Twoje noworoczne rezolucje marketingowe

Allan Boress, CPA – Rok 2008 jest dla Ciebie idealnym czasem, abyś mógł określić swoje cele w zakresie zmian i ulepszeń w Nowym Roku. Jakie cele masz na myśli dla siebie i swojej praktyki?

– Żeby schudnąć?

– Żeby spędzić więcej czasu z rodziną?

– Aby zbudować swoją praktykę z większą ilością wysokiej jakości klientów?

– Co zamierzasz zrobić z obsługą klienta i klientów? Spójrzmy prawdzie w oczy – przede wszystkim prowadzisz działalność gospodarczą, aby zrobić jedną rzecz: obsługiwać swoich klientów i źródła poleceń.

Najważniejszym atutem, jaki posiadasz, jest jakość Twoich osobistych relacji z tymi ludźmi.

Pewnie, pewnie… pracujesz nad relacjami z klientem i źródłem skierowań na co dzień, więc tak naprawdę nie musi to być dla ciebie oddzielny cel. Wątpię w to – większość ludzi w naszym zawodzie jest tak zajęta, że wpadli w pułapkę “take-it-for-granted”. Tak wiele biznesów zdarzyło się przez przypadek, że wielu z naszych rówieśników nabrało przekonania, że są świetnymi programistami biznesu. Nie.

Wiele CPA zarobiło dużo pieniędzy w ciągu ostatnich kilku lat tylko przyjmując zamówienia od swoich klientów i źródeł skierowań. W rzeczywistości jest bardzo niewielu dobrych tropicieli deszczu, ale wiele osób przyjmujących zamówienia. Kim jesteście?

Przyszłość trzyma …

Naprawdę uważasz, że ta gospodarka będzie trwała wiecznie? W związku z tym, musisz sprawić, że w 2008 r. priorytetem będzie poprawa kondycji Twojego klienta i relacji ze źródłami rekomendacji.

Kilka przykładowych rozdzielczości dla Ciebie

Oto kilka pomysłów, które należy zrealizować w ramach tego priorytetu:

– Rozwiązać sprawę zwolnienia niektórych klientów:

Mój dobry przyjaciel i główny konsultant biznesowy, Gene Cohen, wskazał mi kiedyś, że istnieją trzy rodzaje klientów: “A”, “B” lub “C”.

Klienci “A” są rodzinnymi klejnotami. Często stanowią one zdecydowaną większość naszej działalności (stara zasada Pareto: 80% Twojej firmy pochodzi od 20% klientów). Ponieważ są one tak ważne dla Twojej firmy, często wymagają dużej uwagi. To ma sens, prawda?

Klienci “C” są liczni i mają tendencję do bycia małymi we względnych dolarach. Nie są to klienci “B”, ponieważ nie są wystarczająco duzi lub nie karmią poleconych. Oto problem: czasami ci klienci “C” wymagają usług na poziomie “A” lub są po prostu kłopotliwe do czynienia z i niszczenia morale w biurze, w zakładzie, itp.

Oto prawdziwy problem: Ponieważ Klienci “A” wymagają dużo uwagi, a niektórzy Klienci “C” wymagają nadmiernej ilości czasu i uwagi, kto ma tendencję do zaciskania pasa? Ty to masz: Klienci “B” to ci, którzy mają tendencję do tego, by być traktowani jako oczywistość i być przykuwani do uwagi i opieki. Stają się oni wtedy tymi, którzy są najbardziej narażeni na ryzyko dla twoich najgłodniejszych konkurentów.

Cohen mówi, że sposobem na zbudowanie rentownego biznesu jest FIRE “C” Klientów, którzy po prostu nie są tego warci. Następnie poświęć ten dodatkowy czas, wysiłek i energię i poświęć je swoim klientom z grupy “B” i staraj się zrobić z nich klientów z grupy “A”.

Zrobiłem to, jak wielu moich klientów i to działa. Dodatkowa korzyść: lepsze morale w biurze i z twoimi pracownikami. Kiedy weźmiesz odwagę, by zwolnić tych nerwowych klientów i klientów i stanąć w obronie swoich ludzi, będą cię za to kochać.

– Rozwiązać sprawę w celu odpalenia niektórych źródeł skierowań:

Tak długo, jak jesteśmy w nastroju do strzelaniny, dlaczego nie zwolnimy niektórych z tych ludzi zwanych “źródłami skierowań”, którzy nie wykonywali swojej pracy.

Kierownik oddziału banku sąsiedzkiego i jej wielki menedżer regionalny postanowili wpaść w jeden dzień w zeszłym tygodniu. Powinniście byli zobaczyć to spojrzenie na ich twarzach, kiedy powiedziałem im, że nie będziemy już odsyłać do nich naszych klientów (odesłaliśmy ich dziesiątki).

