy, będziemy mieli do czynienia z bardzo niestabilnym okresem, ale ponieważ polityka polityczna mająca na celu ponowne pobudzenie dobrobytu jest zaangażowana, a jej przyjęcie wydaje się bardziej znaczące, naród, jego gospodarka i rynki kapitałowe znów będą się rozwijać.

Remember What You Know…

W świecie finansów behawioralnych analiza zarówno lęku jak i strachu jest ciekawym przedsięwzięciem akademickim. Warto być świadomym przyczyn swojego stanu psychicznego.

Ludzie pragną pewności, w tym doradcy finansowi, którzy na co dzień funkcjonują w ciągłej dwuznaczności. W przypadku braku pewności, ludzie stają się niespokojni. Lęk jest znacznie gorszy niż strach. Lęk wyraża się w utracie kierunku, braku działania, nieadekwatnym działaniu lub nadmiernej reakcji. Lęk pochodzi z poczucia braku kontroli, nieznajomości natury lub źródła negatywnego stanu psychicznego.

Ludzka natura zawsze stara się przełożyć lęk na strach, ponieważ strach może być wtedy skierowany na znaną przyczynę, w ten sposób przeżywając nasz lęk. Aby sobie z tym poradzić, czujemy potrzebę poświęcenia naszych emocji źródłu naszego lęku lub strachu. Kiedy nie możemy zidentyfikować źródła lęku, uczucia lękowe biorą górę i powodują więcej bólu niż oryginalne źródło lęku gwarantuje! Teraz boimy się czegoś, co nie istnieje, a błędne koło trwa dalej.

Ludzie również przenoszą swoje uczucia na innych. Tak więc jako doradcy musimy pozostać skoncentrowani na rzeczywistości – to, co wiemy – aby skutecznie radzić sobie z niepokojami naszych klientów.

Czasy zawirowań na rynkach finansowych są cykliczne i musimy się przygotować, trzymając się ofensywy i na szczycie naszej gry. Proszę poświęcić chwilę, aby powrócić do listy, którą stworzyłem w 2008 roku, aby pomóc Wam pozostać na dobrej drodze w tych trudnych czasach. Użyj tych aksjomatów, aby wzbudzić zaufanie klientów zarówno do rynków, jak i Twojej zdolności do zaspokojenia ich potrzeb.

1. Musisz osobiście oddzielić realia tego rynku lub jakiegokolwiek rynku od Twoich porad – nie są one powiązane. Nie uzależniaj swoich rad od tego, jak działają rynki. To nie jest twoja rola. Upewnij się, że Twoi klienci wiedzą, że stale pracujesz nad tym, aby być najlepszym w swoim fachu. Upewnij się, że troszczysz się o nich, a twoja rada na dłuższą metę będzie właściwą radą do naśladowania. Twoi klienci mieli już z tobą podobne doświadczenia. Tym razem nie jest inaczej.

2. Dzwoń co tydzień do 20 procent klientów – Twoich najważniejszych klientów. Opracuj i przećwicz defensywną i ofensywną rozmowę z klientem i nie odbiegaj od tego standardowego skryptu.

3. Wykorzystaj historyczne informacje rynkowe, aby pomóc swoim klientom zrozumieć, co dzieje się z klimatem finansowym. Historia jest doskonałym nauczycielem i da Ci wiarę w przyszłość. Jeśli w to nie wierzysz, czytasz niedokładną relację z naszej historii. Twoja wiara w przyszłość może opierać się jedynie na zrozumieniu historii. Będziesz racjonalnym optymistą.

4. Niech najlepsi lokalni hurtownicy produktów przeprowadzą grupowe śniadania z Twoimi klientami. Potrafią dostarczyć najlepszą informację o swojej ofercie oraz komentarz na temat rynku. Być może lepiej niż ty możesz.

5. Uczestniczyć w wydarzeniach edukacyjnych. Ważne jest, aby być na bieżąco z kluczowymi trendami i zmianami w produktach na rynku. Szkolenia i seminaria mają na celu ułatwienie Ci osiągnięcia przyszłego sukcesu.

6. Zadzwoń do innych doradców, aby uzyskać ich perspektywę. Skorzystaj z tego utalentowanego zasobu.

7. Rozpocznij kampanię marketingową, aby zdobyć więcej klientów z najwyższej półki. Zarówno Wall Street, jak i branże ubezpieczeniowe wciąż wahają się od ostatnich warunków ekonomicznych i może to być najlepsza okazja biznesowa na całe życie. Idź odważnie do ofensywy. Nie marudzić i mieć wieczny defensywny sposób myślenia. Twoi topowi klienci chcą się z tobą skontaktować.

8. Zobowiązanie się do pełnego zrozumienia zunifikowanej teorii portfela oraz całokształtu ram inwestycji alternatywnych mających na celu ograniczenie ryzyka. Dzięki tej wiedzy będziesz miał więcej narzędzi niż kiedykolwiek wcześniej.

9. Przeczytaj Nicka Murray’a, jednego z głównych autorów jedenastu książek dla profesjonalistów z branży usług finansowych. Nick wydaje również miesięczny biuletyn informacyjny. Jest to lektura niezbędna do uzyskania przejrzystości.

Aby uzyskać więcej informacji na temat oferowania usług zarządzania majątkiem jako firma CPA oraz tego, jak strategiczne partnerstwo biznesowe z doświadczonymi doradcami finansowymi może wpłynąć na Twoje plany rozwoju, skontaktuj się z 1st Global pod adresem (800) 959-8461 lub [chronione pocztą elektroniczną].

1st Global został założony przez CPAs na podstawie przekonania, że firmy zajmujące się księgowością, podatkami i planowaniem nieruchomości mają wyjątkowe kwalifikacje do świadczenia kompleksowych usług zarządzania majątkiem dla swoich klientów. Każda firma stowarzyszona ma zapewnioną edukację, technologię, ramy budowania biznesu i rozwiązań dla klientów, które sprawiają, że firmy te są liderami w swoich zawodach poprzez dedykowane profesjonalne relacje z klientami zbudowane wokół zarządzania majątkiem.

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 8150 N. Central Expressway, Suite 500 w Dallas, Texas, 75206, (214) 265-1201. Usługi doradztwa inwestycyjnego oferowane przez 1st Global Advisors, Inc., SEC-Registered Investment Adviser. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com .