Zalety dodawania usług Niche do swojej praktyki księgowej

przez Hugh Duffy’ego

Żebracy nie mogą być wybredni. Prawda? Nieprawda!

Kiedy Tom Palm Jr, EA, dołączył do firmy księgowej swojego ojca w Baltimore, Maryland, martwił się o dodatkowe interesy w drzwiach. W rezultacie Tom zaoferował praktycznie wszystko, czego chcieliby jego klienci, niezależnie od tego, czy naprawdę chciałby im to zaoferować.

W 2008 roku, to się zmieniło. Firma Thomas J. Palm, PA, wdrożyła nowy rodzaj strategii marketingowej, która rozpoczęła się od zbadania klientów firmy i ich działalności w celu określenia, jakie usługi firma chciała oferować i jakie usługi byłyby bardziej lukratywne dla ich działalności. Ponadto, strategia ta pozwoliła Tomowi spędzić więcej czasu na sprawach, które mu się podobały, a mniej na pracy z problematycznymi klientami.

“Przestaliśmy wykonywać pracę, której nienawidziliśmy lub pracę, która nie pomagała w rozwoju naszej praktyki”, powiedział Tom. “Na przykład, sprzedaliśmy naszą pracę płacową i przestaliśmy wpłacać podatki od sprzedaży. Zasadniczo, odeszliśmy od pracy transakcyjnej na rzecz zobowiązań, które pozwoliły nam nadzorować księgi dla naszych klientów i pomóc im w planowaniu podatkowym i bardziej strategicznych działaniach mających na celu rozwój ich działalności”.

Identyfikacja karty

Gdy Tom ustalił, jakie usługi chce świadczyć, krótko zastanowił się, czego nie chciał zrobić. Na przykład, nie chciał zajmować się zapasami, więc produkcja nie była dla niego dobrą niszą. Podobnie nie podobały mu się idiosynkrazje branży restauracyjnej.

Aby określić, co chciał zrobić , Tom zidentyfikował niszę lub branżę, z której pochodziła większość jego klientów oraz klientów, których jego firma lubiła obsługiwać.

W trakcie tego procesu Tom odkrył, że od 15 do 20 procent pochodziło z nieruchomości i budownictwa, w tym od wykonawców robót wodno-kanalizacyjnych, agentów nieruchomości, grup obrotu nieruchomościami, zarządców nieruchomości na wynajem oraz firm zajmujących się ulepszaniem domów. Ponieważ Tom zna tajniki tej branży – aka, “ekspert od tematu” – i lubi pracować z tymi klientami, postanowił skupić swoje wysiłki marketingowe na tej branży.

Przyczyny podjęcia działań zgodnie z metodą “klucza”

Niezależnie od branży, wszystkie przedsiębiorstwa potrzebują firmy księgowej. Dla Toma zidentyfikowanie branży, z którą firma chciała współpracować, było strategiczną decyzją, która pomogła mu rozwinąć biznes. Oto dlaczego podejście niszowe działa:

Nisza stanowi o wiarygodności firmy i znajomości branży. Podczas gdy zadania księgowe są wspólne dla wszystkich branż, każda branża ma swoje własne niuanse. Stworzenie niszy pomaga uzyskać wiarygodność. W przypadku branży nieruchomości i budownictwa, Tom musi być świadomy takich spraw, jak amortyzacja ciężkiego sprzętu, prowizje dla agentów nieruchomości oraz koszty części i robocizny dla wykonawcy instalacji wodno-kanalizacyjnych.

Kiedy jest w stanie “rozmawiać” z potencjalnymi klientami z branży nieruchomości lub budownictwa, jego wiedza daje poczucie łatwości, ponieważ wie, jak rozliczyć się z unikalnych problemów, z jakimi borykają się ich firmy. “Jeden z wykonawców instalacji wodno-kanalizacyjnych poprosił mnie nawet o podanie nazwy lokalnego dostawcy instalacji wodno-kanalizacyjnych jako testu, zanim mnie zatrudnił”, powiedział Tom.

Nisza zwiększa słowo marketingu ustnego i skierowań. Prawie 40 do 50 procent biznesu Toma pochodzi od poleconych. Ludzie z tej samej branży na ogół mają robocze relacje ze sobą i proszą o skierowanie, gdy szukają księgowego, prawnika lub bankiera.