“Dlaczego?” zapytała (bo skierowaliśmy do nich dziesiątki naszych klientów z zamkiem błyskawicznym). “Cóż, wiesz, że nie często bankier może skierować klienta do firmy CPA”, próbowała.

“Przepraszam za bycie bezpośrednim”, odpowiedziałem. “Jestem CPA od 30 lat i jestem autorem 12 książek o sprzedaży i marketingu profesjonalnych usług, wydanych w 6 językach. Wiem, że bankierzy mogą robić referencje od swoich klientów do CPA, tak jak my robimy to z naszymi klientami – a wcześniej z bankierami. Proszę, nie dmuchaj na mnie dymu. Dżentelmen z Regions regularnie zabiera mnie na lunch i w ciągu ostatnich sześciu miesięcy podrzucił nam 6 wspaniałych klientów. Nie możemy inwestować poleconych z bankami i nic nie odzyskać.”

Teraz, w pierwszym tygodniu stycznia, jesteśmy ich wyróżnionym biznesem tygodnia. Ich ludzie będą mieli na sobie nasze koszulki, a my będziemy mieli pełną ekspozycję w ich lobby.

Jednym z ćwiczeń, które muszę wykonać na koniec roku lub na początku Nowego Roku, jest zaplanowanie przychodzących i wychodzących skierowań na poprzedni rok. Czy niektórzy ludzie naprawdę są Ci winni? Czy rozmawiałeś z nimi w przeszłości, a oni nadal nie przyszli? Czy nadal karmisz ich skierowaniami? Czy jesteś szalony (patrz wyżej)?

Postaraj się znaleźć nowsze i lepsze źródła skierowań w 2008 roku. Rozwijać coraz lepsze relacje z ludźmi, którzy mogą Ci pomóc i na odwrót. Wszystko, co się wydarzy, to będziesz miał więcej biznesu, będziesz szczęśliwszy robiąc to, co robisz i będziesz mógł zapewnić sobie stały sukces w każdym nadchodzącym spowolnieniu gospodarczym.

Będziemy zwalniać 3 z naszych finansowych planistów źródeł skierowań, ponieważ są one wielkimi odbiorcami i biednymi dawcami. Chłopcze, czy będą zaskoczeni, gdy zobaczą, że ich “maszyna polecająca (jak jeden z nich skierował do nas)” rozpada się i odchodzi.

– Postaraj się spojrzeć na swoje organizacje

Podziwiam ludzi, którzy są zaangażowani. Tak łatwo jest wrócić do domu na noc lub nie wyjeżdżać ze strefy komfortu, zamiast być aktywnym w organizacjach, które mogą pomóc społeczności, zawodowi lub społeczeństwu w ogóle. Zawsze jestem zdumiona, jak wiele osób radzi sobie bez tych “pozaszkolnych” zajęć.

Czasami te rozrywki są dla Boga lub dla twoich dzieci. Po prostu uwielbiam, gdy ludzie mówią mi, że są zaangażowani w swoją PTA jako swoją zewnętrzną pracę organizacyjną. Nie wydaje mi się. To jest coś, co musisz zrobić dla swojej rodziny. Mówię o budowaniu twojego biznesu.

Każdy musi być aktywny i widoczny w co najmniej jednej lub dwóch organizacjach, gdzie ludzie mogą “wpadać na ciebie”, a ty na nich. Musisz być w miejscach, w których możesz spotkać “obcych”, ludzi, z którymi jeszcze nie jesteś w związku. Ale musisz być w tych miejscach, które się opłacają!

Rozwiążcie te kilka następnych miesięcy, aby przyjrzeć się bliżej tym grupom, do których należycie. Czy są tego warte? Czy są lepsze miejsca, gdzie można robić lepsze interesy? Nie bądź związany z grupą tylko dlatego, że zawsze masz. Czy to się nadal opłaca? Może nadszedł czas, by je zastąpić.

Gdzie się udać? Zapytaj swoich klientów i źródła rekomendacji o pomysły. Odkryjesz potężne organizacje, które mogą cię wciągnąć w twoje ręce, a których możesz nie być świadomy (i twoja konkurencja też nie jest świadoma).

– Zainwestuj w siebie i swoich ludzi: szkolenia z zakresu sprzedaży, zarządzanie czasem

Co robisz, aby ciągle doskonalić te umiejętności? Czy wiesz, że Tiger Woods, prawdopodobnie największy zawodowy golfista wszechczasów, wciąż bierze lekcje? Jesteś tak arogancki, że myślisz, że nie możesz lub nie powinieneś się poprawić?

Postaraj się, aby rok 2008 był twoim najlepszym rokiem w historii.