Wiercenie w dół na karcie dentystycznej

przez Liz Gold

Naden/Lean LLC ma pokryty rynek stomatologiczny. Firma Hunt Valley, Maryland, zajmuje się brukowaniem tej niszy od 1956 roku. Z ponad 96.000 dentystów w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, istnieje około siedemdziesięciu firm księgowych, które są specjalistami dentystycznymi, według Andrew Rose, Naden / Lean dyrektor ds. marketingu i rozwoju biznesu.

“To rozległy rynek i jest tam niewielka liczba ludzi, którzy mogą zrobić naprawdę dobrą robotę”, powiedziała Rose. “Zaryzykowałbym przypuszczenie, że gdybyś wziął wszystkie firmy, które specjalizują się w księgowości dentystycznej i dodał wszystkich swoich klientów razem, to byłoby około 10 procent rynku. To ogromny, niewykorzystany rynek dla nas.”

Dentyści są wysoko wykształceni i dobrze zarabiają, ale mimo całego swojego wykształcenia, wielu z nich nigdy nie uczęszczało do klasy biznesowej, powiedziała Rose. To z tego powodu Naden/Lean odwiedza szkoły wyższe i uniwersytety, aby porozmawiać z absolwentami szkół dentystycznych o tym, jak zarządzać ich przyszłych praktyk. Nic dziwnego, że wielu z nich staje się klientami.

“Powiemy im prawie wszystko, co muszą wiedzieć, aby prowadzić swoje biuro, ale w końcu chcą wiercić i wypełniać, nie chcą robić księgowości i podatków”, powiedziała Rose. “Ale wiedzą, że jeśli jesteśmy wystarczająco chętni, by je oddać, musimy być wystarczająco dobrzy, by zrobić to za nich.”

Z czterema członkami wyższego szczebla, sześcioma menedżerami i piętnastoma księgowymi w dziale dentystycznym, Rose wie, że jego zespół jest silny i nie wstydzi się tego powiedzieć. Poza dobrą znajomością tematu stomatologii, grupa koncentruje się na pokazaniu dentystom tego, co chcą zobaczyć – raportów kierownictwa, które ujawniają powody, dla których koszty ich dostaw są wysokie lub dla których ich higienistka nie zwraca wystarczającej liczby pacjentów.

“Codziennie mamy mnóstwo perspektyw”, powiedziała Rose. “Dzwonią do mnie i mówią: “Mam księgowego, jestem jego jedynym klientem dentystycznym, i naprawdę nie sądzę, żeby rozumiał, co się dzieje w mojej praktyce. Gdyby nie było tu oddziału, z którego nie byłabym dumna, nie naciskałabym tak mocno, ale myślę, że nasi ludzie są najlepsi w kraju. Wyznaczam wysokie standardy dla siebie i dla tych ludzi. Oni są naprawdę, naprawdę dobrzy.”

Rose mówi o specyfice zarządzania gabinetem dentystycznym, słodkim punkcie jego firmy i o tym, jak media społecznościowe zmieniły grę.

W jaki sposób firma zdecydowała się wejść do niszy dentystycznej w latach 50.? Jak rozwinęła się praktyka i do czego przypisujecie ten wzrost?

Nie jestem pewien, jaka była pierwotna decyzja, czy był to czynnik, który Paul Naden (założyciel firmy) znał z college’u. Zaczęliśmy w dziedzinie opieki zdrowotnej, a stomatologia była tylko niewielką częścią tego. Dwadzieścia pięć plus lat temu, lekarze robili dużo pieniędzy i mieli skomplikowane potrzeby podatkowe i księgowe. Ten krajobraz zmienił się pod koniec lat 80. i na początku lat 90. Później, w związku z problemami ze zwrotem kosztów i pojawieniem się w szpitalach, okazało się, że nasi klienci będący lekarzami robili znacznie mniej i pracowali ciężej. Wielu dentystów ogranicza rodzaje ubezpieczeń, które akceptują, woląc pracować za opłatą za usługę. Osłoniło ich to w dużym stopniu przed niektórymi wiatrami głowy, które wstrząsnęły zawodem lekarza.

Kiedy wszedłem na pokład, miałem to szczęście, że miałem zespół gwiazd opieki zdrowotnej CPA z głębokim zrozumieniem potrzeb społeczności medycznej i wspaniałą reputacją. Byli oni skoncentrowani na klientach w ramach rozsądnego dążenia naszego biura w Baltimore. Rozejrzałem się po krajobrazie internetowym i uchwyciłem kilka domen związanych z dentystycznymi CPA. Następnie stworzyłem zintegrowaną maszynę wiodącej generacji wykorzystującą moją wiedzę z zakresu optymalizacji pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEO) i marketingu pod kątem wyszukiwarek internetowych (SEM). Dzięki temu nasza firma ma wiele perspektyw stomatologicznych w ciągu dnia.

