Uzyskanie prospektów, by przestali przeciągać swoje stopy

Miałeś świetną rozmowę z potencjalnym klientem i czujesz się pewnie, że z twoimi usługami pójdą naprzód. Posunęli się nawet tak daleko, że podpisali twój list zaręczynowy. Wyciągasz rękę, aby rozpocząć proces pokładowy i… nic się nie dzieje.

Kiedy w końcu ponownie nawiążesz kontakt z perspektywą, mówią, że zdecydowali się nie iść do przodu w tym momencie. Nie chodzi o to, że inna firma księgowa zaoferowała lepsze zaangażowanie… chodzi o to, że właściciel firmy postanowił nie zmieniać sposobu prowadzenia księgowości. Nadal są zainteresowani, po prostu nie są gotowi, aby od razu ruszyć do przodu.

Co się stało? Twój telefon poszedł świetnie, twoja propozycja została przyjęta, perspektywa podpisała twój list motywacyjny… dlaczego zdecydowali się nie tylko nie pracować z tobą, ale utrzymać status quo w odniesieniu do ich księgowości?

Efekt Placebo

Mam hipotezę o tym, co się dzieje, gdy potencjalny kandydat zatrzymuje się po tym, jak wydawało mu się, że tak bardzo chce iść do przodu. Czasami, w duchu bycia pomocnym (i pokazywania naszej wiedzy), przekazujemy zbyt wiele informacji o początkowym wezwaniu. Perspektywa ma wrażenie, że wie wystarczająco dużo, by sama rozwiązać swój problem, a przecież nie musi się angażować. Dzięki praktyce można przezwyciężyć nawyk rozdawania zbyt wielu informacji za darmo.

To samo dotyczy przypadku, gdy masz tendencję, aby nie pytać prospektów o ich działalności. Musisz mieć wyraźne wezwanie do działania, aby zachęcić perspektywę do dalszych działań. Znowu, z praktyką, możesz stać się wygodny prosząc o biznes.

Ale jest trzeci powód, dla którego potencjalny klient może nie zmienić się w płacącego klienta. Nazywam to efektem placebo.

Efekt placebo ma miejsce, gdy perspektywa czuje się lepiej po prostu dlatego, że rozmawiali z tobą o swoich wyzwaniach i potrzebach księgowych. Tak naprawdę nic dla nich nie rozwiązałeś – i oni też nic dla siebie nie rozwiązali – ale ich rozmowa z Tobą miała taki sam efekt, jak pigułki cukrowe, które mogą mieć uczestnicy badań medycznych.

Placebo nie jest jednak lekarstwem, a choroba leżąca u jego podstaw (w tym przypadku potrzeby księgowe perspektywy) nadal stanowi zagrożenie dla zdrowia firmy. Tak więc: Jak możemy uzyskać perspektywę rozwoju, skoro sami się przekonali, że wszystko jest w porządku?

Poke the Bruise

Ilekroć po raz pierwszy wspomnę o mojej technice “poke the bruise”, reakcją jest zazwyczaj szok. Co prawda, celowe zadawanie bólu brzmi okropnie, ale szturchanie w siniaka nie polega na byciu okrutnym. Chodzi o przypomnienie perspektywy bólu spowodowanego przez ich podstawową kwestię i zachęcenie ich do podjęcia działań, które złagodzą ten ból na dobre poprzez rozwiązanie problemu.

Jeśli twoja perspektywa doświadcza efektu placebo, ich ból zmniejszył się, a oni w zasadzie zapomnieli, że w pierwszej kolejności mieli problem. Czują się lepiej, więc na poziomie powierzchownym, uważają, że problem zniknął. Naszym obowiązkiem jest przypominanie im, że wellness to coś więcej niż tylko łagodzenie objawów. Muszą przejąć kontrolę nad zdrowiem swojej firmy, aby doświadczyć trwałego wellness.

Dołącz do naszej listy mailingowej

Wpisz swój adres e-mail, aby zapisać się do naszego newslettera i otrzymywać co tydzień najlepsze informacje o AccountingWEB.Wpisz adres e-mail *Enter adres e-mailSign up

Istnieją cztery podstawowe zasady, które należy spełnić, aby wybić siniaka:

  1. Be Gentle: Nie chcesz sprawiać zbyt wiele bólu – to spowoduje ucieczkę – ale chcesz im przypomnieć, że mają problem, który nie został jeszcze rozwiązany. Kiedy perspektywa mówi, że zdecydowali się nie iść do przodu w tym momencie, przypomnij im o tym, co mówili o swoich obawach podczas twojego wezwania do odkrycia i zapytaj, jak nie iść do przodu, to im pomoże. To przypomina im, że ból tak naprawdę nie minął, a problem, który go powoduje, pozostaje.
  2. Przypomnij im, jak możesz pomóc: Nie bierz tego za pewnik, że prospekt pamięta zaproponowane przez ciebie rozwiązanie. Przypomnij im, że masz rozwiązanie ich problemu i powiedz im, w jaki sposób współpraca z Tobą pomoże im szybciej rozwiązać problem, zapewniając trwałe złagodzenie bólu.
  3. Daj im ścieżkę do przodu: Aby zapobiec ponownemu wystąpieniu efektu placebo, przed zakończeniem rozmowy należy uzyskać perspektywę podjęcia działań. Może to być tak proste, jak uzyskanie od nich dostępu do ich systemu księgowego, przeprowadzenie ich przez jaki sposób to zrobić, a następnie sprawdzenie, czy masz do nich dostęp przed zakończeniem rozmowy. Pomyśl o tym jak o strzelaninie w gabinecie lekarskim: Trochę boli, ale czujesz się lepiej po tym jak to zrobisz, bo wiesz, że prawdziwa medycyna wkrótce zacznie działać na twoją chorobę. Perspektywa może się trochę rozchmurzyć i spróbować wydostać się z podjęcia żądanych działań, ale kiedy to zrobią, poczują prawdziwą ulgę.
  4. Dostarczenie szybkiego wyniku: To nie znaczy, że musisz zoptymalizować zestaw głęboko złych książek w ciągu nocy. W tym przypadku rezultat musi skupić się bardziej na walidacji decydującego działania prospektu, aby iść naprzód z Twoimi usługami. Takim szybkim rezultatem może być wszystko, od podziękowania za telefon następnego dnia po dostarczenie prezentu pokładowego. I nie zapomnij o wpływie wizyty kontrolnej w ciągu tygodnia, aby pokazać im postępy, jakie robią dzięki współpracy z Tobą… nawet jeśli nie masz wiele do zgłoszenia.

Od Pain Relief do Wellness

Kiedy potencjalny klient odczuwa ulgę po prostu rozmawiając z Tobą o swoich potrzebach księgowych, nie jest prawdopodobne, że podejmie działania mające na celu postęp w zakresie oferowanego przez Ciebie rozwiązania. Naszym obowiązkiem jako specjalistów ds. księgowości jest przypominanie im, że uśmierzanie bólu różni się od leczenia. Delikatnie przypominając perspektywę bólu spowodowanego przez ich podstawowy problem, przypominając im o naszym rozwiązaniu, dając im łatwą drogę do przodu i zapewniając szybki rezultat, możemy pomóc naszym perspektywom podjąć działania i zacząć iść w kierunku pozytywnych i trwałych rozwiązań w ich firmach.

Powiązane artykuły

Kiedy Twoi klienci nie będą śledzić Twoich procesów

3 Sposoby recenzowania swojej pracy