Możliwości marketingowe zwiększają się z naciskiem na niszę. Posiadanie specyficznej grupy docelowej według branży sprawia, że marketing jest prostszy i bardziej ukierunkowany. Na przykład, Tom ma osobną stronę internetową poświęconą swoim usługom księgowym w zakresie nieruchomości i budownictwa. Wysyła również bezpośrednie listy mailingowe do tej grupy odbiorców oraz biuletyn elektroniczny do klientów i potencjalnych klientów, których ma w swojej bazie danych. Chociaż jego biuletyny nie są niszowe, koncentrują się na księgowości i poradach biznesowych, które przyniosą korzyści każdemu z jego klientów.

“Najefektywniejszym sposobem, w jaki sprzedajemy naszą firmę, są niszowe strony internetowe”, powiedział Tom, który szacuje, że od 50 do 60 procent jego wskazówek pochodzi z sieci. “Jeśli nasz klient szuka “księgowego budowlanego lub nieruchomości w Baltimore”, wyniki ładują naszą niszową stronę internetową. To sprawia, że wygląda na to, że wszystko, co robimy, to praca z tym typem klienta.”

Nisze oferują możliwość replikowania. Twoja firma może specjalizować się w więcej niż jednej niszy. Kiedy już ustalisz swoją pierwszą niszę, a wokół niej cykl marketingowy i sprzedażowy, możesz powtórzyć to podejście dla innych specjalności. Na przykład, Tom ma swoją niszę w dziedzinie nieruchomości i budownictwa, a także niszę księgową w QuickBooksie i zastanawia się nad innym miejscem wokół usług IT. Używa tego samego newslettera do komunikacji z tymi klientami, ale ma różne strony internetowe, które wyglądają i czują się jak w tej branży.

Tom przyznaje, że ponieważ w sieci pojawia się tak wiele tropów, trudno jest dokładnie wiedzieć , jak się pojawiły: poprzez wyszukiwarkę Google, polecającego, który wysłał link, czy też portale społecznościowe.

â “Patrzę na moje niszowe strony internetowe jak na jedną z kul w mojej broni”, powiedział Tom. “Jeśli wystrzelę wszystkie kule, to nie ma znaczenia, który z nich trafi w cel, dopóki go trafię.”

Wszystko prowadzi do sprzedaży

Po stworzeniu strategii pozyskiwania potencjalnych klientów, która pozwoli na dotarcie do nich, kluczowe znaczenie ma kierownictwo.

“Mamy tylko cztery osoby w naszej firmie”, powiedział Tom. “Nie mamy działów sprzedaży, IT ani innych, więc noszę dużo kapeluszy i jednym z nich jest sprzedaż.”

Tom mówi, że jego sukces w zawarciu umowy wynika z tego, że jego potencjalni klienci widzą, iż posiada on wiedzę z zakresu rachunkowości i tego, co małe firmy muszą robić. Zwraca uwagę, że klienci szukają tego samego. Chcą kogoś, z kim będą mogli porozmawiać, a nie czuć się jak na zajęciach z księgowości w college’u. Jest również uczciwy wobec właścicieli małych firm, mówiąc im, kiedy robią lub nie potrzebują księgowego.

“Dzięki takiemu podejściu dostałem skierowanie, nawet jeśli nie skończyłem pracy z klientem”, powiedział.

Pozyskanie nowych klientów w drzwiach jest zawsze wyzwaniem, niezależnie od oferowanych usług i posiadanej wiedzy. Niezbędnym elementem budowania marki staje się w branży zapewnienie jakości i wiedzy fachowej; innymi słowy, zdefiniowanie niszy. Na co czekasz? Stworzenie i marketing niszy to pierwszy krok w budowaniu marki dla Twojego biznesu.

Przeczytaj więcej artykułów Hugh Duffy’ego.

O autorze:

Hugh Duffy jest współzałożycielem i dyrektorem ds. marketingu Build Your Firm, firmy zajmującej się projektowaniem stron internetowych i opracowywaniem praktyk księgowych.Hugh uczy serii Warsztatów Marketingu Księgowości; ma LinkedIn Discussion Group nazwie Nowoczesne Metody Marketingowe dla Księgowych; i zapewnia zlecany na zewnątrz marketing dla księgowych. Można się z nim skontaktować pod adresem (888) 999-9800 wewn. 151 lub pod adresem [adres e-mail chroniony].