Twelve Ways to Get a Midyear Boost

przez Lauren Prosser

Wierzcie lub nie, zbliżamy się do połowy 2012 roku. Jeśli w połowie roku organizujesz partnerskie wycofanie się lub zaczynasz aktualizować swoje plany strategiczne, teraz jest dobry moment, aby się wycofać i ocenić najlepszy sposób na zrobienie kroku naprzód.

Oto dwanaście kluczowych rzeczy, które możesz zrobić w drugiej połowie 2012 r., aby zapewnić swojej firmie sukces w 2013 r. i w kolejnych latach.

1. Budowa od wewnątrz

1.

• Zidentyfikuj i przekaż swoją unikalną ofertę wartości firmy. Zaangażuj i zainwestuj w nią członków młodszej generacji firm, aby zapewnić, że spójny przekaz jest wysyłany poza ściany Twojego biura.

2. Kultywuj swoich klientów

• Czy posiadają Państwo system pomiaru kosztów pozyskania klienta (CCA) i wartości dożywotniej (LV) (klienta)? Są to dwa krytyczne wskaźniki, które Państwa firma powinna mierzyć i monitorować.
• Rozwijaj nowych klientów na wyższym poziomie usług, demonstrując wartość swojej wiedzy branżowej i ukierunkowanej, odpowiedniej oferty usług.

3. 3. Tworzenie Forward-Looking Focus

• Od mechaniki do znaczenia: Nie pozwól, by minuty dnia codziennego przeszkadzały w całości. Czy członkowie firmy na wszystkich poziomach widzą, jak ich role wpływają bezpośrednio na relacje z klientami i sukces firmy?
• Jak powiedział Vince Lombardi: «Sukces wymaga grzeszności celu».

4. Zapewnić Client-Centric Foresight

4.

• Zwiększaj wartość relacji z klientami, zapewniając wgląd i dalekowzroczność, a nie tylko dalekowzroczność.
• Przejście od historycznie zorientowanego, opartego na zgodności modelu usług do stania się partnerem w przyszłym sukcesie biznesowym klienta. Zacznij od dialogu z klientem, aby określić jego konkretne cele finansowe na ten rok i kolejne lata.

5. Zachęcać pracowników

• Wyjdź poza przekazywanie pracownikom strategii i wizji firmy – pozyskaj ich wkład i spostrzeżenia.
• Kultywowanie kultury, w której członkowie firmy na wszystkich poziomach są zaangażowani i inwestują w wartości firmy i jej sukces.
• Upewnij się, że członkowie firmy widzą, w jaki sposób ich składki przekładają się na wyniki końcowe.

6. Zostańcie zaufanym doradcą

• Doradztwo strategiczne może znacznie poprawić relacje z klientami, co z kolei wzmocni retencję i zwiększy rentowność.
• Wartość jest w oku obserwatora. Czy wiesz, co jest najważniejsze dla Twoich klientów? Zainicjuj proces odkrywania, aby zidentyfikować te kluczowe elementy.
• Słuchajcie. Cytując «Lou Holtz», nigdy nie nauczę się niczego mówić. Uczę się tylko wtedy, gdy zadaję pytania.»

7. Generowanie odniesień

• Według ostatnich badań tylko 16 procent klientów twierdzi, że «bardzo prawdopodobne» byłoby polecenie ich firmy CPA. Co Twoja firma robi, aby zapewnić, że Twoi klienci są Twoimi największymi fanami?
• Jaki system rozpoznawania i wynagradzania posiadasz, aby rozpoznawać i motywować swoje najlepsze źródła poleceń?

8. Pamiętaj: De-Commoditization = zróżnicowanie

• Eliminacja granic rozumienia i odkrywania potrzeb w zakresie obsługi klienta.
• Opracuj taktykę sprzedaży krzyżowej, aby zamienić swoich klientów wyłącznie z zakresu zgodności z przepisami w klientów konsultingowych.
• Bądź ogniwem. Czy posiadasz system do tłumaczenia sprawozdań finansowych Twojego klienta na narzędzia zarządzania?

9. Stworzyć Normę Sukcesu

• Zbuduj ustandaryzowany system doradczy, który pozwoli Ci na przeniesienie pewnych procesów między zleceniami, a jednocześnie umożliwi identyfikację indywidualnych potrzeb i możliwości klienta.
• Wykorzystaj zintegrowane zespoły serwisowe, aby zmaksymalizować zasoby – pozwoli to klientom korzystać z pełnego spektrum wiedzy i doświadczenia Twojej firmy.

10. Tworzenie klarowności

• Dzięki ulepszonym środkom gromadzenia i tłumaczenia informacji biznesowych.
• Poprzez poprawę jakości i spójności informacji.
• Dzięki ulepszonym kanałom i środkom komunikacji.

11. Zmaksymalizuj swoją wiadomość

• Czy Twój model usług komunikuje wartość i korzyści dla klienta? Czy Twoje podejście marketingowe to powtarza?
• Zacznij od skupienia się na rzeczach materialnych. Wyeliminuj informacje na urządzeniach peryferyjnych, które mogą powodować zachmurzenie wiadomości.
• Skontekstualizujcie. Umieść w kontekście trzy wiadomości, które przekazujesz swoim klientom biznesowym. W jaki sposób liczby, które przeglądasz wraz z klientem wpływają na to, co jest dla niego ważne – jego cele finansowe, cele osobiste, czy to, co utrzymuje go w nocy?

12. Zostań dostawcą rozwiązań, a nie tylko usługodawcą

12.

• Skup się na staniu się dostawcą rozwiązań , a nie tylko dostawcą usług – klienci nie kupują usług, kupują rozwiązania problemów.
• Kultywuj kulturę firmy, która nagradza pracowników na wszystkich szczeblach za odkrywanie i informowanie o możliwościach lepszej obsługi klientów.
• Zaangażuj się w rozwój firmy zorientowanej na proces , a nie tylko na projekt lub produkt.

Artykuły pokrewne:

• Używanie ankiet klientów do przełamania syndromu «Just Fine»
• A Simple Review Adds Value for Clients, More Business for Firm

O autorze:

Lauren Prosser, jest dyrektorem ProfitCents Professional Services (PPS), zespołu wyspecjalizowanych konsultantów świadczących usługi coachingu partnerskiego, coachingu w małych grupach oraz budowania strategii firmy dla księgowych w całej Ameryce Północnej. W ramach PPS, specjalistyczna wiedza Lauren na poziomie organizacyjnym obejmuje współpracę z firmami księgowymi w celu opracowania strategii zgodności, usprawniania procesów, rozwoju i różnicowania. Ponadto, Lauren pełni obecnie funkcję Menedżera Usług Doradczych w Sageworks. Dołączyła do Sageworks w czerwcu 2006 roku jako Dyrektor ds. Rozwoju Biznesu, a wkrótce potem została liderem w Grupie Usług Doradczych i Konsultingowych firmy.