Zdefiniowanie karty do prowadzenia działalności gospodarczej

przez Hugh Duffy’ego

Richard Buller nie boi się podejmować ryzyka. Przecież kiedy rozpoczynał swoją karierę księgową w niemieckich biurach KPMG, nie wiedział nawet, co robi publiczna firma księgowa.

W końcu, oczywiście, nauczył się lin, a kiedy wrócił do Stanów Zjednoczonych w 2007 roku, opuścił zabezpieczenie pracy w firmie i kupił firmę księgową w rodzinnym mieście swojego ojca, Jennings w Luizjanie. Wkrótce postanowił założyć drugą firmę obsługującą inną klientelę i zainwestował w marketing swojej firmy, aby przyspieszyć swój rozwój.

“Jedna rzecz, której się nauczyłem to to, że nie muszę być najmądrzejszą osobą w pokoju, ale muszę wiedzieć, kto to jest i co ta osoba robi”, powiedział Buller. “Moje inżynierskie wykształcenie doprowadziło mnie do zrozumienia, że wszystko jest “procesem”. Klienci mogą się różnić, ale sposób dostarczenia usługi jest taki sam.”

Proces marketingu firmy księgowej obejmuje stworzenie niszy – ekspertyzy branżowej, która odróżnia Cię od innych księgowych – i marketing Twojej niszy na różne sposoby, w tym posiadanie konkretnej strony internetowej dla każdej niszy.

“Tworząc specjalistyczną branżową stronę internetową, mówi się ludziom z branży: “Jestem tu dla ciebie, znam twoje problemy, rozumiem twoje punkty nacisku i mogę ci pomóc”, powiedział Buller. “Jasne zdefiniowanie modelu biznesowego ułatwia drogę do drugiej i trzeciej strony internetowej, ponieważ będziesz wiedział, na jakiej branży chcesz się skupić dla swojej firmy. Zidentyfikuj, w czym jesteś dobry, co lubisz, a co chcesz zrobić, to pomoże przenieść swoją firmę w tym kierunku”.

Buller posiada obecnie trzy strony internetowe, które docierają do trzech docelowych odbiorców. Buller CPA Services, LLC jest skierowany do właścicieli małych firm zlokalizowanych w społeczności Nowego Orleanu. Nazwany “Bawarskim Kowbojem” ze względu na swoje niemieckie i teksańskie korzenie, Buller zdecydował się również na stworzenie niszy w księgowości koni. Jesienią 2012 roku została uruchomiona ta druga strona internetowa, atrakcyjna dla branży konnej.

“Ludzie ignorują przemysł jeździecki, ale jestem świadomy problemów podatkowych, z jakimi borykają się właściciele koni i ich problemów księgowych”, powiedział. “Wiem, jak uniknąć kontroli przez urząd skarbowy i co mam zrobić, jeśli jesteś kontrolowany.”

W ciągu dwóch tygodni od uruchomienia strony internetowej dla koni, Buller dostał swojego pierwszego klienta w dziedzinie księgowości koni od internetowego lidera. W oparciu o szybką reakcję na stronie internetowej dla koniowatych, natychmiast rozpoczął burzę mózgów dla swojej następnej specjalności. Jego trzecia strona internetowa, BP Oil Spill Claims Professional, została uruchomiona w listopadzie 2012 roku, aby zaoferować specjalizację w zakresie pomocy właścicielom firm w rozliczaniu roszczeń wynikających z katastrofy Deepwater Horizon.

Według Bullera, wskazówki, które pochodzą z niszowej strony internetowej, nie są trudne do zamknięcia. “Zamknięcie smyczy pochodzącej ze strony internetowej koniowatych jest jak strzelanie do ryb w beczce. Osoba ta pasjonuje się końmi i szuka butikowej firmy CPA. Znajdujesz punkty bólowe klienta. Przekonujesz ludzi, że jesteś wiarygodny i możesz im pomóc. Nie chodzi o sprzedaż tego, co robisz, tylko o zaspokojenie ich potrzeb.” Nie chodzi o sprzedawanie tego, co się robi; chodzi o zaspokajanie ich potrzeb.

Znalezienie i wprowadzenie do obrotu swojej karty

Jak wybrać obszar, na którym należy się skupić dla swojej niszy? Księgowi powinni przyjrzeć się swojej istniejącej bazie klientów, aby sprawdzić, czy mają wzór klientów, z którymi lubią pracować, lub który może przynieść wyższą realizację opłat godzinowych. Muszą również przyjrzeć się koncentracji przedsiębiorstw na lokalnym rynku, aby sprawdzić, czy istnieją lokalne możliwości, takie jak winiarnie w Napa/Sonoma, zakłady mleczarskie w Wisconsin, a także restauracje na rynkach turystycznych. Oto kilka przykładów nisz:

Nisze właściwe dla danej usługi

  • Rozwiązywanie problemów IRS
  • Podatek międzynarodowy
  • QuickBooks
  • Kontroler zewnętrzny
  • Ocena kryminalistyczna i wycena przedsiębiorstw
  • Nonprofity

Nisze właściwe dla branży

  • Ropa naftowa i gaz
  • Nonprofity
  • Restauracje i hotele
  • Agrobiznesy, gospodarstwa rolne i winnice
  • Budownictwo i nieruchomości
  • Produkcja

Kluczem jest odróżnienie praktyk księgowych od praktyk stosowanych przez konkurencję i zwiększenie świadomości na lokalnym rynku wśród tej grupy docelowej. Kiedy już będziesz miał niszę, Twoja praktyka stanie się miejscem “pójścia do” dla tego typu usług, a słowo “usta” rozprzestrzeni się.

Stworzenie osobnej strony internetowej dla Twoich niszowych usług pomaga potencjalnym klientom znaleźć Cię podczas poszukiwania specjalistycznej usługi księgowej.

Inne taktyki wprowadzania do obrotu

Aby przeniknąć do grupy docelowej, poza posiadaniem niszowej strony internetowej, należy zastosować kilka dodatkowych taktyk:

  • Blog. Twoja strona internetowa powinna zawierać blog (z tą samą nazwą domeny), abyś mógł ustanowić się jako ekspert branżowy. Umieszczaj blogi, które są interesujące dla Twojej specjalności.
  • Direct mail. To doskonały sposób, aby skierować swoją wiadomość do potencjalnych firm.
  • Stowarzyszenia handlowe. Członkostwo w lokalnych stowarzyszeniach branżowych i przemawianie na imprezach branżowych to doskonały sposób na wzmocnienie przekazu i zwiększenie świadomości.

Opracowanie niszy to doskonały sposób na poprawę jakości obsługi klienta i zwiększenie realizacji opłat godzinowych. Zacznij już dziś!

Artykuły pokrewne:

  • Zbuduj swoją kartę od wewnątrz na zewnątrz
  • Wiercenie w dół na karcie dentystycznej

O autorze:

Hugh Duffy jest współzałożycielem i dyrektorem ds. marketingu Build Your Firm, firmy zajmującej się tworzeniem stron internetowych dla księgowych i outsourcingiem firm marketingowych. Duffy posiada również LinkedIn Discussion Group o nazwie Modern Marketing Methods for Accountants. Można się z nim skontaktować pod numerem (888) 999-9800 wewn. 151.