Zalety i wady współpracy z nielicznymi i wieloma klientami

Royal Pains, program telewizyjny USA Network, gwiazdy Mark Feuerstein jako Hank Lawson, doktor konsjerż z małą, bogatą klientelą w Hamptons. Utrzymuje się przede wszystkim z obsługi niewielkiej liczby bogatych ludzi. W bardzo pracowity dzień, można by zadać sobie pytanie: “Jak mogę dostać taką pracę?”

The Case for Few Clients

Ludzka natura to zabawna rzecz. Chcemy tego, czego nie możemy mieć. Pewien zamożny deweloper kiedyś zauważył: “Mój kardiolog jest tak dobry, że nigdy nie mogę się z nim zobaczyć.” Ekskluzywność sprzedaje się, bo ludzie chcą tego, co najlepsze, zwłaszcza jeśli jest to coś, czego brakuje.

Doradcy finansowi czasami zauważają: “Robię interesy tylko z ludźmi, których lubię.” To jest złe na dwóch poziomach. Po pierwsze, biznes nie jest konkursem popularności. Po drugie, osoba może być ohydna i bogata, ale jeśli jest skłonna płacić twoje honorarium bez zarzutu, to i tak może być dobrym klientem.

Jakie są zalety pracy z nielicznymi klientami?

1. Mnóstwo interesów. Właściwy klient jest właścicielem firmy, która wymaga pracy podatkowej.Musi złożyć osobiste zeznanie podatkowe.Prawdopodobnie ma fundację, fundusz powierniczy lub inny podmiot wymagający uwagi. Potrzebuje planowania finansowego i majątkowego.

2. Relacje rodzinne. Osoby o bardzo wysokiej sprawności fizycznej często mają biuro rodzinne. Pracuje się dla dzieci i rozszerzonej rodziny. Małżeństwa i narodziny wprowadzają więcej osób do fałdu.

3. Poszukiwanie nie jest priorytetem. Twój model biznesowy to “Być wszystkim dla niektórych ludzi”. Kolejne pokolenia rodziny dostarczają twojego strumienia klientów.

4. Stabilny strumień dochodów. Jesteś na rachunku zastrzeżonym lub masz ustaloną strukturę opłat. Twoi klienci są z tobą na długi czas.

5. Możesz mieć więcej wolnego czasu. Dostarczenie doskonałej obsługi kilku osobom zajmuje mniej czasu, niż bycie odpowiedzialnym za dużą grupę osób.

6. Wejdź głębiej. Możesz pomóc klientom rozwiązać wiele problemów, które nie są często związane z Twoim zawodem lub osobistą wiedzą. Masz czas, aby ich poznać, zdobyć ich zaufanie i skłonić do mówienia o poważnych problemach.

7. Specjalizuj się. Twoi klienci mogą mieć swoje własne praktyki medyczne. Z biegiem lat bardzo dobrze poznałeś ich wyjątkowe problemy. Jesteś ekspertem w tej dziedzinie. Medycyna ma swoje specjalności. Kiedy lekarz potrzebuje rodzaju usług, które świadczysz, prawdopodobnie poprosi o specjalistę.

8. Stowarzyszenie. Nie mówisz o swoich klientach. Oni mogą mówić o tobie. Mówi się, że masz ekskluzywną klientelę.

Jakie są wady?

1. Utrata klienta. Jeśli główny klient umiera lub odchodzi, może upłynąć dużo czasu, zanim pojawi się zastępcza relacja na pokładzie.

2. Następna generacja. W 1988, General Motors stworzył kampanię reklamową “To nie jest Oldsmobile twojego ojca.” Po dziedziczeniu, następne pokolenie często szuka nowych księgowych lub doradców.

3. Utrzymanie ich zadowolonych. Związki wymagają pracy. To prawda w małżeństwie i biznesie.

4. Negocjacje cenowe. Powiedziano, że Ikea prosi swoich dostawców o obniżanie cen z czasem, przy założeniu, że rozwinęli oni efektywność produkcji. Oszczędności te są przenoszone na klientów. Klienci też to robią.

5. Stowarzyszenie. Jeżeli Państwa klient zostanie aresztowany lub oskarżony, a jego dokumentacja finansowa stanie się informacją publiczną, mogą być Państwo powiązani z jego działalnością.

Sprawa dla wielu klientów

Kiedy na początku lat 50-tych Kemmons Wilson założył sieć moteli Holiday Inn, przyjaciele zapytali go, dlaczego nie zdecydował się na stworzenie luksusowej marki, lecz na wprowadzenie jej na rynek.Odpowiedział: “Bo dobry Pan zrobił z nich więcej.”

Istnieją korzyści wynikające z posiadania szerokiej bazy klientów:

1. Standaryzacja serwisu. Każdy wie dokładnie, co robisz. Dostarczasz bardzo specyficzną usługę.

2. Wiele źródeł dochodów. Klienci umierają, a klienci się przemieszczają. Każdy klient stanowi niewielką część Twojego ogólnego przychodu. Łatwiej jest zastąpić mniejszych klientów niż większych klientów.

3. Potencjał kierowniczy. Ludzie znają innych ludzi. Jeśli wykonasz dobrą robotę, powiedzą innym. Będą pomagać w twoim marketingu.

4. Rozpoznawanie marki. Jeśli masz wielu klientów, z definicji wiele osób wie, co robisz.

5. Utrzymanie kosztów na niskim poziomie. Dzięki technologii można korzystać z ekonomii skali. Oszczędności te można przekazać klientom, utrzymując konkurencyjne koszty.

Są też wady:

1. Czasochłonne. Każdy chce poczuć, że jest ważnym klientem. Potrzeba dużo czasu, aby reagować na prośby klientów.

2. Konkurencja cenowa. Jeśli będziesz świadczył ogólną, standaryzowaną usługę, będziesz konkurował z wieloma innymi. Jednym z najlepszych sposobów na zdobycie udziału w rynku przez nowy podmiot jest konkurencja cenowa. Dobrym przykładem jest branża telefonii bezprzewodowej.

3. Fikcyjni klienci. Niektórzy klienci dokonują zakupów wyłącznie na podstawie ceny. Chcą minimalnej obsługi po najniższej cenie. Nie są lojalni, jeśli pojawi się tańsza oferta.

4. Potrzeba ciągłego wprowadzania do obrotu. Musisz utrzymywać rurociąg poszukiwawczy w stanie zapełnienia. Musisz poświęcić czas i pieniądze na marketing.

5. Niski przychód na klienta. Model działa na wolumen, ponieważ przychód na klienta jest niewielki. Zawsze potrzebujesz dużo klientów.

Bycie ekskluzywnym to dobra praca, jeśli można ją dostać. Wielu profesjonalistów próbuje zbudować model hybrydowy, który będzie pasował do obu stron spektrum.Większość samolotów ma pierwszorzędne miejsca siedzące i trenerskie.