Trzy wskazówki dotyczące krzyżowej sprzedaży większej ilości usług dla klientów podatkowych

Nie trzeba dodawać, że sezon podatkowy to niezwykle pracowity i stresujący czas dla księgowych, którego słabym punktem może być praca w soboty i marzenie o Formie 1040. (Postępuj zgodnie z trendami #busyseasonproblems na Twitterze, aby współczuć i śmiać się). Ale, z całą powagą, nawet gdy jesteś na swoim najbardziej zajęty, sezon podatkowy jest najlepszy czas, aby wzmocnić relacje z klientami i ustawić siebie i swoją firmę na sukces przez resztę roku.

Ponieważ czas, który spędzasz z klientami w sezonie podatkowym może być jednym z najbardziej znaczących przedsięwzięć w roku z nimi związanych, niezwykle ważne jest, abyś wykorzystał ten czas efektywnie – wzmocnił swoją pozycję jako zaufany doradca biznesowy. Oznacza to, że przedstawianie informacji finansowych klienta w jasny i zrozumiały sposób może być równie ważne dla rozwoju firmy w czasie jak dokładne zeznanie podatkowe.

Zdolność do cross-sellingu usług dla klientów jest trwałym sposobem na zwiększenie zysków bez konieczności przejmowania większej liczby klientów. Aż dwie trzecie klientów nieświadomych zakresu usług oferowanych przez księgowego poza przygotowaniem podatkowym i księgowością, samo otwarcie linii komunikacyjnych z klientem może mieć duży wpływ. Sezon jest doskonałą okazją do pokazania swoim klientom, że możesz pomóc im zrozumieć ich informacje finansowe i pomóc im wykorzystać je do podejmowania lepszych decyzji biznesowych.

Istnieją trzy proste sposoby na zaoferowanie klientom dodatkowej wartości albo podczas spotkania w sezonie podatkowym, albo zaraz po nim, kiedy masz czas na omówienie strategii podatkowych na przyszłość.

  1. “Zasada KISS – trzymaj się prosto, głupku.” Marynarka Wojenna Stanów Zjednoczonych ma rację: prostota jest często najlepsza. Podczas gdy Ty możesz lubić chrupiące liczby, Twój klient prawdopodobnie nie chce skupiać się na niczym więcej niż na podstawowej matematyce. Pomyśl o tym jak o przeciążeniu danymi. Jeśli klient opuszcza Twoje biuro z dużą ilością danych liczbowych, ale bez kontekstu, może mieć trudności z opracowaniem planu działania mającego na celu poprawę wyników biznesowych. Ale rozwiązaniem tego problemu jest łatwe przechowywanie danych w sposób prosty i skoncentrowany. Oferowanie narracyjnych podsumowań, wykresów i tabel pomoże upewnić się, że klient widzi związek pomiędzy informacją liczbową a twierdzeniami lub spostrzeżeniami, które mu przekazujesz.
  2. Wybierz odpowiednie dane. Klienci chcą wyjść z Twojego spotkania z jasnym zrozumieniem, na czym polega ich sytuacja finansowa. Jest to szczególnie ważne, gdy klient posiada i prowadzi na przykład małą firmę. Oprócz tego, że wyróżnione dane są proste, równie ważne jest ustalenie, które dane są rzeczywiście przydatne dla każdego klienta. Generalnie korzystna jest ocena mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń, ale dodatkowe dane mogą być pomocne w zależności od obsługiwanej branży. Oferując migawkowy obraz kondycji swojej firmy, można zarekomendować plan poprawy do następnego spotkania odprawy.
  3. Kontekst jest krytyczny. Nawet niektórzy z najbardziej bystrych finansowo klientów wymagają kontekstu, aby jak najlepiej zrozumieć ich sytuację. Kontekst może pochodzić z pokazania, jak dostarczone dane odnoszą się do branży, kluczowych wskaźników wydajności, celów firmy lub poprzednich wyników. Benchmarki finansowe nadadzą tym danym większe znaczenie i pozwolą lepiej zrozumieć branżę jako całość. Dla właściciela firmy, który może nie wiedzieć, jakich benchmarków szukać na własną rękę, ten punkt wzmacnia potrzebę posiadania księgowego, który może również służyć jako doradca biznesowy.

Weź pod uwagę te trzy proste wskazówki podczas przygotowań do kolejnego spotkania w sezonie podatkowym, a przy niewielkim dodatkowym wysiłku, Twoja firma może zauważyć wzrost poprzez sprzedaż krzyżową przez cały 2015 rok. Aby w pełni wykorzystać ten pracowity sezon, pobierz tę broszurę z ProfitCents by Sageworks: How to Make the Most of Your Tax Season Engagements .

O autorze:

Natasha Closs jest dyrektorem ProfitCents Consulting and Advisory Services w Sageworks, gdzie zarządza zespołem konsultantów i pracowników wsparcia, prowadząc ich w zakresie metod szkoleniowych, technik wdrożeniowych i strategii dla firm księgowych. Ponadto jest odpowiedzialna za prowadzenie kursów doskonalenia zawodowego on-line (CPE) akredytowanych przez Sageworks NASBA.