Tworzenie Rady Doradczej złożonej z najlepszych klientów

przez Steve’a Wildera, specjalistę Wealth Management Academy®, 1st Global

Pomyśl o tym, kiedy ostatni raz ktoś pytał cię o twoją opinię lub wkład, ponieważ ceni sobie twój wgląd i perspektywę? Czy nie pochlebiało Ci to, że zwrócili się do Ciebie o radę?

Podczas moich interakcji z naszymi najlepszymi firmami na 1st Global, zauważam, że stale wykazują one niektóre z tych samych cech i praktyk. Jedną z tych cech jest niezachwiana dyrektywa mająca na celu identyfikację i powielanie ich najlepszych klientów. Zazwyczaj ma to podwójny powód. Pierwszy z nich jest oczywisty – najlepsi klienci są najbardziej zabawni w pracy, najbardziej dochodowi i najbardziej zaangażowani.Oni naprawdę cenią sobie to, co robisz, są najbardziej skłonni wysłuchać twojego wkładu i stanąć na wysokości zadania, aby najbardziej skorzystać z twoich wskazówek.Kiedy dzwonią, zazwyczaj odbierasz telefon na pierwszym dzwonku.

Ale jest jeszcze inny, mniej oczywisty powód, dla którego doradcy starają się powielać swoich najlepszych klientów – są oni zazwyczaj Twoimi najlepszymi źródłami poleceń. Podczas gdy nie wszyscy najlepsi klienci noszą przy sobie pełny rolodex rodziny, przyjaciół i znajomych identycznych z nimi, szanse na to, że będą się kojarzyć z kimś podobnym do nich są zazwyczaj dość duże. Wiemy, że jest to prawda intuicyjnie, ponieważ sami mamy tendencję do tworzenia przyjaźni i skojarzeń z innymi osobami o podobnych wartościach, pochodzeniu ekonomicznym i politycznym. Innymi słowy, zazwyczaj szukamy związków z innymi, takimi jak my. A jeśli wyjątkowo dobrze obsługujesz swoich najlepszych klientów, osoby, do których mogą się odnosić, powinny najprawdopodobniej odzwierciedlać ich tożsamość.

Jedną z najlepszych decyzji, jakie podjęliśmy w naszej praktyce, było stworzenie rady doradczej złożonej z naszych najlepszych klientów. Początkowo powołaliśmy radę z nadzieją, że zbudujemy dobrą wolę i być może zidentyfikujemy kilka obszarów naszej praktyki, które wymagają polerowania. Szybko jednak okazało się, że rada oferuje wiele korzyści (zarówno dla nas, jak i dla naszych klientów), których nie spodziewaliśmy się. Ze zdziwieniem dowiedziałem się, że wśród naszych rówieśników byliśmy jedyną praktyką, która tworzyła radę doradczą złożoną z naszych najlepszych klientów.

Przesłanka

Założenie rady doradczej jest proste. Stwórz listę swoich najlepszych klientów, z którymi lubisz pracować i których najbardziej chciałbyś zreplikować. Formalnie zaproś ich do współpracy z radą, która poprowadzi Twoją firmę na kolejny poziom obsługi klienta i doskonałości. Spotykaj się regularnie, aby dyskutować:

1. Ich doświadczenie z Twoją firmą

2. Obszary, w których ich zdaniem możesz się poprawić, i

3. Obszary wzrostu i możliwości, nowe rynki, nowe relacje i wprowadzenia, w których byliby skłonni tworzyć

Więc słuchaj, słuchaj, słuchaj! Róbcie mnóstwo notatek i potwierdzajcie ich wkład. Wspieraj jak najwięcej informacji zwrotnych i wglądowych. Zadawaj pytania, których celem jest wydobycie drobnych szczegółów czających się w cieniu umysłów Twoich członków. Jeśli zostaną one starannie opracowane i przedstawione, zachęcą każdego członka do wzięcia w nich udziału. Na każdym spotkaniu zawsze dowiesz się czegoś pożytecznego.

Świadczenia

Korzyści płynące z istnienia rady doradczej są liczne. Należą do nich:

1. Ujawnienie kwestii operacyjnych lub personalnych, którymi należy się zająć. Bardzo często jesteśmy ślepi na nasze słabości i zabieganie o wkład z innego punktu widzenia może być nieocenione.

2. Pokazanie swojego zaangażowania na rzecz doskonałości. Tworząc radę swoich najlepszych klientów, jasno demonstrujesz, jak chodzisz. Twoja rada odróżnia Cię od innych firm księgowych.

