W jaki sposób opłaca się monitorowanie

Więc, twoje spotkanie twarzą w twarz poszło bardzo dobrze. Zgodzili się. Twoja perspektywa jest teraz klientem. Podpisali papiery albo przekazali czek. A może to nie jest do końca twój scenariusz, a twoja propozycja jest tylko w toku. Tak czy inaczej, co będzie dalej?

Here’s What You Want to Avoid

Słyszałeś kiedyś o wyrzutach sumienia kupującego? Twój potencjalny klient się zgodził. Podpisali papiery. Szybko się pakujesz i wychodzisz. Twój nowy klient, bufor filmowy, przypomina o tych scenach Mission Impossible , gdy zespół szybko się pakuje i wyprowadza, gdy “przekręt” zostanie pomyślnie wykonany. Twój nowy klient zastanawia się, czy podjął złą decyzję. Dzwonią następnego dnia, aby się wycofać. Unikając tego wyniku, śledzenie jest tak ważne.

Twój Prospekt jest teraz Twoim klientem. Co dalej?

Załóżmy, że Twój klient kupuje jedną z Twoich usług doradczych. Być może zajmujesz się planowaniem finansowym lub zarządzaniem majątkiem. Kiedy Twój klient się zgodzi, pogratuluj mu podjęcia dobrej decyzji. Wyjaśnij dlaczego. Jeśli ma problem, który musi zostać rozwiązany lub cel, który chce kiedyś osiągnąć, wyjaśnij, jak działania, które właśnie podjęli, stawiają go na właściwej drodze.

Następnie wyjaśnij, co właśnie zgodzili się zrobić. W branży usług finansowych, to się nazywa “Odczytywanie zamówienia z powrotem”. Jeśli zmienią księgowych lub przekażą pieniądze, ty podejmiesz działania. Chcesz uniknąć rozmowy kilka dni później, która zaczyna się od tego: “Poczekaj! Nigdy się na to nie zgodziłem!”

Następnie należy wyjaśnić, co się stanie dalej. Co dostaną w poczcie? Kto może do nich zadzwonić? Czego będą chcieli? K, teraz czas wyjść.

Zadzwoń do swojego klienta dzień lub dwa później. Daj im znać, że dostałeś kulkę. Co zrobiłeś do tej pory? Przypomnij im, co przyjdzie pocztą naziemną lub elektroniczną. Oczywiście, powinni to przeczytać, ale co jeszcze powinni zrobić? Poprosić ich, żeby wszystko zapisali. Jeśli otworzyli konto, które generuje miesięczny wyciąg z konta, poproś ich, aby zadzwonili do Ciebie, gdy przyjedzie. W większości przypadków, oglądanie wyciągu w nieznanym formacie jest bardzo mylące.

Ale ty zadzwoń do nich pierwszy. Zadzwoń, gdy uznasz, że to oświadczenie powinno było dotrzeć lub jest dostępne online. Przeglądajcie go razem. Być może będziesz musiał pomóc im w uzyskaniu dostępu do ich oświadczenia online. Ta rozmowa zakończyła koło, które się od nich zaczęło, dając Ci pozwolenie na kontynuowanie rozmowy w trakcie bezpośredniego spotkania. Wzmacnia to również, że jest to początek trwającej relacji, a nie jednorazowa transakcja.

Wpisz swój adres e-mail, aby otrzymywać nasze e-maile.Wpisz adres e-mail *Enter email addressSign up

Twój prospekt nie podjął decyzji. Co dalej?

W wielu przypadkach twoje spotkanie twarzą w twarz ma inny wynik. Jeśli jest to osoba siedząca naprzeciwko ciebie, chce się nad tym zastanowić. Jeśli jest to sytuacja konkurencyjna, licytujesz się o działalność firmy. Podejmą oni decyzję później.

Chcesz zostać na ich radarze. Dzwonię co tydzień i pytam: “Czy podjąłeś już decyzję?” to prawie gwarancja odpowiedzi “nie”. Ludzie będą bardziej otwarci, jeśli zadzwonisz, by przekazać im nowe informacje. To również ustanawia połączenie: “Za każdym razem, gdy dzwoni, dowiaduję się czegoś nowego.” To zwiększa szanse, że będą bardziej otwarci na twój telefon. Ceny często się zmieniają. Ceny idą w górę, ale biznesy pisane przed określoną datą są na starszych, bardziej atrakcyjnych warunkach. To może być czynnik motywujący potencjalnych klientów.

Taktowne śledzenie jest ważne, ponieważ chcesz być na bieżąco. Ludzie mogą odkładać podejmowanie decyzji na później, ale kiedy nadchodzi czas, często działają szybko. Niektórzy dają interes ostatniej osobie, która się z nimi skontaktowała. Mają świeży umysł. Inni wysyłają interes do kogoś, kto sprawnie kontynuuje, ale nie przesadnie.

Oto kilka taktownych sposobów, by pozostać na ich radarze. Po pierwsze, wyślij notatkę z podziękowaniami zaraz po spotkaniu twarzą w twarz. Chociaż można by pomyśleć, że odręczne notatki należą do epoki telefonów obrotowych, to jednak wyróżniają się one w głowie perspektywy, ponieważ bardzo niewiele osób stara się je wysłać. Widzisz artykuł, który jest istotny dla twojej perspektywy? Może dotyczy on usługi, którą sprzedajesz, albo ich specyficznej branży. Wyciągnij go i wyślij lub wyślij link. To daje im informacje, z których mogą skorzystać. Dzięki temu możesz być na bieżąco z informacjami.

Spotkania twarzą w twarz są bardzo intensywne, a strategia działań następczych podtrzymuje dynamikę.

Ta seria o potędze relacji twarzą w twarz jest kupiona dla Ciebie w połączeniu z BQE CORE, który wykorzystuje najnowocześniejszą technologię AI, aby upewnić się, że jesteś w pełni na bieżąco z aktywnością Twojego klienta – dając Ci możliwość bycia na szczycie swojej gry.

Powiązane artykuły

Łatwość obsługi klientów w trakcie spotkań

Jak możesz mieć praktykę gotową na przyszłość