Jakie są konkretne potrzeby osób zarządzających gabinetem dentystycznym? Czym różnią się one od innych pracowników służby zdrowia?

Dentyści mają specyficzne potrzeby w zakresie prowadzenia biura i zarządzania wydatkami. Rozumiemy, jak udział w planach ubezpieczeniowych wpływa na procentowy udział korekt w produkcji brutto, jaka część praktyki powinna stanowić produkcja stomatologiczna w porównaniu z produkcją higieniczną, jak bardzo produkcja higieniczna powinna być istotna dla odszkodowania, i tak dalej. Dzięki tej ogromnej wiedzy historycznej i wewnętrznym statystykom porównawczym jesteśmy w stanie szybko dostosować lekarzy stomatologów do standardów w każdym aspekcie ich działalności.

Jakie są pana najczęstsze usługi dla gabinetów dentystycznych?

Najczęstsze usługi obejmują planowanie i przygotowanie podatkowe (zazwyczaj dwa do czterech spotkań rocznie), sprawozdania zarządcze przedstawiające koszty ogólne i wskazujące te, które nie są zgodne z normami, usługi księgowe i księgowe oraz pomoc w zakupie gabinetu dentystycznego.

Czy ma pan słodkie spojrzenie klientów wśród społeczności dentystycznej? Dlaczego przychodzą do ciebie?

Pracujemy z dentystami przez cały łuk kariery. Wielu z naszych klientów to świeżo upieczeni współpracownicy, którzy potrzebują minimalnego zakresu doradztwa podatkowego; inni to doświadczeni dentyści, którzy szukają partnera lub chcą się wycofać z praktyki. Przychodzą do nas z różnych powodów, zazwyczaj dlatego, że zrobili swoje badania, czytać nasze artykuły, oglądać nasze filmy, korzystać z naszych list kontrolnych (wszystkie bezpłatne), a następnie uświadomić sobie, że jesteśmy najlepszym źródłem dla nich.

Jakie kroki podjęła firma w celu wybrukowania wnęki dentystycznej?

Tak samo jak ustanowienie jakiejkolwiek innej niszy, trzeba mieć dobre do doskonałych ludzi wykonujących pracę, stale uczyć się o zawodzie, oddać, przemawiając na spotkaniach towarzyskich i w szkołach, pracować z innymi zaufanymi dostawcami, którzy mają podobne włókna etyczne, i być konsekwentnym w swojej wiadomości i dostarczyć.

Jak media społecznościowe wpłynęły na twój marketing w tej dziedzinie?Jak zarządzasz wszystkimi kanałami?Czy jest jakiś konkretny kanał, do którego grawitują Twoi klienci stomatologiczni?

Media społecznościowe były dla nas wspaniałą dobrodziejstwem. Rozumiejąc algorytmy wykorzystywane przez wyszukiwarki internetowe, jesteśmy w stanie zgromadzić wiele z zasobów mediów społecznościowych i wykorzystać je jako środek do kierowania większej liczby dentystów na odpowiednią stronę internetową. Gdybym miał powiedzieć, która z nich jest najlepsza, prawdopodobnie byłby to nasz blog, a następnie nasze konto na Twitterze (pod względem zaangażowania w społeczność dentystyczną).

Jaki procent twoich klientów stanowią gabinety dentystyczne?

Ogólnie rzecz biorąc, gdzieś pomiędzy 30 a 40 procent naszych klientów jest w społeczności stomatologicznej, ale jeśli chodzi o nową działalność, to obecnie jest to ponad 70 procent. Jest to najszybciej rozwijająca się część naszej firmy. Świadczymy również usługi dla społeczności non profit, społeczności koniowatych i podwykonawców, a także mamy zlecony na zewnątrz dział technologii.

Jak ObamaCare wpłynie na zawód stomatologa – i na Twoich klientów?

To dobre pytanie. W ciągu najbliższych kilku tygodni będziemy uczestniczyć w kilku odprawach, aby lepiej zrozumieć skutki. Kiedy już będziemy mieli dobre wyobrażenie o tym, jakie zmiany będą miały miejsce, przygotujemy serię artykułów, którymi podzielimy się z naszymi klientami i stowarzyszeniami stomatologicznymi.

Artykuły pokrewne:

  • Własna karta przez budowanie społeczności Nichego
  • Szukasz New Niche’a? Weź pod uwagę zgodność karty płatniczej

O autorze:

Liz Gold jest właścicielką Rhino Girl Media, oferującą usługi pisania i edycji dla firm każdej wielkości. Wydawana od szesnastu lat dziennikarka, Liz pisze o biznesie i kulturze. Można się z nią skontaktować pod adresem [chronione e-mailem].