3. Tworzenie środowiska społecznego, w którym Twoi klienci mogą wchodzić w interakcje z innymi klientami. Czyniąc to w sposób widoczny pokazuje zaufanie, jakim klienci darzą Ciebie i tworzy podatny grunt do dzielenia się i poznawania pełnej gamy oferowanych przez Ciebie usług i produktów.

4. Umożliwienie członkom wykazania się umiejętnościami, talentami lub zasobami, których wcześniej nie znaliście. Możesz odkryć, na przykład, że Twój klient tworzy strony internetowe.

5. Powtórzyć swoją propozycję wartości i rynek docelowy. Nie ma lepszego czasu na przypominanie klientom, komu służysz (ludziom takim jak oni!) i czym się różnisz od innych firm.

6. Ugruntowanie relacji z każdym klientem. Poprzez zaproszenie do członkostwa w radzie doradczej, mówisz “Cenię sobie naszą relację, a twój wkład i wgląd jest dla mnie ważny”.

Fundamenty

Stwórzcie listę około sześciu par lub 12 osób. Klienci, których chcesz zreplikować. Członków, którzy:

  • Miej właściwe nastawienie
  • Skorzystaj z usług swojej firmy
  • Są zwolennikami ciebie i twojej firmy

Komunikat dla członków

Zapraszając członków do przyłączenia się, po prostu powiedz im, że tak bardzo cenisz ich wkład i perspektywę, że chcesz, aby służyli w Twojej radzie doradczej. Rada będzie się składać z innych, podobnych do nich klientów, którzy zaoferują swoje spostrzeżenia i rady, jak podnieść Twoją firmę na wyższy poziom świadczenia wyjątkowych usług dla klientów.

L ogistyka i działania następcze

Znajdź małe, kameralne i ciche miejsce, w którym każdy będzie mógł być widziany i słyszany, a jedzenie zapewnione.Najlepszą praktyką byłoby jedno spotkanie w roku w biurze, a reszta spotkań poza biurem, biorąc pod uwagę położenie geograficzne wszystkich członków.

Dodatkowo, zatrudnij dobre kierownictwo spotkania. Stosuj porządek obrad. Róbcie notatki. Trzymaj się harmonogramu. Potwierdzaj datę, godzinę i miejsce następnego spotkania.I nie zapomnij pokazać swoim członkom, że rzeczywiście skorzystałeś z ich rad i wdrożyłeś punkty, które wyszły z każdego spotkania.Podczas gdy większość członków jest bardzo chętna, aby zaoferować swój czas i wgląd, to nadal jest nałożenie na ich czas. Powtórz, jak wpłynęły one bezpośrednio na Twoją praktykę i jak Ty osobiście jesteś wdzięczny za ich wkład.

Aby dowiedzieć się więcej o tym, jak korzystać ze światowej klasy programu rozwoju praktyki oferowanego przez 1st Global, zadzwoń (800) 959-8461 lub [chronione pocztą elektroniczną] .

[chroniony pocztą elektroniczną]

Ten artykuł i jego treść zostały dostarczone przez 1st Global. Z ponad 500 firmami stowarzyszonymi z 1st Global jest jednym z największych partnerów świadczących usługi zarządzania majątkiem dla zawodów podatkowych, księgowych i prawniczych. 1st Global dostarcza wymagane zdolności niezbędne do doskonałości w zarządzaniu majątkiem, w tym progresywnego kształcenia ustawicznego, co stawia firmę w wyjątkowej pozycji do zaoferowania wiedzy na temat zarządzania majątkiem.

1st Global został założony przez CPAs na podstawie przekonania, że firmy zajmujące się księgowością, podatkami i planowaniem nieruchomości mają wyjątkowe kwalifikacje do świadczenia kompleksowych usług zarządzania majątkiem dla swoich klientów. Każda stowarzyszona firma posiada wykształcenie, technologię, ramy budowania biznesu i rozwiązania dla klientów, które sprawiają, że firmy te są liderami w swoich zawodach poprzez dedykowane profesjonalne relacje z klientami zbudowane wokół zarządzania majątkiem.

1st Global Capital Corp. jest członkiem FINRA i SIPC i ma siedzibę pod adresem 8150 N. Central Expressway, Suite 500 w Dallas, Texas,(214) 265-1201. Dodatkowe informacje o 1st Global są dostępne w Internecie pod adresem www.1stGlobal.com .