Zachęcanie właścicieli małych przedsiębiorstw do dyskusji na temat ich CPA

Większość księgowych nie lubi być “sprzedawczykami”, ale na imprezach towarzyskich może okazać się, że trzeba porozmawiać z właścicielem firmy, który może być potencjalnym klientem.

Więc o czym ty mówisz? Raz "what do you dos"are out of the way, the obvious commonality is your profession. Więc jak zmusić ich do mówienia o ich księgowym (jeśli w ogóle go mają)?

Trzy zasady podstawowe

Łatwo jest wysiadać na złej stopie. Unikaj tych trzech błędów:

1. Jednoznaczna sprzedaż. Pamiętasz nachalnego pośrednika w obrocie nieruchomościami lub ubezpieczeniowego? To nie ty.

2. Krytykowanie. Nie zapalasz własnej świecy, zdmuchując czyjąś inną.

3. Cięcie cenowe. Konkurencja cenowa jest wyścigiem do dna. Pomyśl o bezprzewodowych reklamach, które widzisz w telewizji.

Pytania podstawowe

Więc, wspominasz, że jesteś księgowym, a oni wyjaśniają swoją pracę z jednym z nich. Wymieniają lokalną firmę, którą rozpoznajesz. Daj komplement, a nie kolorowe pytanie jak: "Are they still in business;"Remember the candle analogy.

Następnie możesz zapytać: "How long have been working together?" The object is to get them talking and stay on the subject.

This leads into: "What do you like best about them?" and "Would you recommend them?" If they can’t think of anything positive to say, you might ask: "Why do you stay with them?"

Teraz docieramy do krawędzi rozmowy handlowej, której prawdopodobnie chcesz uniknąć. Jeśli postrzegasz to jako szansę, której nie chcesz przegapić, możesz powiedzieć: "To nie jest czas ani miejsce na rozmowy biznesowe. Oto moja wizytówka. Jeśli chcesz porozmawiać później, po prostu daj mi call."

Załóżmy, że podoba im się ich księgowy? Możesz powiedzieć: "W jakich obszarach myślisz, że jest miejsce na poprawę? "Kiedy mówią ci, czego nie dostają, naprawdę mówią ci, czego chcą w związku.

Pytania, które stają się specyficzne

Zamiast sondowania w sposób ogólny, innym podejściem jest zadawanie bezpośrednich pytań. Pamiętaj o artykułach: “O co martwią się Twoi klienci?” i “O co budzą się księgowi w nocy? Obydwa artykuły dotyczą problemów, z którymi borykają się klienci, nawet jeśli są oni zaniepokojeni opłatami.

Po wprowadzeniu informacji o artykule, który właśnie przeczytałeś lub o czymś, co widziałeś w programie pomocy finansowej, możesz zapytać o następujące rzeczy:

1. Planowanie sukcesji. Niektórzy księgowi są zespołami jednoosobowymi, inni są firmami z wieloma CPA. Która z nich jest twoja? Jeśli pracują na własną rękę, co się z tobą stanie, gdy w końcu przejdą na emeryturę?

Logika: Jeśli pracują z firmą wieloosobową, to nie jest to problem. Może nie. Tak czy siak, masz ich do gadania.

2. Odzyskiwanie po katastrofie . Jesteśmy w sezonie huraganowym. Wybuchy wulkanów i dzikie pożary to stare wiadomości. Na szczęście nie ma jeszcze trzęsień ziemi. Czy twój księgowy wyjaśnił, w jaki sposób twoje akta są archiwizowane w przypadku wystąpienia katastrofy?

Logika: Kiedy gdzieś wydarzy się katastrofa, otrzymuje całodobowe pokrycie na ulubionym kanale informacyjnym Twojego klienta. Ten problem jest w tylnej części ich umysłu.

3. Bezpieczeństwo danych . To przerażająca myśl, ale naruszenia danych mogą być tak częste, tylko te naprawdę duże powodują teraz wiadomości. Nie muszę ci mówić o tych największych, które ostatnio pojawiają się w wiadomościach. W jaki sposób CPA zabezpiecza informacje o twojej firmie?

Logika: Ich firma księgowa prawdopodobnie ma to na uwadze. Czy oni o tym wiedzą? To powinno ich zmotywować do zadania tego pytania.

4. Usługi doradcze . Kiedy myślisz o swojej firmie w dół drogi, jakie jest największe ryzyko stojące przed Twoją firmą?

Logika: To mogą być rosnące koszty, konkurencja, znalezienie wykwalifikowanych pracowników, wojna handlowa lub ryzyko walutowe. Niektóre z nich mogą mieścić się w ramach oferowanych przez Ciebie usług doradztwa biznesowego.

Po co się martwić?

Na początku opisywano ten scenariusz jako prowadzenie małej rozmowy podczas imprezy towarzyskiej. Te pytania nie są zbytnio związane ze sprzedażą, ale skłaniają ludzi do myślenia. Inercja jest często powodem, dla którego ludzie pozostają w niezadowalających relacjach.

Pokazujesz, że jesteś inteligentny i widzisz szerszą perspektywę. Jest to korzyść dla Twoich klientów i mogą oni chcieć przenieść rozmowę na wyższy poziom.