Uzyskaj przewagę w negocjacjach płacowych klientów

Lekarze i CPA to profesjonaliści. Kwalifikacja do wykonywania zawodu obejmuje lata studiów, certyfikację zawodową, kształcenie ustawiczne i nadzór.

Niewiele osób powiedziałoby chirurgowi: “Musimy obniżyć koszty mojego przeszczepu serca”. Spróbują wynegocjować obniżenie opłat za usługi księgowe. Więc, jak poradzisz sobie z tym problemem?

Kiedy duża korporacja kupuje usługi audytorskie, często wystosowuje zapytanie ofertowe (RFP). Firmy księgowe konkurują o tę działalność. Jest to dość proste. Jesteś księgowym w sąsiedztwie, robi podatki dla osób fizycznych i lokalnych firm. Ich sytuacja jest zbyt złożona, aby korzystać z masowego rynku usługi przygotowania podatkowego lub złożyć online, ale chcą, że niższy poziom cen.

Twój klient prawdopodobnie nie wie wszystkiego, co dla niego robisz. Ty dostarczasz usługę, a oni traktują ją jako umowę transakcyjną. Chcesz bronić swoich cen bez antagonizowania klienta. Oto sześć strategii, które możesz wykorzystać na swoją korzyść:

  1. Klient bierze na siebie więcej pracy papierkowej w zakresie zgodności. Świadczą Państwo usługi audytorskie dla swojej firmy. Biorą na siebie zadanie załatwienia formalności związanych ze zgodnością, zanim Ty wejdziesz na ten obraz. Przejmują na siebie koszt czasu. Problemem może być jakość ich pracy. Czy jest ona dobrze wykonana? Oni rozwijają większe uznanie dla wartości, które dostarczasz.
  2. Delegowanie na niższy poziom kosztów. W większych firmach menedżerowie płacą rachunki na niższym poziomie niż partnerzy. Może to zmniejszyć koszty ponoszone przez klienta bez uszczerbku dla harmonogramu cenowego. Mogą poczuć, że wnoszą Państwo więcej wiedzy specjalistycznej do stołu. Jest to inny sposób na pokazanie swojej wartości.
  3. Bądź bardziej proaktywny. Klient czuje, że relacja jest transakcyjna, ponieważ składa dokumenty, a Ty składasz okresowe zeznania biznesowe i roczne zeznania podatkowe. Nie zdają sobie sprawy, że działasz w ich imieniu za kulisami, pracujesz tam, gdzie nie zawsze składasz rachunki. Zadzwoń do nich częściej. Daj im znać, co robisz.
  4. Przenieś ciężar przygotowania na klienta. Przygotowujesz osobiste zeznanie podatkowe dla swojego klienta. Uważają, że ich praca jest wykonywana, gdy wysyłają Ci swoje dokumenty w dowolnej, niezorganizowanej formie, jaką wybiorą. Czy skorzystali z rocznego organizatora podatkowego, który wysłałeś? Nie. Czy dołączono wszystkie istotne oświadczenia i dokumenty sprawozdawcze? Może. Czy ich pismo ręczne jest czytelne? Prawdopodobnie nie. Rozlicza pan czas, żeby ich papiery trafiły do użytku. Gdyby wcześniej wykonali lepszą robotę, ten czas nie byłby wydatkiem.
  5. “Masz chwilkę?pytania. Niektórzy klienci dzwonią z pytaniami cały czas. Nigdy nie mogą skontaktować się z lekarzem rodzinnym lub chirurgiem przez telefon, ale zakładają, że powinieneś być dostępny 24/7. Jest mało prawdopodobne, że będziesz pobierał opłaty za te rozmowy, chyba że jest to skomplikowany temat wymagający długich wyjaśnień lub badań. Ich prawnik mógłby ich obciążyć.
  6. Na stole, poza stołem. Kiedy klienci nie rozumieją, co dla nich robisz, łatwo jest im przyjąć postawę transakcyjną. Pod koniec lat dziewięćdziesiątych spotkałem nowojorskiego doradcę finansowego z doskonałą strategią. Wyjaśniałby on, w jaki sposób prowadzi biznes, nakreślając wszystko, co robi dla klienta. Następnie wyjaśniał swoje ceny. Niektóre perspektywy kontrastowałyby z niższą wyceną. Powiedziałby “dobrze”, a następnie wymieniłby różne usługi, które świadczyłby. “Jakie usługi chciałbyś zdjąć ze stołu?”

Jako profesjonalista, nie chcesz iść na kompromis w kwestii opłat, chyba że świadomie wchodzisz w sytuację konkurencyjną w procesie RFP. Cięcie opłat może stać się błędnym cyklem, ponieważ podłoga staje się sufitem w przyszłych negocjacjach. Klienci chcą dodać dodatkową presję na obniżenie opłat. Słowo rozprzestrzenia się. Określili oni Twój nowy model cenowy dla Ciebie.

Nakłonienie klienta do przyjęcia na siebie większej odpowiedzialności za przygotowanie i zwiększenie jego świadomości na temat tego, co robisz w tle w jego imieniu, to dwa sposoby, aby uzasadnić swoje ceny.